Müşteri avatarı veya müşteri portresi, bir müşterinin kendisi hakkındaki bilgilere ve bir ürün veya hizmeti nasıl kullandığına dayalı olarak sanatsal bir açıklamasıdır. Bu tür açıklamalar, adı alıcı türüne karşılık gelen farklı hedef alıcı gruplarını yansıtır.

Örneğin, her biri benzer alışkanlıklara sahip ayrı bir alıcı kategorisini temsil eden "şık Sasha", "pratik Masha" veya "tutumlu Dasha" gibi gruplarınız olabilir. Örneğin bu durumda Sasha maliyeti ne kadar olursa olsun şık görünmeye odaklanıyor, Masha en pratik ve dayanıklı kıyafeti seçecek ve Dasha yalnızca mega bir indirim gördüğünde satın alarak sondan kalan mallardan kurtulmaya yardımcı oluyor. mevsim .

Bununla birlikte, bir "persona" akılda kalıcı bir isimden daha fazlasıdır; pazarlama mesajını onların ihtiyaçlarına uyacak şekilde kişiselleştirerek belirli türden bir alıcının ilgisini çekmeye yardımcı olan ayrıntılı bir açıklamadır.

Çoğu şirketin birden fazla müşteri avatarı vardır ancak düzinelerce kategori icat ederek aşırıya kaçmayın. Küçük bir miktarla başlayın ve ilerledikçe seçtiğiniz grupları hangi alt kategorilere ayırabileceğinizi göreceksiniz. Başlamak için 1-5 kategori yeterlidir.

Bir alıcı kişiliği, müşterilerinizin aşağıdakileri daha iyi anlamanıza olanak tanır:

• düşünmek;
• hissetmek;
• ne için endişeleniyorlar?
• ne umuyorlar;
• ne bekleniyor;
• ne planlıyorlar;
• neye inanıyorlar.

Bu bilgilere dayanarak, pazarlama kampanyalarınızı farklı pazar segmentlerine veya kişilere doğrudan hitap edecek şekilde kişiselleştirebilirsiniz.

Negatif müşteri avatarları

Çekmek ve elde tutmak istediğiniz müşterilerin yanı sıra, uğraşmak istemediğiniz müşterilerle de karşılaşabilirsiniz. "Negatif karakterler" olarak adlandırılanlar, bir şeyi satın alma ihtimalleri son derece düşük veya hiç olmadığı halde sizi zaman ve kaynak israfına zorlayan alıcılardır. Örneğin böyle bir karakter, size işlerin ona nasıl uyduğu, malları hangi koşullar altında iade edebileceğiniz, ürünü onun için “tutup tutamayacağınız” gibi sorularla bombardıman eden “sinir bozucu Katya” olabilir ve sonuç olarak hiçbir şey satın almayın. Ya da pek çok şey satın alıp, şartlara göre malların iade edilebileceği süre sonunda iade eden “geri dönüş aşığı Olya”. Aynı zamanda, eşyaların kullanıldığına dair şüpheler var ve bu da onların yeniden satılmasını zorlaştırıyor.

“Negatif” karakterler gelirinizi azaltır ve “ideal” müşterilerinize hizmet vermenizi engeller. Bu nedenle pazarlama mesajı oluştururken bunu aklınızda tutmanız ve bu tür alıcıların sizinle iş yapmak istememesini sağlamaya çalışmanız gerekir.

Hedef müşterilerinizi bulma

Kişilerinizin bir listesini oluşturmak için, sizden neden satın aldıklarını daha iyi anlamak için onlar hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamanız gerekir. Bu tür bilgilerin kaynakları şunları içerebilir:

Kendi alıcı kişiliğinizi yaratmak için onun kim olduğuna dair tam bir resim toplamaya çalışın. Bu durumda aşağıdaki gibi hususları dikkate almak gerekir:

• demografik özellikler (yaş, cinsiyet, gelir düzeyi, eğitim);
• psikografik veriler (ilgi alanları, inançlar, kişisel nitelikler);
• ürününüzü neden satın aldı (ana amaç);
• ürününüzü nereden satın aldı (perakende mağazadan, çevrimiçi olarak, indirim merkezinden);
• ürünün nasıl kullanıldığı (hangi özelliklerin en önemli olduğu);
• Ürününüz hangi çözümleri sunuyor (müşterinin hayatını nasıl iyileştiriyor, hangi sorunları çözüyor);
• ürününüzü ne sıklıkla satın alıyor;
• engeller (hangi nedenlerden dolayı ürününüzü satın alamayabilir);
• müşteri ile satıcı arasındaki ilişkiye (e-posta, telefon, mesaj) ilişkin tercihler.

