บทคัดย่อ: รูปแบบและวัฒนธรรมการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ อิทธิพลของวัฒนธรรมต่อกระบวนการเจรจา

10.10.2019 | กล้ามเนื้อ

เนื่องจากความแตกต่างทางวัฒนธรรมมีอยู่และสามารถวัดได้เนื่องจากความแตกต่างนั้นดำเนินการในระดับที่แตกต่างกัน คำถามจึงเกิดขึ้นว่าสิ่งเหล่านี้ส่งผลต่อการเจรจาอย่างไร จากผลงานของ Weiss และ Stripp, Foster และคนอื่นๆ เราเชื่อว่าวัฒนธรรมสามารถมีอิทธิพลต่อการเจรจาระหว่างประเทศได้อย่างน้อยแปดวิธี

2. ทางเลือกของผู้เจรจา เกณฑ์ที่ใช้ในการเลือกผู้เจรจาจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับวัฒนธรรม เกณฑ์เหล่านี้อาจรวมถึงความรู้ในเรื่องการเจรจาต่อรอง ความอาวุโส ความเชื่อมโยงทางครอบครัว เพศ อายุ ประสบการณ์ และสถานะ วัฒนธรรมที่ต่างกันให้ความสำคัญกับเกณฑ์เหล่านี้แตกต่างกัน ซึ่งนำไปสู่ความคาดหวังที่แตกต่างกันเกี่ยวกับสิ่งที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาประเภทต่างๆ

3. โปรโตคอล. วัฒนธรรมแตกต่างกันไปในความสำคัญของพิธีสารหรือความสัมพันธ์อย่างเป็นทางการระหว่างทั้งสองฝ่ายในการเจรจา วัฒนธรรมอเมริกันเป็นหนึ่งในวัฒนธรรมที่เป็นทางการน้อยที่สุดในโลก โดยทั่วไปแล้ว รูปแบบการสื่อสารที่คุ้นเคยถือเป็นเรื่องปกติ เช่น พวกเขาเรียกกันด้วยชื่อ โดยไม่สนใจคำนำหน้า ในวัฒนธรรมอื่น สถานการณ์จะตรงกันข้าม ประเทศในยุโรปหลายประเทศ (ฝรั่งเศส เยอรมนี อังกฤษ) มีความเป็นทางการมาก และการไม่ใช้ตำแหน่งที่แน่นอน (นาย, หมอ, ศาสตราจารย์, ลอร์ด) เมื่อพูดกับใครบางคนถือเป็นที่น่ารังเกียจ นามบัตรหรือนามบัตรที่เป็นทางการซึ่งพบเห็นได้ทั่วไปในหลายประเทศในแถบมหาสมุทรแปซิฟิก (จีน ญี่ปุ่น) แทบจะถือเป็นข้อบังคับในการนำเสนอที่นั่น ผู้เจรจาที่ลืมเอานามบัตรหรือใช้เพื่อจดบันทึก มักจะฝ่าฝืนระเบียบปฏิบัติอย่างร้ายแรงและดูถูกคู่สัญญา แม้กระทั่งลักษณะการนำเสนอนามบัตรและการแลกเปลี่ยนการจับมือกัน หรือการปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านเสื้อผ้า ก็ยังต้องมีการตีความสำหรับผู้เจรจา ทั้งหมดนี้อาจเป็นพื้นฐานในการตัดสินการเตรียมการและบุคลิกภาพของคู่สัญญา

4. การสื่อสาร. วัฒนธรรมมีอิทธิพลต่อรูปแบบการสื่อสารของเรา - ทั้งทางวาจาและอวัจนภาษา ภาษากายยังแตกต่างกันในแต่ละวัฒนธรรม พฤติกรรมเดียวกันอาจถือเป็นการล่วงละเมิดในวัฒนธรรมหนึ่ง แต่ไม่เป็นอันตรายในอีกวัฒนธรรมหนึ่ง เพื่อหลีกเลี่ยงการรุกรานอีกฝ่ายในการเจรจาระหว่างประเทศ ผู้เจรจาจะต้องปฏิบัติตามกฎการสื่อสารทางวัฒนธรรมอย่างระมัดระวัง ตัวอย่างเช่น หากผู้เจรจาวางเท้าบนโต๊ะในสหรัฐอเมริกา นั่นเป็นสัญญาณบ่งบอกถึงความเข้มแข็งหรือการผ่อนปรน ในประเทศไทยพฤติกรรมนี้น่ารังเกียจอย่างยิ่ง มีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับวิธีการสื่อสารที่ผู้เจรจาระหว่างประเทศต้องจำไว้เพื่อหลีกเลี่ยงการรุกราน โกรธ หรือทำให้อีกฝ่ายอับอายในระหว่างการเจรจา หนังสือและบทความเกี่ยวกับวัฒนธรรมสามารถให้คำแนะนำอันมีคุณค่าแก่นักเจรจาต่อรองระหว่างประเทศเกี่ยวกับวิธีการสื่อสารในบริบทที่แตกต่างกัน

วัฒนธรรม; การค้นหาข้อมูลดังกล่าวถือเป็นประเด็นหลักประการหนึ่งในการวางแผนการเจรจาระหว่างประเทศ

5. เวลา. วัฒนธรรมที่แตกต่างกันกำหนดความหมายของเวลาและผลกระทบต่อการเจรจาแตกต่างกันมาก ในสหรัฐอเมริกา ผู้คนมักจะคำนึงถึงเรื่องเวลา: พวกเขามาประชุมตามเวลาที่กำหนด พยายามไม่รบกวนเวลาของผู้อื่น และโดยทั่วไปเชื่อว่า "เร็วกว่า" ดีกว่า "ช้าลง" เพราะเป็นสัญลักษณ์ของประสิทธิภาพการทำงานที่สูง . วัฒนธรรมอื่นมีทัศนคติต่อเวลาแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ในสังคมดั้งเดิม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเทศร้อน จังหวะของชีวิตจะช้ากว่าในสหรัฐอเมริกา ซึ่งจะช่วยลดการมุ่งเน้นเรื่องเวลา อย่างน้อยก็ในระยะสั้น ในวัฒนธรรมอื่นๆ คนอเมริกันถือเป็นทาสของนาฬิกาเพราะคนอเมริกันติดตามเวลาอย่างใกล้ชิดและรักษาเวลาไว้เป็นทรัพยากรอันมีค่า ในบางวัฒนธรรม เช่น จีนและละตินอเมริกา เวลา "ต่อตัว" นั้นไม่สำคัญ การเจรจามุ่งเน้นไปที่งานที่ทำอยู่ ไม่ว่าจะใช้เวลานานเท่าใด ในระหว่างการเจรจาระหว่างวัฒนธรรม มีความเป็นไปได้สูงที่จะเกิดความเข้าใจผิดเนื่องจากทัศนคติต่อเวลาที่แตกต่างกัน คนอเมริกันอาจถูกมองว่าเร่งรีบและกระโดดจากงานหนึ่งไปอีกงานหนึ่งอยู่เสมอ ในขณะที่คนอเมริกันอาจมองว่าผู้เจรจาจากประเทศจีนหรือละตินอเมริกาไม่ได้ทำอะไรเลยและเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์

6. ความเสี่ยงที่ยอมรับได้ วัฒนธรรมมีความเต็มใจที่จะเสี่ยงแตกต่างกันไป บางวัฒนธรรมมีแนวโน้มที่จะสร้างผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เป็นข้าราชการและอนุรักษ์นิยมซึ่งต้องการข้อมูลจำนวนมากก่อนตัดสินใจ วัฒนธรรมอื่นๆ ก่อให้เกิดนักเจรจาต่อรองที่กล้าเสี่ยงมากขึ้น เต็มใจที่จะดำเนินการและรับความเสี่ยงด้วยข้อมูลไม่เพียงพอ (เช่น “ไม่มีความเสี่ยง ไม่มีแชมเปญ”) ตามข้อมูลของฟอสเตอร์ ชาวอเมริกันครอบครองพื้นที่เสี่ยงต่อความต่อเนื่อง เช่นเดียวกับวัฒนธรรมเอเชียบางประเทศ (เช่น ประเทศ "มังกร") และวัฒนธรรมยุโรปบางวัฒนธรรมค่อนข้างอนุรักษ์นิยม (กรีซ) การวางแนวของวัฒนธรรมต่อความเสี่ยงมีอิทธิพลอย่างมากต่อหัวข้อการเจรจาและเนื้อหาของผลลัพธ์ นักเจรจาต่อรองในวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นความเสี่ยงมักจะตรงประเด็นและมีแนวโน้มที่จะรับความเสี่ยงมากขึ้น วัฒนธรรมที่ไม่ชอบความเสี่ยงมีแนวโน้มที่จะแสวงหาข้อมูลเพิ่มเติมและใช้ทัศนคติแบบรอดูไปก่อน