Bu özellikler bir arada ideal müşterilerinizin profillerini oluşturmanıza yardımcı olacaktır; böylece onlarla doğrudan konuşabilir, onların ihtiyaç ve ihtiyaçlarına cevap verebilir ve ürününüzün onlar için en iyi çözüm olduğunu gösterebilirsiniz.

James Cameron'un filmindeki Avatar kabuğu, ideal bir alıcının portresine benziyor. Ayrıca izleyicilerimizin arzularını ve korkularını anlamaya çalışarak başka birinin kafasını da deniyoruz.

Bizim durumumuzda biz de kendimizi ideal potansiyel müşterimizin bedenine telepatik olarak kaptırmalıyız. Onun alışkanlıklarını, düşüncelerini, davranışlarını gözlemleyebileceğiz. Ve reddedemeyeceğimiz bir teklif yaratmamıza yardımcı olacak sonuçlar çıkaracağız...

Avatar nasıl oluşturulur?

Oluşturma talimatları aşağıdaki gibidir:

1. Müşterileriniz için bir anket geliştirin.

Faaliyet alanı ve pozisyonu

Yaş

____ (ürününüz, hizmetiniz) ile ilgili en büyük sorunları nedir?

Sonuç almalarını engelleyen temel engel nedir?

____ (ürününüz, hizmetiniz) ile hangi sonucu elde etmek istiyorlar?

Bu sonuca ulaşmak onlara ruhsal ve duygusal olarak ne getirecek?

1'den 10'a kadar bir ölçekte ____ (konunuz) konusunda ne kadar deneyimliler? Peki seviyelerini nasıl motive ediyorlar?

Konunuza ilişkin korkuları neler (rakiplere yetişememek, iflas vb.)?

Onları kızdıran ve kızdıran şey nedir?

Kendilerine özgü bir dilleri var mı?

Başka kim onlara benzer ürünler/hizmetler satmaya çalışıyor ve neden başarılı olamıyorlar? Ayrıca okuyun:- Geçmiş deneyimleri neler?

Sorularınızı bu listeye göre oluşturun. Müşterileri canlı olarak görün - onları canlı olarak doldurun. İnternet aracılığıyla uzaktan iletişim kurun. Anket kağıda basılabileceği gibi Google'da, sosyal ağlarda veya anket hizmetlerinde bir anket formu oluşturularak da yazdırılabilir. Bundan sonra ihtiyacınız var...

2. Hedef kitlenizden yanıt alın.

İnsanları soruları yanıtlamaya motive etmek için onlara değerli bir hediye sunun veya onları motive etmenin başka bir yolunu bulun. Açgözlü olmayın. Karşılığında alacağınız şey size hem zenginlik hem de şöhret getirebilir. Hedef kitlenizi anlamak, karlı pazarlamanın temel temelidir. Ve bildiğimiz gibi pazarlama, başarılı bir işin temelidir.

Ankete en az 3 gün süre tanınması tavsiye edilir. Hedeflerinize ve koşullarınıza göre zamanı kendiniz belirlemelisiniz (belki birden fazla ortağın ilgisini çekmek istiyorsunuz ya da geniş bir müşteri tabanınız var ve mümkün olduğunca çok yanıt almak istiyorsunuz). Herkes cevap vermeyecek, ancak verecek olanlardan yeterince yararlanacaksınız.

3. Müşterilerinizin ortak yönlerini vurgulayın.

Gereksiz olan her şeyi bir kenara bırakarak müşterilerinizin en yaygın arzularını, acılarını ve ihtiyaçlarını belirleyin. Daha fazla çalışmayı kolaylaştırmak için bunları ayrı ayrı yazın.

4. Müşterileriniz tarafından paylaşılan her şeyi içeren bir Avatar oluşturun.

Bilgileri topladıktan sonra tek bir müşteri kişiliği oluşturmanız gerekir.

1. İdeal müşterinizin kafasını kağıda çizin. Veya bir müşterinin bedensiz hayaletini hayal edin.

2. Ortak noktalarınız olan her şeyi zihinsel olarak resimdeki kafaya veya hayaletin kafasına yerleştirin.

Müşterinin avatarı temelİnternetteki herhangi bir iş projesi. Ve çevrimiçi bir okul oluştururken hedef kitleyi araştırmanın ilk aşaması.

Hedef kitleyle ilgili bir dizi makaleyi dikkatinize sunuyoruz:

1. Bölüm 1. Müşteri avatarı: nedir, nasıl oluşturulur ve dikkate alınması gerekenler [burada mısın]

Müşteri avatarı: nedir ve neden buna ihtiyacınız var?

Müşteri avatarı, müşterinizin ayrıntılı bir açıklamasıdır. ideal müşteri. Ürününüzü isteyen ve seven müşteri.

Müşteri avatarını hem eğitici eğitimler ve programlar oluştururken hem de satış metinleri yazarken kullanacaksınız.

Anlaşılır kime Ve Ne içinÜrününüzü sunuyorsunuz, olasılığı artırır ki o hedefi vuracak. Ve buna göre en önemli 2 görevi yerine getirecek:

1. Bir kişinin akut bir sorunu çözmesine yardımcı olur
2. Göze batmadan satış yapmanıza yardımcı olacak

Herkes kazanır!

Diyelim ki müvekkiliniz baş ağrısı çeken bir kadın. Ancak hap ve uyuşturucuya şiddetle karşı çıkıyor. O zaman bunun için reklam mesajı şöyle olacaktır:

Hedefli bir teklif bu şekilde çalışır. Ancak daha sonra bunun hakkında daha fazla bilgi vereceğiz.

Müşteri avatarı nasıl oluşturulur: sorular

Müşteri avatarı oluşturmak için hangi soruların yanıtlarını bilmeniz gerekir?

1. Sosyo-demografik portre

1. Yaş
2. Konum
3. Aile durumu
4. Gelir düzeyi
5. Eğitim
6. Meslek
7. İlgi alanları

2. Danışanınızın ihtiyaçları (acıları ve arzuları)

1. Müşteriniz genel olarak ne istiyor (ne onun için önemli, onun yaşam değerleri nelerdir)
2. Müşterinin ürününüze neden ihtiyacı var? ne acı, ihtiyaç onun yardımıyla çözmek istiyor
3. Ne değişmek istiyor Hayatımda
4. Müşteri olarak denedim problemini çöz
5. Neye sonuçlar bu yol açtı
6. Ne korkuyorsun danışan (korkular, endişeler, şüpheler, inançlar)
7. Neyi önlemek istiyor?

3. Müşterinizin davranışsal özellikleri

1. Müşteriniz internette nerede vakit geçiriyor?
2. Hangi kaynakları okuyor?
3. Hangi sosyal ağları tercih ediyor?

4. Karar faktörleri

1. Bir kişi satın alma kararlarını nasıl verir: duygusal mı yoksa mantıksal mı?
2. Kriterler Karar verme: ürünün benzersizliği, tasarım, fiyat, garanti, satın alma sonrası hizmet, teslimat (hız/bulunabilirlik), kullanım kolaylığı, VIP hizmeti, ürün çeşitliliği, marka, coğrafya vb.

5. Teklifinize (ürün) karşı tutum

1. Siz ve ürününüz hakkında müşteri farkındalık düzeyi
2. Müşterinizin ne gibi itirazları var (ürününüzü neden şimdi almayacağını kendisine nasıl açıklıyor)
3. Ürününüz müşteride hangi duyguları uyandırıyor, neyle bağlantılı?
4. Müşteri beklentileri teklifinizden (hangi sonuçları beklediği)
5. Ne doğru Nihai amaçÇeşitli teklifler arasından seçim yaparken (ki bu onun için önemli!)

“Avatar Haritası”: satış metinleri yazmak için bir hile sayfası (algoritma)

Çoğu zaman her işte birden fazla avatar bulunur. Bunları gruplara ne kadar ayrıntılı dağıtırsanız müşterilerinize o kadar net teklif verebilirsiniz.

Örneğin, çocuklara yönelik ürün ve hizmet alanında bir reklam platformunuz var. Çocukların yaşı: 6 - 17 yaş. Bu durumda 2 hedef kitleniz var. Birincisi, çocukların kendileri ve ebeveynleri, yani mal tüketicileri. İkincisi ise reklam verenler, çocuklara yönelik mal ve hizmet tedarikçileridir.