7. กลุ่มและบุคลิกภาพ วัฒนธรรมแตกต่างกันไม่ว่าจะให้ความสำคัญกับบุคคลหรือสังคมมากกว่า สหรัฐอเมริกา- มาก วัฒนธรรมที่มุ่งเน้นบุคลิกภาพโดยที่พวกเขาชื่นชมและอนุมัติ ความเป็นอิสระและความเพียร - ในทางกลับกัน วัฒนธรรมที่มุ่งเน้นกลุ่ม ยึดถืออำนาจสูงสุดของกลุ่มและมองว่าความต้องการของแต่ละบุคคลเป็นเรื่องรองจากความต้องการของกลุ่ม วัฒนธรรมที่มุ่งเน้นกลุ่มให้ความสำคัญกับความคล้ายคลึงและให้รางวัลแก่ผู้เล่นในทีมที่ทุ่มเท ผู้ที่กล้าโดดเด่นจะถูกกีดกัน - สังคมที่มุ่งเน้นกลุ่มเป็นหลักต้องแลกมาด้วยราคาที่สูง ความแตกต่างทางวัฒนธรรมดังกล่าวอาจส่งผลต่อการเจรจาที่แตกต่างกัน ชาวอเมริกันมีแนวโน้มที่จะรับผิดชอบต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้ายเป็นของบุคคลหนึ่งคน ในขณะที่วัฒนธรรมที่มุ่งเน้นกลุ่ม - เช่น ชาวจีน- ชอบมากกว่า ความรับผิดชอบของกลุ่ม สำหรับการตัดสินใจดังกล่าว การตัดสินใจในวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นกลุ่มเกี่ยวข้องกับฉันทามติและอาจต้องใช้เวลานานกว่าปกติสำหรับผู้เจรจาชาวอเมริกัน นอกจากนี้ เนื่องจากการเจรจาในวัฒนธรรมที่มุ่งเน้นกลุ่มอาจเกี่ยวข้องกับผู้เข้าร่วมจำนวนมาก และเนื่องจากการมีส่วนร่วมของพวกเขาอาจเป็นลำดับมากกว่าพร้อมกัน ผู้เจรจาชาวอเมริกันจึงอาจต้องเผชิญกับการอภิปรายต่อเนื่องในประเด็นและเนื้อหาเดียวกันกับบุคคลต่างๆ มากมาย ในระหว่างการเจรจาในประเทศจีน ผู้เขียนคนหนึ่งของหนังสือเล่มนี้ได้พบกับผู้คนกว่าครึ่งโหลทุกวัน และพูดคุยเรื่องเดียวกันนี้กับผู้เจรจาที่แตกต่างกันจนกระทั่งการเจรจาสิ้นสุดลง

8. ลักษณะของข้อตกลง . วัฒนธรรมยังมีอิทธิพลสำคัญต่อทั้งการทำข้อตกลงและรูปแบบของข้อตกลง ในสหรัฐอเมริกา ข้อตกลงมักจะอยู่บนพื้นฐานของตรรกะ (เช่น ผู้ผลิตที่มีงบประมาณต่ำเข้าสู่ข้อตกลง) มักจะเป็นทางการ และบังคับใช้ในกรณีที่มีการละเมิดพันธกรณีโดยระบบกฎหมาย อย่างไรก็ตาม ในวัฒนธรรมอื่นๆ การทำข้อตกลงอาจขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นใคร (เช่น ครอบครัวหรือความสัมพันธ์ทางการเมือง) มากกว่าสิ่งที่คุณทำได้ ยิ่งกว่านั้น อนุสัญญาไม่ได้มีความหมายเหมือนกันในทุกวัฒนธรรม ฟอสเตอร์ตั้งข้อสังเกตว่าชาวจีนมักใช้บันทึกข้อตกลงเพื่อสานต่อความสัมพันธ์อย่างเป็นทางการและส่งสัญญาณการเริ่มต้นการเจรจา (การเห็นใจซึ่งกันและกันและความเต็มใจที่จะประนีประนอม) อย่างไรก็ตาม ชาวอเมริกันมักตีความบันทึกข้อตกลงดังกล่าวว่าเป็นการสิ้นสุดการเจรจา ซึ่งเป็นผลลัพธ์ที่สามารถบังคับใช้ได้ในศาล ขอย้ำอีกครั้งว่า ความเข้าใจที่แตกต่างกันทางวัฒนธรรมเกี่ยวกับวิธีการเจรจาข้อตกลงและความหมายของข้อตกลงอย่างแท้จริง อาจนำไปสู่ความสับสนและความเข้าใจผิดในการเจรจาข้ามพรมแดน

เพื่อสรุปเราสังเกตสิ่งต่อไปนี้ มีการเขียนมากมายเกี่ยวกับความสำคัญของวัฒนธรรมในการเจรจาข้ามพรมแดน แม้ว่านักวิทยาศาสตร์และผู้ปฏิบัติงานอาจจะใช้คำว่า วัฒนธรรมในการอ้างถึงสิ่งต่าง ๆ พวกเขายอมรับว่าถือเป็นแง่มุมหนึ่งที่สำคัญในการเจรจาระหว่างประเทศ ซึ่งอาจมีผลกระทบในวงกว้างต่อกระบวนการและผลลัพธ์ของการเจรจาข้ามพรมแดนในวงกว้าง

โมคชานเซฟ อาร์.ไอ. แนวคิดรูปแบบการเจรจาต่อรองระดับชาติ

แนวคิดรูปแบบการเจรจาต่อรองระดับชาติทุกประเทศมีขนบธรรมเนียม ประเพณี วัฒนธรรม และลักษณะเฉพาะของโครงสร้างรัฐและการเมืองเป็นของตัวเอง สิ่งนี้มีผลกระทบต่อการเจรจา รูปแบบประจำชาติสะท้อนให้เห็นถึงลักษณะการเจรจาที่พบบ่อยที่สุดซึ่งไม่ได้มีลักษณะเฉพาะของตัวแทนทั้งหมดของประเทศเสมอไป พฤติกรรมเหล่านี้ค่อนข้างเป็นไปได้ในการเจรจา

มีสามที่ใหญ่ที่สุด กลุ่มปัจจัยกำหนดคุณลักษณะของรูปแบบการเจรจาระดับชาติ กลุ่มแรกมีความเกี่ยวข้องกับ กลไกการตัดสินใจ - นี้ - ระดับความเป็นอิสระและความเป็นอิสระของผู้นำในการเจรจา ซึ่งเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ ระดับของการพึ่งพาคำแนะนำที่ออกโดยผู้บริหารระดับสูง ความแข็งแกร่งของคำแนะนำเอง ประการที่สองเกี่ยวข้องกับ การวางแนวค่า ทัศนคติทางอุดมการณ์และศาสนา ลักษณะการรับรู้และการคิด รูปแบบการเจรจาระดับชาติได้รับอิทธิพล เช่น จากความแตกต่างในลำดับความสำคัญระหว่างด้านข้อเท็จจริงของเรื่อง ในด้านหนึ่ง และมาตรฐานทางจริยธรรมในอีกด้านหนึ่ง กลุ่มที่สามคือ คุณสมบัติของพฤติกรรมในการเจรจา กลยุทธ์ที่เป็นลักษณะเฉพาะส่วนใหญ่ที่ตัวแทนของวัฒนธรรมใดวัฒนธรรมหนึ่งมักใช้

คุณลักษณะอื่น ๆ ของรูปแบบการเจรจาระดับชาติ ได้แก่ : ลักษณะเฉพาะของภาษาของการสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูดในระหว่างการเจรจา เช่นเดียวกับอิทธิพลที่แข็งแกร่งหรือในทางกลับกัน อ่อนแอของระดับบริบทในองค์ประกอบทางวาจาของการเจรจา เชื่อกันว่ามีวัฒนธรรมที่มีอิทธิพลบริบททั้งในระดับต่ำและระดับสูง ผู้แทนของชาติตะวันตก ยกเว้นฝรั่งเศส มีลักษณะอิทธิพลของบริบทในการเจรจาในระดับต่ำ เมื่อคำพูดถูกนำมาใช้เกือบตามตัวอักษร คำเหล่านี้ไม่มีความหมายอื่นใดที่ซ่อนอยู่ในทางปฏิบัติ