Derlemenizi kolaylaştırmak ve hızlandırmak için satış teklifleri, her durum için ayrı bir istemci avatarı oluşturmak gerekir.

Yani, bir avatar haritası derlemek için kullanılan algoritma.

Adım 1: İşletmeniz için olası tüm avatarların bir listesini yapın ve her birine genel bir tanım verin

Yukarıda açıklanan örneğe bakalım.

Olası avatarlar:

• Olga, 37 yaşında, bir güzellik salonunun sahibi (giyim mağazası, aile kafesi)
• Ekaterina ve Sergey, 37 ve 40 yaşındalar, aile şirketi (oyuncak üretimi, aile kafesi, eşya kiralama vb.)
• Marina, 30 yaşında, evli, fotoğrafçı (özel uzman, pastacı, terzi, jimnastik antrenörü, antrenör, psikolog)
• Nikita, 32 yaşında, fitness eğitmeni (etkinlik sunucusu, şovmen, imaj danışmanı, kuaför, stilist)

Adım 2. Her bir avatarın özelliklerini açıklayın (genel portre)

3. Adım. İhtiyaçları, acıları ve arzuları tanımlayın

Adım 4: Memnuniyet Kriterlerini Tanımlayın

Müşteriniz neye dayanarak karar veriyor?

Adım 5: Avatarın ihtiyaçlarına göre sunabileceğiniz faydaları formüle edin

Müşteri avatarı oluştururken dikkate alınması gereken başka neler önemlidir?

1. Her avatarın fotoğrafını ekleyin

Avatarlarınız için resimler ve adlar seçin. Böylece siz kişiselleştirmek senin karakterin. Gerçekten ne istediğini hayal etmek daha kolay hale geliyor

2. Her şeyi yazın

Kayıt olduğunuzdan emin olun soruların yazılı cevapları(veya bilgisayarınızda). Önemli olan bunu kafandan yapma. Sonuçta bu açıklamayı kopyalayıp satış sayfalarına yapıştırmanız yeterli olacaktır.

3. Bilgilerinizi güncel ve ayrıntılı tutun.

Bu listeyi bir kez yapmayın. Size neyin yardımcı olacağını tekrar tekrar öğrenin detaya inme ve segmentlere ayırma müşterileriniz. Ve sonuçta müşterilere ihtiyaç duydukları şeyi sunun. “Herkesin her şeyi olmak” yerine.

Nihayet

Yani müşterinin avatarı iş projenizin başarısının %80'idir. Düzgün tasarlanmış bir avatar sıradan insanları dönüştürür ürününüzün hayranlarına. Sonuçta onlara gerçekten önemli olan bir şey sunuyorsunuz. Unutmayın, onu derlemek için harcadığınız çabanın karşılığını size defalarca geri ödeyecektir.

Bir iş olarak psikoloji. Bir psikolog kendini nasıl tanıtabilir? Chernikov Yuri Nikolaevich

Müşteri avatarı

Müşteri avatarı

Bir müşterinin avatarı (profili), birlikte çalışmayı düşündüğünüz kişinin kolektif bir imajıdır, onu görme şeklinizdir, müşterinizin doğasında var olan niteliklerin özüdür, çünkü 2.0 modelinde müşteri seçme hakkına sahipsiniz. Bir avatar oluştururken potansiyel müşteri hakkındaki her türlü bilgi büyük önem taşır: adı, konumu, cinsiyeti, yaşı, medeni durumu, hobileri, düşünceleri, arzuları, cinsel aktivitesi ve hatta saç uzunluğu.

Bir avatarın önemi hafife alınmamalıdır. Doğru şekilde oluşturulmuş bir görüntü işinizi kolaylaştıracak ve hedef kitlenizi segmentlere ayırmanıza yardımcı olacaktır - tüm bunlar müşteriyle etkili ve kaliteli çalışma için gereklidir. Kendinizi bir profesyonel olarak ciddi bir şekilde geliştirmeyi ve kendi müşteri tabanınızı genişletmeyi düşünüyorsanız, müşteri avatarınız üzerinde iyice çalışmanızı şiddetle tavsiye ederim. Bunu yapmak için, kendinizin cevaplaması gereken sorular oluşturmanız gerekir. Bu sorular oldukça basittir ve asıl göreviniz cevapları yazmak yani sadece sözlü olarak cevaplamak değil, bunları yazıp ayrı bir dosyaya kaydetmektir. Çalışmanız sırasında bu “portreye” birçok kez başvurmanız gerekecek.

Pazarlama kitabından. Ve şimdi sorular! yazar Mann İgor Borisoviç

Satıcılık kitabından yazar Zavadsky Michel

Müşteri Korkuları Bu bölümün başlığı ilgi çekici görünüyor, ancak tek faydası bu değil; aynı zamanda müşterilerinizi daha iyi anlamanıza olanak sağlayacak birçok değerli bilgi de içeriyor. Satıcının çeşitli nedenlerden dolayı endişelendiği ve korktuğu bilinmektedir, örneğin:

Toptan Satışlarda Satışları İkiye Katlamak kitabından yazar Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Müşteriye göre kişiselleştirme Toptan satış işiyle uğraşıyorsanız, muhtemelen standart parametrelere (uzunluk, genişlik, renk, şekil) sahip bir ürün satıyorsunuzdur. Bu parametreleri müşteri taleplerine göre (tabii ki ek ücret karşılığında) değiştirme fırsatınız olduğundan eminiz.

Tam kapasitede Infobusiness kitabından [Satışları ikiye katlamak] yazar Parabellum Andrey Alekseevich

Kendi İşinizi Nasıl Mahvedebilirsiniz kitabından. Rus girişimcilere kötü tavsiye yazar Baksht Konstantin Aleksandroviç

VIP müşteriye bağımlılık Bazı girişimciler, havalı müşterilere duydukları aşk nedeniyle işlerini mahvedecek kadar ileri giderler. Bunun nasıl olabileceği iyiliğimden birinin örneğinde görülebilir.

Aktif Satış 3.1: Başlangıç ​​kitabından yazar Rysev Nikolay Yuryeviç

Agresif danışan tipi Sınırlandırılmamış, çoğu zaman sinirlenmiş. Çabuk ve önemsiz şeylerle başlar, onunla tartışmaya tahammül etmez, söylediği gibi olmasını ister. Sabırsız, duruma hızlı tepki veriyor, eleştiriye yatkın, ancak kendisine yöneltilen eleştiriyi hemen kabul edemiyor

Başarı Teknolojisi kitabından [Brian Tracy'nin Turbo Koçluğu] kaydeden Tracy Brian

Kararsız müşteri türü her şeyden şüphe eder, karar veremez ve sonsuz uzun bir süre boyunca seçim yapabilir. Geniş bir ürün yelpazesi onun için büyük bir işkence çünkü neyin en iyi olduğuna karar vermesi gerekiyor ve neyin daha iyi olduğuna karar vermek için ne istediğini kendisinin anlaması gerekiyor. Ve bunda

Pazarlama Süperstarı Nasıl Olunur kitabından yazar Fox Jeffrey J.

Danışanın Direnci Eğer danışan itiraz ediyorsa bu onun kişiliğinin bir kısmının direndiği anlamına gelir. Direnişle, müşterinin tekliflerimize karşı çıkmayı amaçlayan tüm faaliyetlerini kastediyoruz. Dirençlere çalışma sınıflandırması verilebilir.

Satış kitabından! Tüm durumlar için satış sırları yazar Pintoseviç Yitzhak

Zor Seçimlerle Ürün Nasıl Satılır kitabından yazar Repev Alexander Pavlovich

IV. “Bu müşterinin parası!” Garson yardımcısından aşçıya, çöpçüden paketleyiciye, öğrenciden genel müdüre kadar her çalışanın maaşı gerçek ve mecazi anlamda MÜŞTERİ PARASI'dır. İşte ödeme makbuzunun damgalandığı fotoğraf. "PARA"

Para Topla kitabından! Kasada para kazandıran 150 etkili "hile" ve satış taktiği yazar Teplukhin Arkady

Müşterinin avatarı (açıklayıcı görseli) Potansiyel bir müşteriyle iletişime geçtiğinizde yapacağınız ilk şey araştırmadır. Soru sorun, anlayın, çalışın, keşfedin. Müşterileri içeriden ve dışarıdan inceliyorlar. Satıcının hatası hemen satışa başlaması, doğrudan savaşa girmesidir.

Bir Ortağa Anahtarlar kitabından. Satış Sanatı ve Teknikleri yazar Aseev Alexey

Müşteri avatarı oluşturma Beş soruyu yanıtlayalım: 1. Zaten satın almakta olan müşteriniz nasıl biri? Onun kolektif bir portresini yapın. Ana müşterilerinizi seçin. Ağırlık açısından değil, ciro açısından))) Bir işadamının işini nasıl incelemeye başladığını nasıl anlattığını hatırlıyorum.