อย่างไรก็ตามจะเป็นประโยชน์ที่จะคำนึงถึงข้อเท็จจริงที่ว่าภายใต้ ระดับชาติ โดยนัย ลักษณะเฉพาะของประเทศมากกว่าเชื้อชาติ - นี่หมายความว่า จีนอเมริกัน เป็นผู้มีส่วนร่วมในการเจรจา และใช้พฤติกรรมแบบตะวันตกมากกว่าแบบตะวันออก อย่างไรก็ตาม แน่นอนว่าสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับระดับการดูดซึมของตัวแทนของสัญชาติใดสัญชาติหนึ่งในประเทศที่พำนัก

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา โลกได้เห็นการเจรจาที่เข้มข้นขึ้นโดยทำให้ขอบเขตของประเทศไม่ชัดเจน มีการแทรกซึมรูปแบบระดับชาติร่วมกันในการเจรจา เป็นผลให้วัฒนธรรมย่อยพิเศษของผู้เจรจาที่มีกฎเกณฑ์พฤติกรรมของตนเองกำลังค่อยๆก่อตัวขึ้นในโลกซึ่งอาจแตกต่างอย่างมากจากบรรทัดฐานระดับชาติที่ยอมรับ แต่ถึงกระนั้นความสำคัญของปัจจัยสุดท้ายก็ไม่ควรพูดเกินจริง วัฒนธรรมย่อยดังกล่าวเกิดขึ้นส่วนใหญ่ในหมู่ผู้ที่มีส่วนร่วมในการเจรจาอย่างต่อเนื่องเช่นนักการทูต ในกรณีอื่นๆ การลดทอนลักษณะเฉพาะของการเจรจาในระดับชาติถือเป็นเรื่องผิดและไม่เหมาะสม

เป็นที่เชื่อกันว่าสำหรับตัวแทนของประเทศตะวันตก ในระดับที่มากกว่าตัวแทนของประเทศตะวันออก ข้อโต้แย้งที่สำคัญที่สุดคือการโต้แย้งบนพื้นฐานของความสัมพันธ์ระหว่างเหตุและผล จากมุมมองของนักเจรจาชาวรัสเซีย พันธมิตรในยุโรปตะวันตกของพวกเขาแสดงคุณลักษณะของการเจรจาดังต่อไปนี้: แนวโน้มที่จะดูถูกฝ่ายรัสเซีย กำหนดวิธีคิดและการกระทำของพวกเขา การมุ่งเน้นไปที่ผลกำไรเมื่อทำการตัดสินใจ ลัทธิปฏิบัตินิยมที่รุนแรง และไม่คำนึงถึงเป้าหมายทางสังคม

ในละตินอเมริกา ถือว่าไม่เหมาะสมที่จะเจรจาระหว่างชายและหญิงเป็นการส่วนตัว

เซลิค เค., เจน เอส., “การเจรจาในธุรกิจระหว่างประเทศ”, 2547.

ปัญหาการสื่อสารข้ามวัฒนธรรมเมื่อสื่อสารกับบุคคลที่มาจากวัฒนธรรมที่แตกต่าง อาจเกิดปัญหาสองประการ: การรับรู้ที่มีอคติและข้อผิดพลาดในการประมวลผลข้อมูล

อคติในการรับรู้ การรับรู้- นี้ กระบวนการที่ผู้รับข้อความให้ความหมาย - ความต้องการ ความปรารถนา แรงจูงใจ และประสบการณ์ส่วนตัวของผู้รับสร้างสมมติฐานบางประการเกี่ยวกับอีกฝ่าย ซึ่งนำไปสู่ การรับรู้อคติ ซึ่งสามารถแสดงออกได้ ในรูปแบบของแบบแผน , "เอฟเฟกต์รัศมี" การรับรู้แบบเลือกสรร และการคาดการณ์

แบบแผน- นี้ การให้คุณสมบัติบางอย่างแก่อีกฝ่าย ขึ้นอยู่กับการเป็นสมาชิกของเธอในสังคมหรือกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง บ่อยครั้งที่บุคคลถูกกำหนดให้กับกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งโดยอาศัยข้อมูลวัตถุประสงค์ที่จำกัดอย่างยิ่ง ลักษณะบุคลิกภาพอื่น ๆ จะถูกอนุมานหรือกำหนดให้กับบุคคลจากข้อมูลนี้ ตัวอย่างเช่น ในการพบกันครั้งแรก คุณจะเห็นว่าอีกฝ่ายเป็นตัวแทนจากผู้หญิงอายุห้าสิบต้นๆ คุณคิดว่าเธอ "แก่" ทันที และคิดว่าเธอจะเป็นคนอนุรักษ์นิยม ไม่ชอบความเสี่ยง และไม่น่าจะเปิดรับวิธีการทำงานใหม่ๆ ความแตกต่างทางวัฒนธรรมระหว่างผู้เจรจามีส่วนทำให้เกิดทัศนคติแบบเหมารวม

“เอฟเฟกต์รัศมี”- นี่คือการตัดสินทั่วไปเกี่ยวกับคุณสมบัติหลายประการของบุคคลโดยอาศัยความรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติอย่างใดอย่างหนึ่งของเขา ตัวอย่างเช่น เนื่องจากเอฟเฟกต์รัศมี ผู้เจรจาอาจถูกมองว่าเป็นมิตร มีความรู้ และซื่อสัตย์ เพียงเพราะเขาทักทายคุณด้วยรอยยิ้มในภาษาแม่ของคุณและในลักษณะที่เหมือนกันในประเทศของคุณ ในความเป็นจริงอาจไม่มีความเชื่อมโยงระหว่างการยิ้มกับความซื่อสัตย์ ความรู้ และความเป็นมิตร "เอฟเฟกต์รัศมี" อาจเป็นได้ทั้งเชิงบวกและเชิงลบ คุณสมบัติที่น่าดึงดูดทำให้เกิด "เอฟเฟกต์รัศมี" เชิงบวกและในทางกลับกัน ในการเจรจา "เอฟเฟกต์รัศมี" เกิดขึ้นค่อนข้างบ่อยเพราะบางคนมีแนวโน้มที่จะตัดสินผู้คนเร็วเกินไปโดยอาศัยข้อมูลที่จำกัด เช่น รูปร่างหน้าตา การเป็นสมาชิกกลุ่ม และคำแรกที่พูด เพราะเหตุนั้น เช่น การแต่งกาย การทักทาย
ท่าทาง น้ำเสียง การสบตา ฯลฯ

การรับรู้แบบเลือกสรรในสถานการณ์การเจรจา การรับรู้แบบเลือกสรรปรากฏให้เห็นในความจริงที่ว่าจากทุกสิ่งที่กล่าวไว้ ผู้เจรจาจะเลือกเฉพาะสิ่งที่สอดคล้องกับความเชื่อและสมมติฐานของเขาเท่านั้น และก็ไม่ใส่ใจกับส่วนที่เหลือ ตัวอย่างเช่น จากความประทับใจแรกของคุณ คุณรับรู้ว่าอีกฝ่ายเป็นมิตรและมีความรู้เกี่ยวกับวัฒนธรรมของประเทศของคุณ หลังจากนั้นในวันนั้น บุคคลนั้นก็พูดตลกที่ถือว่ามีรสนิยมไม่ดีในวัฒนธรรมของคุณ ตามหลักการของการรับรู้แบบเลือกสรร คุณเพิกเฉยต่อเรื่องตลกและจดจำเฉพาะสิ่งที่ตอกย้ำความเชื่อในตอนแรกของคุณว่าบุคคลนี้เคารพคุณค่าทางวัฒนธรรมของคุณ