Verimlilik kitabından. Etkili davranışın sırları yazar Stewart-Kotze Robin

Haydi Client oynayalım! Bu oyunu uzun yıllardır oldukça başarılı bir şekilde kullanıyorum. Bu, belirli bir durumda Müşterinizi taklit etmeye çalıştığınız zihinsel veya gerçek bir deneydir. Bu, mağazanızdaki bir müşteri, bir hasta olabilir.

Yazarın kitabından

Müşteriyi "baskılamak" Soruyu dürüst ve olumlu bir şekilde yanıtlayabiliyorsanız "baskı" yöntemini kullanın: Alıcıyla çalışmanın önceki aşamalarında her şeyi yaptım mı? "Yalancı bir taşın altında..." Eğer kabul etmezseniz. girişimde bulunursanız anlaşmayı mahvedebilirsiniz. “Basın” soruları.

Yazarın kitabından

Müşterinin Ofisi Bir müşterinin ofisini ziyaret ederken aşağıdaki ayrıntılara dikkat edin:1. Mağazanın ve çalışanların görünümü.2. Fiyat seviyesi.3. Alıcılar.4. Ofis içi. Mağazanın ve çalışanların görünümü. Müşterinin ofisinde mağazanın, showroomun, deponun iç görünümüne ve nasıl olduğuna dikkat etmeniz gerekir.

Müşteri istek ve ihtiyaçlarının belirlenmesi, anlaşılması ve karşılanması süreci tüm pazarlamanın temelidir. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılamak için müşterilerinizi, onların duygusal tetikleyicilerini ve onları neyin motive ettiğini derinlemesine anlamalısınız.

Müşterilerinizle ilgili bu soruların yanıtlarını biliyor musunuz?

• Hayattaki en büyük hayalleri?
• Onları ne üzüyor, ne mutlu ediyor?
• Değerleri ve korkuları?
• Hobileri mi?

Bunu başarmak için ilk ve çok yararlı adımdır. Müşterinizi ve çözdüğünüz sorunlu noktaları anlamak, onlar için en iyi müşteri yolculuğunu ve ürünü planlamanıza olanak tanır. Avatarlar araştırma sonuçlarının özetlenmesi ve sunulmasında araç olarak kullanılır. Avatar oluşturmak, sorunları çözme ve müşterilerinizle konuşma şeklinizi geliştirmenize yardımcı olur.

Müşteri avatarları oluşturmanın ilk adımları

Avatarlar, müşteri tabanınızın belirli bölümlerini temsil eden kurgusal karakterlerdir. Birincil veriler, bilinçli tahminler, röportajlar ve araştırmaların birleşimiyle oluşturulurlar. Müşteri prototiplerinizin bu biraz hayali temsilleri, müşteri demografisinin yanı sıra onların motivasyonları ve ihtiyaçlarına ilişkin kendi anlayışınız temel alınarak oluşturulur.

Müşteri avatarları neden yaratılıyor?

Müşteri avatarları, pazarlama stratejiniz için harika bilgiler ve yapı sağlar. Avatarlarla hedef kitlenizin her kesimine daha stratejik bir şekilde hizmet verebilir, çekmeye çalıştığınız müşterileri daha iyi anlayabilir ve onlara insan gibi davranabilirsiniz. Avatarlar size şu konularda yardımcı olur:

• Zamanınızı nasıl kullanacağınızı belirleyin
• Ürün geliştirmeye öncülük etmek
• Müşterinizin sorunlarını ve sıkıntılı noktalarını açıkça görün
• Pazarlamanız için müşterinizin vakit geçirdiği ve sorunlarına çözüm aradığı yerleri seçin
• Pazarlama mesajlarını müşterinin acil ihtiyaçlarına göre uyarlayın
• Ekibinizin çalışmalarını koordine edin ve her şeyi tek bir yerde toplayın.

Müşteri avatarları oluşturmak, harcadığınız zamana değer çünkü en değerli ziyaretçileri, potansiyel müşterileri ve müşterileri işletmenize çekmenize olanak tanır.