- 136.00 กิโลไบต์

การแนะนำ

วัฒนธรรมการเจรจาที่เป็นหนึ่งเดียวคือชุดค่านิยม แนวคิด ประเภท ขนบธรรมเนียม และเทคนิค ซึ่งจะกลายเป็นวิธีการสื่อสารและการสื่อสารสำหรับนักการเมือง นักการทูต นักธุรกิจหลายพันคนที่เข้ามามีปฏิสัมพันธ์ใกล้ชิดทุกวัน ซึ่งมีแนวโน้มมากที่สุดในอนาคตอันไกล ของชีวิตระหว่างประเทศ ทุกวันนี้ เราต้องใช้การเจรจามากขึ้นเรื่อยๆ เพราะท้ายที่สุดแล้ว ความขัดแย้งถือเป็นอุตสาหกรรมที่กำลังพัฒนา ทุกคนต้องการมีส่วนร่วมในการตัดสินใจที่ส่งผลกระทบต่อเขา ผู้คนน้อยลงเรื่อยๆ ที่เห็นด้วยกับการตัดสินใจของใครบางคน ผู้ที่มีความสนใจต่างกันใช้การเจรจาเพื่อแก้ไขความแตกต่างของตน ไม่ว่าในธุรกิจ รัฐบาล หรือครอบครัว ผู้คนเข้าถึงการตัดสินใจส่วนใหญ่ผ่านการเจรจา แม้ว่าพวกเขาจะไปขึ้นศาล พวกเขาก็มักจะทำข้อตกลงก่อนการพิจารณาคดีเสมอ แม้ว่าการเจรจาจะเกิดขึ้นทุกวัน แต่ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะปฏิบัติอย่างถูกต้อง กลยุทธ์การเจรจามาตรฐานมักจะทำให้ผู้คนรู้สึกไม่พอใจ เหนื่อยล้า หรือแปลกแยก และบ่อยครั้งทั้งสามอย่าง การเจรจา – บรรลุแนวทางแก้ไขร่วมกันโดยหลายฝ่าย เพื่อแก้ไขสถานการณ์ที่ขัดแย้งกัน มีคำจำกัดความมากมาย แต่ทุกคนต่างบอกว่าการเจรจาเป็นความจริงในชีวิตประจำวันและในชีวิตธุรกิจ

ความสามารถในการสื่อสารกับคู่ค้าทางธุรกิจ การทำความเข้าใจจิตวิทยาของบุคคลอื่น ผลประโยชน์ขององค์กรอื่นถือได้ว่าเป็นปัจจัยหนึ่งที่กำหนดในกระบวนการเจรจา ทักษะนี้ไม่เพียงแต่มีอิทธิพลเหนือการเจรจาทางธุรกิจเท่านั้น

ในกิจกรรมทางการเมือง ผู้ประกอบการ การค้า และกิจกรรมอื่นๆ การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจามีบทบาทสำคัญ จริยธรรมและจิตวิทยาของกระบวนการเจรจาไม่เพียงได้รับการศึกษาโดยนักวิจัยแต่ละคนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงศูนย์พิเศษด้วย และเทคนิคการเจรจาจะรวมอยู่ในโปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ

การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจาจะดำเนินการในรูปแบบวาจา (ภาษาอังกฤษวาจา - วาจา, ปากเปล่า) สิ่งนี้ต้องการให้ผู้เข้าร่วมการสื่อสารไม่เพียงแต่ต้องรู้หนังสือเท่านั้น แต่ยังต้องปฏิบัติตามหลักจริยธรรมของการสื่อสารด้วยวาจาด้วย นอกจากนี้ ท่าทางและการแสดงออกทางสีหน้าที่เราใช้ประกอบคำพูด (การสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูด) ก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน ความรู้ด้านการสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูดมีความสำคัญเป็นพิเศษเมื่อดำเนินกระบวนการเจรจากับพันธมิตรต่างประเทศที่เป็นตัวแทนของวัฒนธรรมและศาสนาอื่น สิ่งที่สำคัญที่สุดคือความสามารถในการฟังคู่สนทนาของคุณแสดงความสนใจต่อเขาอย่างต่อเนื่องและให้รางวัลแก่เขาเช่น เฉลิมฉลองคุณสมบัติเชิงบวก ช่วยยืนยันตนเองของคู่เจรจา จอห์น ดี. รอกกีเฟลเลอร์กล่าวว่า "ความสามารถในการสื่อสารกับผู้คนนั้นเป็นสินค้าชนิดหนึ่ง และผมจะยอมจ่ายเงินเพื่อสิ่งนี้มากกว่าสิ่งอื่นใดในโลก"

ในโลกธุรกิจ การเจรจาทางธุรกิจไม่เพียงดำเนินการกับคู่ค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงภาษี ศุลกากร การบังคับใช้กฎหมาย และหน่วยงานภาครัฐอื่นๆ ด้วย ความสัมพันธ์ดังกล่าวได้รับการควบคุมโดยกฎหมาย - ประมวลกฎหมายต่าง ๆ เช่น ประมวลกฎหมายแพ่ง พระราชบัญญัติ ฯลฯ – เอกสารที่ทนายความเชี่ยวชาญที่สุด ดังนั้นการเจรจาใด ๆ จะไม่สามารถทำได้หากไม่มีบริการด้านกฎหมาย

กิจกรรมทางวิชาชีพของทนายความคืองานที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับบุคลิกภาพของมนุษย์ พร้อมด้วยประสบการณ์ ความรัก ครอบครัว เศรษฐกิจ และความสัมพันธ์อื่นๆ เช่นเดียวกับครู ทนายความเจาะลึกเข้าไปในโลกแห่งจิตวิญญาณของบุคคล สิ่งนี้ต้องการจากเขาทักษะพิเศษในการจัดการกับผู้คน ไหวพริบการสอน และความหนักแน่นทางกฎหมายบนพื้นฐานของความยุติธรรมและความถูกต้องตามกฎหมาย
วัฒนธรรมการเจรจาต่อรอง

การเจรจาจะเป็นทางการมากขึ้น มีลักษณะเฉพาะเจาะจง และตามกฎแล้วจะเกี่ยวข้องกับการลงนามในเอกสารที่กำหนดภาระผูกพันร่วมกันของทั้งสองฝ่าย (ข้อตกลง สัญญา ฯลฯ)

องค์ประกอบหลักของการเตรียมการสำหรับการเจรจา: การกำหนดหัวข้อ (ปัญหา) ของการเจรจาการค้นหาพันธมิตรเพื่อแก้ไขปัญหาการทำความเข้าใจผลประโยชน์ของคุณและผลประโยชน์ของพันธมิตรการพัฒนาแผนและโปรแกรมสำหรับการเจรจาการเลือกผู้เชี่ยวชาญสำหรับการมอบหมายการแก้ปัญหาขององค์กร และการเตรียมวัสดุที่จำเป็น เช่น เอกสาร แบบร่าง ตาราง ไดอะแกรม ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ เป็นต้น)

หลักสูตรการเจรจาสอดคล้องกับรูปแบบต่อไปนี้: จุดเริ่มต้นของการสนทนา - การแลกเปลี่ยนข้อมูล - การโต้แย้งและการโต้แย้ง - การพัฒนาและการตัดสินใจ - การเจรจาเสร็จสิ้น

ขั้นตอนแรกของกระบวนการเจรจาอาจเป็นการประชุมเบื้องต้น (การสนทนา) ในระหว่างที่มีการชี้แจงเรื่องของการเจรจา ปัญหาขององค์กรได้รับการแก้ไข หรือการประชุมของผู้เชี่ยวชาญที่นำหน้าการเจรจาโดยการมีส่วนร่วมของผู้นำและสมาชิกของคณะผู้แทน ความสำเร็จของการเจรจาโดยรวมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการติดต่อเบื้องต้นดังกล่าว กฎพื้นฐานหกประการสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างคู่ค้าในการเจรจาเบื้องต้นและคำแนะนำสำหรับการนำไปปฏิบัติซึ่งเสนอโดยผู้เชี่ยวชาญชาวอเมริกันนั้นสมควรได้รับความสนใจ กฎเหล่านี้ยังคงมีความสำคัญในระหว่างการเจรจา

1. ความมีเหตุผล จำเป็นต้องประพฤติตนด้วยความยับยั้งชั่งใจ อารมณ์ที่ไม่สามารถควบคุมได้ส่งผลเสียต่อกระบวนการเจรจาและความสามารถในการตัดสินใจอย่างสมเหตุสมผล

2. ความเข้าใจ การไม่ใส่ใจต่อมุมมองของพันธมิตรจะจำกัดความเป็นไปได้ในการพัฒนาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกัน

3. การสื่อสาร หากคู่รักของคุณไม่แสดงความสนใจมากนัก ก็ยังพยายามปรึกษากับพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยรักษาและปรับปรุงความสัมพันธ์

4. ความน่าเชื่อถือ. ข้อมูลเท็จทำให้จุดแข็งของการโต้แย้งอ่อนลง และยังส่งผลเสียต่อชื่อเสียงอีกด้วย

5. หลีกเลี่ยงน้ำเสียงการให้คำปรึกษา เป็นที่ยอมรับไม่ได้ที่จะบรรยายคู่ของคุณ วิธีการหลักคือการโน้มน้าวใจ

6. การยอมรับ พยายามยอมรับอีกฝ่ายและเปิดใจเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ จากคู่ของคุณ