Avatar temelinin oluşumu

1. Rakip analizi

Rakip analizi bize pazarımızı, hedef kitlemizi ve elbette rakiplerimizi daha derinlemesine anlamamızı sağlar. Rakip analizi taklitçi bir uygulama değildir; ortamınız hakkında daha fazla bilgi edinmenin bir yoludur ve bir sonraki adımda size yardımcı olacaktır: SWOT analizi.

1. SWOT analizi

Müşteri avatarlarınızı derinlemesine incelemeye ve duygusal tetikleyicilerinizi belirlemeye başlamadan önce, birkaç adım atmanız ve yeteneklerinizi, şirketinizi ve ürününüzün güçlü yanlarını, acil tehditleri ve zayıf yanlarınızı analiz etmeniz gerekecektir. SWOT, ekiplerin kazanma stratejileri oluşturmasına olanak tanıyan en eski pazarlama araçlarından biridir. Güçlü ve zayıf yönler öncelikle ürünleriniz ve işinizle ilgilidir; fırsatlar ve tehditler ise genellikle pazar eğilimleri, teknoloji ve rakipler gibi dış faktörlerle ilgilidir.

1. Röportajların yapılması

Müşteri avatarlarınızı oluşturmak için müşterilerle, potansiyel müşterilerle ve satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinizin üyeleriyle röportaj yapmanız gerekir. Hem iç hem de dış görüşmeler, kilit müşterilerinizin kim olduğuna dair kapsamlı bir resim sağlayabilir.

Ekibinizle röportaj yapmak, müşterileri nasıl gördükleri, nelerle uğraştıkları ve karşılaştıkları engeller hakkında daha derin bir fikir verecektir. Müşterilerle röportaj yapmak, müşterilerinizin sizi ve ürününüzü nasıl gördüğüne dair harika bir resim çizebilir.

Ekibinizle röportaj yaparken aşağıdaki verileri toplayın:

• Müşterilerinizle ilgili temel demografik ayrıntılar
• Ekibin araştırmayı nerede ve nasıl yürüttüğü
• En yaygın müşteri hizmetleri gereksinimleri ve sorunları
• Satış sürecinde ortaya çıkan yaygın itirazlar

Müşterilerle röportaj yaparken aşağıdaki verileri toplayın:

• Temel iş sorumlulukları, işlerinde sevdikleri ve sevmedikleri şeyler
• Müşterilerinize ilham verecek alıntılar
• Satın alma sürecindeki rolleri
• Sorunlar ve acı noktaları, bu sorunlara eşlik eden duygular
• Birincil ve ikincil amaçlar ve istekler
• Pozisyonları – ne yapıyorlar?

1. Kullanıcı verilerinin toplanması ve site analitiği

Müşteri verilerinin kaynağı olarak hizmet edebilecek en önemli kaynak web sitenizin analitiğidir. Ziyaretçilerin nereden geldiğini, sitenize ulaşmak için hangi anahtar kelimeleri kullandıklarını ve orada ne kadar zaman geçirdiklerini görebilirsiniz. Demografik bilgileri takip etmek müşterilerinizin yaşını, cinsiyetini ve ilgi alanlarını görmenize olanak tanır. Bu bilgiler, müşterileri sitenize getiren eylemleri ve genellikle orada aldıkları içeriği gösterebilir.

1. Anketlerin yapılması

Anket yapmak, müşterileriniz hakkında, röportajlarda paylaşmaktan çekinebilecekleri demografik bilgiler toplamanın harika bir yoludur. Müşterilerinize sosyal medya üzerinden de ulaşabilirsiniz.

1. Müşteri Avatarı Şablonu Oluşturma

Tipik bir müşteri avatarına yönelik örnek bir şablonu burada bulabilirsiniz. İdeal olarak, müşteri demografinizin farklı bölümlerini temsil eden bu hayali kişiliklerden üç ila beş tanesine sahip olmalısınız. Üç ila beş avatar kullanmak yalnızca müşteri tabanınızın çoğunluğunu kapsamak için değil, aynı zamanda spesifik özelliklerden değer elde etmeyi hedeflemek için de yeterlidir.

Müşteri avatarı oluşturma

Avatarlarınız için temel verileri toplamayı bitirdikten sonra aşağıdaki şablon öğelerini doldurmanız gerekir:

1. Avatarınıza bir isim verin

Avatarınıza bir ad vererek, onu kendiniz ve kuruluşunuzdaki diğer kişiler için hayata geçirmeye yardımcı olursunuz. Deneyimlerimize göre, bir avatara isim verdiğimizde, tüm ekip gelecekteki tüm tartışmalarda bu avatara başvurma eğiliminde olur.