วันที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการเจรจาคือวันอังคาร วันพุธ วันพฤหัสบดี เวลาที่เหมาะสมที่สุดของวันคือครึ่งชั่วโมงถึงหนึ่งชั่วโมงหลังอาหารกลางวัน เมื่อความคิดเกี่ยวกับอาหารไม่เบี่ยงเบนความสนใจจากการแก้ปัญหาทางธุรกิจ คุณสามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ในสำนักงานของคุณ สำนักงานตัวแทนของคู่ค้า หรือในพื้นที่ที่เป็นกลาง (ห้องประชุม ห้องพักในโรงแรมที่เหมาะสำหรับการเจรจา ห้องโถงร้านอาหาร ฯลฯ)

ความสำเร็จของการเจรจาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการถามคำถามและรับคำตอบที่ครอบคลุม คำถามใช้เพื่อควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาและชี้แจงมุมมองของคู่ต่อสู้ การถามคำถามที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการ การสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามมาตรฐานและหลักการทางจริยธรรมของคู่ค้า เช่น ความถูกต้อง ความซื่อสัตย์ ความถูกต้องและไหวพริบ ความสามารถในการรับฟัง (การใส่ใจต่อความคิดเห็นของผู้อื่น) และความเฉพาะเจาะจง

ความแม่นยำ. มาตรฐานทางจริยธรรมที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่มีอยู่ในนักธุรกิจ ต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขของข้อตกลงเป็นนาที ความล่าช้าใด ๆ บ่งบอกถึงความไม่น่าเชื่อถือของคุณในธุรกิจ

ความซื่อสัตย์. ซึ่งไม่เพียงแต่รวมถึงความภักดีต่อภาระผูกพันที่ยอมรับเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปิดกว้างในการสื่อสารกับพันธมิตร คำตอบทางธุรกิจโดยตรงสำหรับคำถามของเขา

ความถูกต้องและมีไหวพริบ ไม่กีดกันความเพียรและพลังงานในการเจรจาโดยยังคงรักษาความถูกต้อง ควรหลีกเลี่ยงปัจจัยที่ขัดขวางการดำเนินบทสนทนา เช่น การระคายเคือง การทำร้ายกัน การใช้คำพูดที่ไม่ถูกต้อง เป็นต้น

ความสามารถในการฟัง ตั้งใจฟังและตั้งใจฟัง อย่าขัดจังหวะผู้พูด

ความจำเพาะ. บทสนทนาควรเฉพาะเจาะจง ไม่ใช่นามธรรม และประกอบด้วยข้อเท็จจริง ตัวเลข และรายละเอียดที่จำเป็น แนวคิดและหมวดหมู่จะต้องได้รับการตกลงและเข้าใจสำหรับพันธมิตร คำพูดควรได้รับการสนับสนุนจากไดอะแกรมและเอกสาร

การอำลาควรเป็นเช่นนั้นด้วยมุมมองไปสู่อนาคตซึ่งจะช่วยให้คุณรักษาการติดต่อและความสัมพันธ์ทางธุรกิจได้ จุดสำคัญในการเจรจาคืออารมณ์ที่ต้องระงับโดยใช้วิธีที่เรียกว่า "การระบายอารมณ์" ซึ่งช่วยให้คุณปลดปล่อยตัวเองจากความรู้สึกโกรธและความกลัวที่เกิดขึ้นในข้อพิพาท นอกจากนี้ การขอโทษ การแสดงความรู้สึกเสียใจ การจับมือกัน และของขวัญราคาไม่แพงจะช่วยบรรเทาสถานการณ์ที่ไม่เป็นมิตรได้

รูปแบบการเจรจาต่อรองที่ใช้งานง่าย
ลองพิจารณารูปแบบการเจรจาที่ใช้งานง่าย ตามกฎแล้ว ผู้เจรจาที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดจะถือเป็นผู้ที่มี "คำพูด" ที่ดีที่สุด มีความเห็นว่ายิ่งทนายความมีคารมคมคายมากเท่าใด เขาก็ยิ่งน่าเชื่อถือมากขึ้นเท่านั้น และมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วย ภาพยนตร์และวรรณกรรมระดับโลกมักเติมเชื้อไฟให้กับความคิดเห็นนี้
ในเวลาเดียวกันไม่มีใครสามารถพลาดที่จะพูดถึงความเข้าใจผิดและข้อผิดพลาดที่โดดเด่นที่สุดของแนวทางการเจรจาโดยสัญชาตญาณ

ประการแรก ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่คนเรามีสองหูและลิ้นเดียว หากคุณพูดมากเป็นสองเท่าของการฟัง คุณไม่เพียงแต่ละเมิดหลักการตามธรรมชาติของความสมดุลในการสื่อสาร แต่ยังละเมิดหลักการสำคัญของการเจรจาด้วย: ฟังมากขึ้น พูดน้อยลง
ประการที่สอง การพูดจาไพเราะเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการพูดในที่สาธารณะ แต่ในโลกแห่งความเป็นจริง งานที่มีประสิทธิผลของนักเจรจาต่อรองมืออาชีพนั้นไม่ได้เกี่ยวข้องกับการพูดจาไพเราะมากนัก แต่เกี่ยวข้องกับความสามารถในการรวบรวม วิเคราะห์ และสร้างระบบที่ชัดเจนของความได้เปรียบทางตำแหน่งในทุกขั้นตอนของการเจรจาต่อรอง เป็นจริงหรือไม่ที่สัจพจน์ของนักเจรจาต่อรองมืออาชีพนี้สอดคล้องกับงานพื้นฐานของนักกฎหมายมืออาชีพ?

ประการที่สาม มีความเห็นว่าชัยชนะไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตามนั้นคุ้มค่ากับทรัพยากรที่ใช้ไปกับมัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง จุดจบเป็นตัวกำหนดวิธีการ
อนิจจาในความเป็นจริงนั้นยังห่างไกลจากจินตนาการที่สวยงามในจิตใจของคนทั่วไป บางครั้งจุดจบไม่ได้พิสูจน์ให้เห็นถึงหนทาง และชัยชนะก็กลายเป็นความพ่ายแพ้อย่างย่อยยับ

บริษัทเล็กๆ ต้องการชนะการประกวดราคาการผลิตจากบริษัทผู้ผลิตรถยนต์รายใหญ่รายหนึ่งไม่ว่าจะต้องแลกมาด้วยราคาใดก็ตาม มีการใช้เทคนิคการเจรจาต่อรองทั้งหมด นักเจรจาและนักกฎหมายให้สัมปทานและการประนีประนอมทั้งหมด และในที่สุด สัญญาอันเป็นที่รักก็ได้รับการลงนามแล้ว ชัยชนะอันยอดเยี่ยม? ไม่ว่ามันจะเป็นอย่างไร หกเดือนต่อมา บริษัทเล็กๆ ไม่สามารถปฏิบัติตามภาระผูกพันทั้งหมดภายใต้สัญญาได้และจบลงด้วยการล้มละลาย
บริษัทนี้ประสบความสำเร็จในการล้มละลายโดยบริษัทยักษ์ใหญ่ด้านรถยนต์ หลังจากนั้นเขาก็ดูดซึมมันได้อย่างง่ายดาย ปรากฎว่านี่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ในการขยายอิทธิพลของอาณาจักรยานยนต์ขนาดใหญ่นี้ - เพื่อให้โอกาสในการ "ชนะ" บริษัท ขนาดเล็กในการต่อสู้เพื่อประกวดราคา "สัญญาอันแสนหวาน" แล้วช่วยพวกเขาเข้าร่วมกลุ่มวิสาหกิจที่ล้มละลายเพื่อซื้อทรัพย์สินของตนในราคาหนึ่งดอลลาร์

มีรูปแบบการเจรจาสากลบางประเภทที่ไม่เพียงแต่เสริมสร้างความทะเยอทะยานของผู้เจรจาเท่านั้น แต่ยังทำให้กระบวนการเจรจาทั้งหมดสามารถคาดการณ์ได้และมีประสิทธิภาพหรือไม่
คำตอบจะประกอบด้วยสองส่วน:
1) ไม่มีรูปแบบการเจรจาที่เป็นสากล
2) มีหลักการเจรจาที่เป็นสากล
หากรูปแบบการดำเนินการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องส่วนบุคคลและขึ้นอยู่กับบุคลิกภาพของผู้นำการเจรจามากกว่า ประสิทธิผลของกระบวนการเจรจาโดยตรงจะขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามหลักการเจรจาต่อรองสากลอย่างเคร่งครัด
หลักการเจรจาต่อรองสากล
โดยทั่วไปหลักการดังกล่าวสามารถกำหนดได้ดังนี้:
1) ความสามารถในการถามคำถามที่ถูกต้อง

2) ศิลปะแห่งการฟังอย่างตั้งใจ

3) ความสามารถในการแสดงให้คู่ต่อสู้ของคุณเห็นว่าคุณเข้าใจเขา

4) สูตรสำหรับการโต้แย้งที่มีประสิทธิภาพ

5) การควบคุมจิตใจและความเป็นกลางทางอารมณ์

เรามาดูหลักการแต่ละข้อตามลำดับกัน

ความสามารถในการถามคำถามที่ถูกต้อง คำถามคือหัวใจสำคัญของกระบวนการเจรจา คนที่ถามคำถามคือคนที่เจรจาจริงๆ มาดูกันว่ามีคำถามอะไรบ้างในการเจรจา
1) คำถามช่วยให้คุณระบุมาตรฐานการรับรู้ของคู่ต่อสู้ บรรทัดฐานทางจิตและวัฒนธรรมของเขา การมีข้อมูลดังกล่าว คุณสามารถเข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าข้อเสนอใดที่คู่ต่อสู้ของคุณสามารถยอมรับได้ และข้อเสนอใดที่เขาทำไม่ได้

2) คำถามช่วยระบุความสนใจของคู่ต่อสู้ ความปรารถนา รวมถึงความต้องการ ความกลัว และความหวังของคู่ต่อสู้ หากเป้าหมายของการเจรจาคือข้อตกลงระหว่างทั้งสองฝ่าย วิธีที่น่าเชื่อถือที่สุดในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการค้นหาผลประโยชน์ที่แท้จริงของคู่ต่อสู้ของคุณและแสดงให้เขาเห็นว่าความสำเร็จของพวกเขาเป็นไปได้โดยการตอบสนองคำขอของคุณเท่านั้น
3) คำถามช่วยให้คุณค้นหาความสามารถที่แท้จริงของคู่ต่อสู้ของคุณ ด้วยการถามคำถามอย่างสม่ำเสมอ คุณสามารถเปิดเผยข้อเท็จจริงมากมายที่จะปิดบังคำถามที่สำคัญที่สุดในการเจรจาธุรกิจ: ฉันกำลังพูดคุยกับคนที่ถูกต้องหรือไม่?
4) คำถามช่วยยึดความคิดริเริ่มในการเจรจา เมื่อคุณไม่รู้ว่าจะตอบคำถามที่ยากหรืออึดอัดได้อย่างไร หรือเมื่อคุณเพียงต้องการควบคุมกระบวนการเจรจา การโต้แย้งอาจเป็นทางออกที่ดีที่สุดและมีประสิทธิภาพที่สุด!
5) คำถามช่วยตรวจสอบข้อมูลที่มีอยู่เกี่ยวกับคู่ต่อสู้ของคุณ ถามและหักล้างข้อสงสัยของคุณ
6) คำถามช่วยให้คู่ต่อสู้ตัดสินใจตามที่คุณต้องการ

วิธีที่หรูหราที่สุดในการโน้มน้าวใจบุคคลในมุมมองของคุณคือการถามคำถามที่ถูกต้องแก่เขาซึ่งคำตอบจะเป็นวิธีแก้ปัญหาที่คุณต้องการ ฝ่ายตรงข้ามต้องการตอบคำถามที่ถูกต้อง คำถามที่ถูกต้องจะสร้างคลื่นแห่งความไว้วางใจจากจิตใต้สำนึกในตัวคุณ คุณสมบัติหลักของคำถามที่ถูกต้องคือความปรารถนาดีและทัศนคติที่จริงใจต่อคู่ของคุณ คำถามที่ดีคือคำถามปลายเปิด ประกอบด้วยคำคำถามในโครงสร้าง เช่น "อย่างไร" "ทำไม" "ทำไม" "อย่างไร" "เพื่ออะไร"
7) แน่นอนว่าเทคนิคการถามคำถามนั้นมีรายละเอียดปลีกย่อย ความแตกต่าง และข้อผิดพลาดในตัวเอง เช่น อาจเป็นความผิดพลาดที่จะรีบร้อนเกินไปกับคำถาม กล่าวคือ ถามคำถามต่อไปโดยไม่รอให้คำตอบของคำถามก่อนหน้าจบ โดยทั่วไปแล้ว ผลกระทบของคำถามใดๆ ก็ตามอาจหายไปโดยสิ้นเชิงหากคุณไม่ทราบวิธีฟังอย่างถูกต้อง

ศิลปะแห่งการฟังอย่างตั้งใจ ผู้ที่รู้วิธีฟังอย่างถูกต้องจะรู้วิธีโน้มน้าวใจโดยไม่ต้องใช้คำพูด ทำไมคุณต้องสามารถฟังได้อย่างถูกต้อง?
ศิลปะการฟังเป็นสะพานเชื่อมสู่ความเข้าใจบุคคล โดยธรรมชาติแล้วเราชอบที่จะฟังตัวเอง ผู้คนมักจะขัดจังหวะคู่สนทนาเพราะพวกเขาเชื่อว่าพวกเขาเข้าใจเขาแล้ว ทำไมต้องฟังให้จบถ้าทุกอย่างชัดเจนแล้ว? ข้อผิดพลาดนี้เป็นเรื่องปกติเพราะหลายคนเชื่อว่าทุกคนคิดเหมือนกัน มีค่านิยม ความเชื่อ และมุมมองในเรื่องและแนวคิดที่เหมือนกัน แต่อนิจจา ความจริงก็คือ แม้จะออกเสียงคำเดียวกัน ผู้คนก็ใส่ความหมายที่แตกต่างกันออกไป คุณต้องการที่จะเข้าใจคู่ต่อสู้ของคุณจริงๆหรือไม่? ถ้าอย่างนั้นก็ฝึกฝนกระบวนการฟังอย่างกระตือรือร้น!
1) ศิลปะการฟังขจัดความก้าวร้าว ไม่มีอะไรจะมั่นใจไปกว่าการรู้ว่ามีคนฟังคุณอยู่ แต่ข้อความที่ตรงกันข้ามก็เป็นจริงเช่นกัน: ไม่มีอะไรน่ารำคาญไปกว่าคนที่ไม่ฟังคุณ ขัดจังหวะ ยอมตามกลไก จมอยู่ในก้อนเมฆ และแค่สูญเสียหัวข้อของสิ่งที่คุณกำลังพูดถึงไป ผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรองอย่างสุดโต่งรู้ดีว่ามีวิธีเดียวเท่านั้นที่จะหยุดความก้าวร้าวของบุคคลได้ นั่นคือการต้องการฟังและทำความเข้าใจอย่างจริงใจ มีกี่ความขัดแย้งที่สามารถหยุดยั้งได้ด้วยการฟังอย่างตั้งใจเพียงลำพัง!
2) การฟังทำให้คุณมั่นใจในการเจรจาต่อรอง ความมั่นใจในการเจรจาเป็นสิ่งสำคัญมาก สามารถเขียนหนังสือแยกต่างหากเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ แต่หลักประการหนึ่งของการเจรจาอย่างมั่นใจที่มักถูกมองข้ามคือทักษะการฟังอย่างกระตือรือร้น คุณจะพบจุดยืนในบทพูดของคู่ต่อสู้เสมอหากคุณปล่อยให้เขาพูด
และอีกหนึ่งปรากฏการณ์ - การฟังอย่างเหมาะสมเป็นโรคติดต่อ! คู่ต่อสู้ของคุณก็เริ่มฟังคุณอย่างระมัดระวัง! เมื่อใช้ปรากฏการณ์นี้ คุณจะเข้าใจในทางปฏิบัติว่าการฟังอย่างถูกต้องหมายถึงการโน้มน้าวใจ!
การฟังอย่างถูกต้องหมายถึงต้องการได้ยินคู่ต่อสู้ของคุณจริงๆ ไม่ว่าเขาจะเป็นใครหรือพูดอะไรก็ตาม แต่ความปรารถนาของเราที่จะโน้มน้าวมักนำไปสู่ความพยายามที่จะบังคับบุคคลให้เห็นด้วยกับความคิดเห็นของเรา และสิ่งนี้ทำให้เกิดการต่อต้านโดยธรรมชาติ
โครงสร้างของกระบวนการโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิผลสามารถอธิบายได้เป็นแผนผังดังนี้:

คำอธิบายสั้น ๆ

ความต้องการประการหนึ่งที่กำหนดการสื่อสารของมนุษย์คือการได้รับการชื่นชม รับรู้ และเข้าใจ จึงมีคำแนะนำ ดี. คาร์เนกี้:ให้โอกาสคู่สนทนาของคุณรู้สึกเป็นคนสำคัญ แสดงความสนใจต่อคู่สนทนาของคุณ ทั่วโลกมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเรียนรู้เทคนิคการเจรจาต่อรอง แต่การคัดค้านอาจเกิดขึ้นเนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าตามความเข้าใจทั่วไป การเจรจาเกี่ยวข้องกับเจ้าหน้าที่บางประเภท: ผู้นำระดับต่างๆ นักการทูต นักการเมือง ผู้นำทางทหาร อย่างไรก็ตามผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ โรเจอร์ ฟิชเชอร์และ วิลเลียม ยูเรย์พวกเขาโน้มน้าวเราว่าในช่วงเวลาหนึ่งของกิจกรรมของเราแต่ละคนกลายเป็นเรื่องที่ต้องเจรจาซึ่งทุกวันเราจะเห็นด้วยกับบางสิ่งบางอย่าง ผู้คนเจรจาต่อรองแม้ว่าพวกเขาจะไม่รู้ตัวก็ตาม ผู้เขียนวิธีการเจรจาที่มีประสิทธิภาพเรียกพวกเขาว่าการสื่อสารแบบกระสวยซึ่งออกแบบมาเพื่อบรรลุข้อตกลงเมื่อคู่สัญญามีผลประโยชน์ที่ตรงกันหรือขัดแย้งกัน

ความสำคัญที่โลกธุรกิจให้ความสำคัญกับวิธีการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพนั้นพิสูจน์ได้จากข้อเท็จจริงนี้ แผนกพิเศษที่ Harvard Law School พัฒนากฎการเจรจาต่อรอง Robert Fisher เป็นศาสตราจารย์ด้านกฎหมายของโรงเรียน และ William Urey เป็นรองผู้อำนวยการของ Negotiation Program ที่โรงเรียนเดียวกัน พวกเขาได้พัฒนาวิธีการ การเจรจาที่มีหลักการซึ่งประกอบด้วยการแก้ปัญหาตามสาระสำคัญของเรื่อง ไม่ใช่จากจุดยืนส่วนตัวของคู่สัญญา วิธีการนี้เกี่ยวข้องกับการพากเพียรในการบรรลุเป้าหมายและทัศนคติที่ยืดหยุ่นและมีมนุษยธรรมต่อคู่ค้าในการเจรจา วิธีการนี้ทำให้มีความเป็นธรรม บรรลุสิ่งที่ตั้งใจไว้ และในขณะเดียวกันก็ยังคงอยู่ในขอบเขตของความเหมาะสม ในเวลาเดียวกัน ผู้เขียนวิธีการเจรจาตามหลักการดึงความสนใจไปที่ข้อเท็จจริงที่ว่าโดยธรรมชาติแล้วการเจรจาจะแตกต่างกันไปในเนื้อหา สถานะ และระดับ เป็นเรื่องหนึ่งที่ลูกชาย ลูกสาว และแม่จะต้องเจรจาขออนุญาตไปตั้งแคมป์กับเพื่อนฝูง อีกประการหนึ่งคือการเจรจาระหว่างผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชาเกี่ยวกับการดำเนินโครงการเฉพาะ และแตกต่างอย่างสิ้นเชิงคือการเจรจาระหว่างประมุขแห่งรัฐเกี่ยวกับปัญหาการต่อสู้กับการก่อการร้าย

แต่ในขณะเดียวกันผู้เขียนหนังสือ “เส้นทางสู่ข้อตกลง หรือ การเจรจาที่ไร้ความพ่ายแพ้” อาร์. ฟิชเชอร์และ ว. ยูริโต้แย้งว่าองค์ประกอบพื้นฐานของการเจรจายังคงไม่เปลี่ยนแปลง “การค้นหาเส้นทางของคุณผ่านป่าแห่งความสัมพันธ์ของมนุษย์” พวกเขากล่าว “การพิจารณาสามประเภทหลักๆ นั้นมีประโยชน์: การรับรู้ อารมณ์ และการสื่อสาร ปัญหาความสัมพันธ์ต่างๆ ระหว่างผู้คนจัดอยู่ในหนึ่งในสามตะกร้านี้" และเราเชื่อมั่นว่าวิธีการเจรจาตามหลักการเป็นวิธีการสื่อสารที่มีประสิทธิผลแบบเดียวกันโดยยึดตามวัฒนธรรมของกิจกรรมการสื่อสาร

การรับรู้– ค้นหาวิธีคิดของคู่สัญญาอีกฝ่าย ดังนั้นกฎ: ลองจินตนาการว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งของคนอื่น อย่าด่วนสรุปโดยพิจารณาจากการพิจารณาของคุณเอง หากความแตกต่างเกิดขึ้นในการรับรู้ประโยคเดียวกัน ให้หารือเกี่ยวกับพวกเขา ให้อีกฝ่ายแสดงตัวออกมา ขอคำแนะนำโดยคำนึงถึงหลักการและภาพลักษณ์ของผู้เข้าร่วมการสื่อสาร นี่เป็นข้อกำหนดเดียวกันในการแสดงความเห็นอกเห็นใจ เคารพบุคลิกภาพของคู่ครอง ซึ่งเราได้พูดถึงเมื่อโต้แย้งเงื่อนไขของความเข้าใจร่วมกัน

อารมณ์– ก่อนอื่น จงตระหนักถึงความรู้สึกของคุณและความรู้สึกของพวกเขา ปล่อยให้อีกฝ่ายถ้าตัณหาพุ่งสูง “ปล่อยอารมณ์” อย่าตอบสนองต่อการแสดงออกทางอารมณ์ เพราะสิ่งสำคัญสำหรับคุณคือการบรรลุความเข้าใจร่วมกัน ใช้ท่าทางเชิงสัญลักษณ์ที่สนับสนุนการสนทนา และอย่าลืมประสิทธิภาพของอารมณ์ขัน

การสื่อสาร– มีความยับยั้งชั่งใจ ละเอียดอ่อน สุภาพ ชี้ให้เห็นข้อผิดพลาดไม่ใช่โดยตรงแต่โดยอ้อม ดังนั้นอย่าพูดถึงคู่ของคุณ แต่เกี่ยวกับตัวคุณเอง ตัวอย่างเช่นอย่ารีบพูดว่า: "คุณผิด!" เป็นการดีกว่าที่จะพูดว่า: "ฉันไม่ค่อยเข้าใจคุณ ... "; แทน: “คุณทำงานนี้อย่างไม่ใส่ใจและเร่งรีบขนาดไหน!” – “ฉันไม่คิดว่างานต้องใช้เวลามากกว่าที่คุณมี น่าเสียดายที่ไม่สามารถดำเนินการได้อย่างแม่นยำเพียงพอ”

คำแนะนำเหล่านี้ในสาระสำคัญและแม้กระทั่งในรูปแบบสอดคล้องกับคำแนะนำ เดล คาร์เนกี.ตัวอย่างเช่น กฎ 6 ประการที่เขาแนะนำเพื่อสร้างความประทับใจให้กับคู่สนทนาของคุณ ได้แก่ ยิ้ม เป็นมิตร ต้อนรับผู้อื่น สนใจผู้อื่นอย่างแท้จริง เป็นผู้ฟังที่ดี ส่งเสริมให้ผู้อื่นพูดคุยเกี่ยวกับตัวเอง พูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่สนใจ คุณคู่สนทนาปลูกฝังให้เขาตระหนักถึงความสำคัญของเขาและทำอย่างจริงใจ

คาร์เนกีกำหนดกฎเกณฑ์โดยเฉพาะเกี่ยวกับวิธีโน้มน้าวผู้คนโดยไม่ทำให้อับอายหรือดูหมิ่นศักดิ์ศรีของตน เริ่มต้นด้วยการยกย่องยกย่องอย่างจริงใจในศักดิ์ศรีของพวกเขา ถามคำถามแทนการออกคำสั่ง เห็นด้วย คุณจะตอบสนองต่อคำสั่งของผู้จัดการแตกต่างออกไปซึ่งมีรูปแบบที่แตกต่างกัน: 1. พรุ่งนี้ งานนี้จึงจะเสร็จสมบูรณ์! 2.คุณคิดว่างานนี้จะแล้วเสร็จภายในวันพรุ่งนี้หรือไม่? ในกรณีแรก อาจเกิดการระคายเคืองที่เกิดจากน้ำเสียงเผด็จการของคำสั่ง (คุณรู้สึกถึงตำแหน่งของ "ผู้ปกครอง") ในกรณีที่สอง คุณจะยอมรับความปรารถนาของผู้จัดการอย่างใจเย็น เนื่องจากการสื่อสารมีเงื่อนไขที่เท่าเทียมกัน เช่น "ผู้ใหญ่" กับ "ผู้ใหญ่"