Düzgün kullanıldığında bir avatar, karar alırken bir toplantıdaki herhangi bir kişi gibi işlev görebilir. Bu ad, doğrudan bu avatarla ilgili belirli sorunları ele almamıza ve bunu her katılımcının tam anlayışıyla ele almamıza olanak tanır.

1. Ona bir pozisyon, rol, ilgi grubu veya eğitim düzeyi verin

Sektörünüze ve sattığınız ürün veya hizmetin türüne bağlı olarak müşterilerinizin belirli gruplar oluşturduğunu fark edebilirsiniz. Bir B2B işletmesindeyseniz avatarlarınızı bireysel mağazalar, küçük işletme sahipleri veya üst düzey yöneticiler olarak sınıflandırmak isteyebilirsiniz. Bu grupları müşteri görüşmelerinize ve anketlerinize göre belirleyeceksiniz.

1. Hedefleri ve değerleri, sorunları ve korkuları ekleyin

Görüşmeleriniz sırasında müşterilerinizin birincil ve ikincil hedeflerini, değerlerini ve korkularını tanımlamanız gerekir. Müşterilerinizi gerçekten neyin motive ettiğini ve her gün hangi sorunlarla karşılaştıklarını burada net bir şekilde anlayabilirsiniz. Müşteri hizmetleriniz ve satış personeliniz bununla oldukça ilgilenmeli. Ayrıca bununla başlamanın bir başka yolu da temellere geri dönmektir: Siz veya yöneticiniz şirketi neden kurdunuz? Hangi acıyı dindirmeye çalışıyordun? Aşağıdaki sorular avatarınızın değerlerini, korkularını, hedeflerini ve endişelerini tanımlamanıza yardımcı olacaktır:

• Onları geceleri ayakta tutan şey nedir?
• Karşılaştıkları temel sorunlar ve sıkıntılı noktalar nelerdir?
• Tavsiye ve bilgi için kime ve nereye başvuruyorlar?
• Değişim hakkında ne düşünüyorlar?
• Değişim ihtiyaçlarını engelleyen veya kolaylaştıran şey nedir?
• Ürünümüz veya hizmetimiz onların ihtiyaçlarını nasıl karşılıyor?
• Ürününüzü veya hizmetinizi satın aldıklarında nasıl hissetmek istiyorlar?

1. Pazarlama mesajınızı yazın

Müşterilerinizi, kim olduklarını ve hangi sorunlarla karşılaştıklarını anladıktan sonra başlayabilirsiniz. Ürününüzü ve söz konusu müşteriye yönelik duygusal sonucu açıklayan açık ve kısa bir mesaj olmalıdır. Bu mesaj, bu özel avatara göre pazarlama ve iletişimleriniz için bir filtre olacaktır.

Kullanıcı Yolculuğu Haritalaması

Artık müşteri avatarlarınızı tanımladığınıza göre bu kişileri müşterilere dönüştürecek kullanıcı yolculuğunu planlayabilirsiniz. Kullanıcı yolculuğu, satın alma işlemi sırasında alıcının karar verme sürecini ayrıntılarıyla anlatır. Bu size şunları sağlayacaktır:

• Müşterilerinizin ürün veya hizmetinizi değerlendirirken geçirdiği süreci anlayın
• Alıcının yolculuğundaki aşamadan bağımsız olarak müşterilere doğrudan hitap eden bir pazarlama iletişimi stratejisi geliştirin

Sonraki adımlarınız

Pazarlamanızın herhangi bir unsurunda olduğu gibi, net bir strateji olmadan müşteri avatarları oluşturmaya başlamamalısınız. Müşteri avatarları içerik uğruna içerik oluşturmakla ilgili değildir. Potansiyel alıcıları doğrudan onlara hitap edecek şekilde çekmenin yeni yollarını keşfediyor. Buradaki ek fayda, ekibinizi ve pazarlama stratejinizi birbirine bağlamanızdır. Bunu etkili bir şekilde yapmak için müşterilerinizin kim olduğunu, hedeflerini, değerlerini ve temel endişelerini özetleyen bir plana ihtiyacınız var.

Bu, satın alma sürecinin her aşamasında bu sorunları ele alan bir pazarlama stratejisi oluşturmanıza olanak tanır.