Carnegie ให้คำแนะนำพิเศษแก่ผู้นำ: ใช้กำลังใจ สร้างชื่อเสียงที่ดีให้กับผู้คน ให้โอกาสพวกเขาในการรักษาศักดิ์ศรี สร้างความประทับใจว่าหากผิดพลาดหรือผิดพลาดก็สามารถแก้ไขได้ ทำให้ผู้คนรู้สึกตื่นเต้นที่จะทำสิ่งที่คุณนำเสนอ

ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการให้ความสนใจเป็นพิเศษกับมารยาททางธุรกิจของผู้จัดการซึ่งเป็นเงื่อนไขที่ขาดไม่ได้ในการสร้างบรรยากาศทางจิตวิทยาที่เอื้ออำนวยในองค์กร พวกเขาให้คำแนะนำ: มองหาโอกาส อย่าวางอุปสรรค สื่อสารในลักษณะเพื่อดูว่าอะไรทำได้ ไม่ใช่สิ่งที่ทำไม่ได้ ประธานสถาบันธุรกิจและการจัดการโวลก้าให้คำแนะนำเฉพาะในเรื่องนี้ อาร์.จี. มันนาปอฟ:

การวิเคราะห์ธุรกรรมของตำแหน่งเหล่านี้น่าเชื่อ: ขอเสนอให้ไม่ใช่ตำแหน่งเผด็จการและมีอำนาจเด็ดขาดของ "ผู้ปกครอง" แต่เป็นตำแหน่งของ "ผู้ใหญ่" พร้อมที่จะปฏิบัติต่อมุมมองของพันธมิตรการสื่อสารด้วยความเคารพและเอาใจใส่ . คำพังเพยของฝ่ายบริหารประการหนึ่งคือ ยกย่องพนักงาน วิพากษ์วิจารณ์งาน มันหมายความว่าอะไร? มารยาทในการเป็นผู้นำคือความสามารถในการให้กำลังใจและวิพากษ์วิจารณ์ในลักษณะที่แสดงความเคารพต่อศักดิ์ศรีความเป็นมนุษย์

เคล็ดลับประการหนึ่งของการสื่อสารที่เป็นมิตรคือรอยยิ้มซึ่งแสดงถึงความเต็มใจที่จะเอาใจใส่และแสดงความเห็นอกเห็นใจภายนอก มีคำพูดที่ยอดเยี่ยมกี่คำเกี่ยวกับรอยยิ้ม! ไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ แต่ให้มากมาย มันทำให้ผู้ได้รับมั่งคั่งขึ้น โดยไม่ทำให้ผู้ให้ยากจนลง มันคงอยู่ชั่วขณะหนึ่ง แต่บางครั้งก็ยังคงอยู่ในความทรงจำตลอดไป สร้างความสุขในบ้าน สร้างบรรยากาศแห่งไมตรีจิตในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ และเป็นรหัสผ่านสำหรับเพื่อนๆ เธอเป็นแรงบันดาลใจแก่ผู้เหนื่อยล้า แสงสว่างกลางวันแก่ผู้ท้อแท้ เป็นแสงตะวันแก่ผู้เศร้าโศก เป็นยาแก้พิษที่ดีที่สุดของธรรมชาติ ถึงกระนั้นมันก็ไม่สามารถซื้อ ขาย ยืมหรือขโมยได้ เนื่องจากมันไม่มีประโยชน์ในตัวเองเว้นแต่จะมอบให้กับใครสักคน ดังนั้นกฎข้อหนึ่งของการสื่อสารที่มีประสิทธิผลก็คือ อย่าซ่อนรอยยิ้ม อย่าอายที่จะแสดงอารมณ์เชิงบวก ซึ่งเป็นสัญญาณภายนอกของความปรารถนาดี

เงื่อนไขอีกประการหนึ่งของการเจรจาที่ไม่พ่ายแพ้คือ มองหัวข้อการเจรจาไม่เพียงแต่จากมุมมองของคุณเท่านั้น

คุณยื่นคำร้อง ยื่นข้อเสนอต่อเพื่อนร่วมงาน ผู้จัดการ หรือเจ้าหน้าที่บางคน คุณไม่ควรเริ่มต้นด้วยการระบุความสนใจของคุณ โต้แย้งคำขอหรือข้อเสนอ เป็นสิ่งสำคัญที่คู่สนทนาที่คุณติดต่อจะรู้สึกถึงความสำคัญของข้อเสนอของคุณสำหรับตัวเขาเองในฐานะผู้นำหรือสำหรับทีม ดังนั้นจึงเป็นประโยชน์ที่จะเริ่มการสนทนากับสิ่งที่คู่สนทนาอาจสนใจ ตัวอย่างเช่น คุณสนใจที่จะเข้าร่วมการประชุมทางวิทยาศาสตร์และเชิงปฏิบัติ และคุณมาหาผู้จัดการพร้อมใบสมัครสำหรับการเดินทางเพื่อธุรกิจ หากคุณเริ่มการสนทนาโดยแสดงความปรารถนา คุณอาจได้รับการปฏิเสธ แต่คุณสามารถเริ่มต้นด้วยความจริงที่ว่าคำเชิญที่คุณได้รับนั้นเป็นตัวบ่งชี้ถึงศักดิ์ศรีของสถาบัน และการสื่อสารในการประชุมจะช่วยให้คุณสามารถขยายกลุ่มผู้สนับสนุนโครงการนวัตกรรมที่พัฒนาโดยทีมงานได้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะมุ่งเน้นไปที่ข้อโต้แย้งที่เป็นประโยชน์ต่อการเดินทางเพื่อธุรกิจของคุณ โดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ส่วนตัว แต่โดยคำนึงถึงผลประโยชน์ทั่วไปขององค์กรซึ่งอยู่ใกล้กับผู้นำ ด้วยแนวทางนี้ คุณมีแนวโน้มที่จะได้รับความพึงพอใจในผลประโยชน์ของตนเองมากขึ้น

มีกฎอีกข้อหนึ่งสำหรับการเจรจาให้ประสบความสำเร็จซึ่งเรียกว่า "ความลับของโสกราตีส"โสกราตีส นักปรัชญาชาวกรีกโบราณไม่ได้ทิ้งงานของเขาไว้ให้เราเพราะเขาเชื่อว่าความคิดที่เป็นลายลักษณ์อักษรนั้นสูญสิ้นไป แต่ลูกศิษย์และผู้ติดตามที่มีพรสวรรค์ของเขา ซีโนโฟนและ เพลโตทิ้งความทรงจำเกี่ยวกับโสกราตีสไว้ รวมถึงของขวัญอันน่าอัศจรรย์สำหรับการสนทนาด้วย นี่คือวิธีที่ความลับของโสกราตีสมาถึงเรา ประกอบด้วยข้อเท็จจริงที่คุณแบ่งปัญหาที่คุณสนใจหรือแนวคิดหลักที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการออกเป็นลิงก์ที่สอดคล้องกันในเชิงตรรกะที่แยกจากกันซึ่งจะค่อยๆนำไปสู่แนวคิดหลักและนำเสนอแต่ละลิงก์ในรูปแบบของคำถามที่ถามตามลำดับที่ถือว่า คำตอบเชิงบวก

เรามาลองแก้ปัญหาการเดินทางเพื่อธุรกิจที่คุณสนใจโดยใช้ "ความลับของโสกราตีส" ห่วงโซ่คำถามเชิงตรรกะอาจมีลักษณะเช่นนี้:

1. เมื่อพูดกับผู้จัดการ คุณถามว่า “แน่นอน คุณคุ้นเคยกับกิจกรรมของมหาวิทยาลัย (หรือองค์กรสาธารณะ) เช่นนั้น” คำตอบควรเป็นบวก ต่อไปคุณถามคำถามต่อไปนี้:

2. “จะมีประโยชน์ไหมที่เราจะได้รู้จักผู้เชี่ยวชาญชั้นนำของพวกเขามากขึ้น”

3. “การที่องค์กรของเราได้รับคำเชิญเข้าร่วมการประชุมถือเป็นเรื่องน่ายกย่องหรือไม่”

4. “แน่นอนว่าการประชุมจะเป็นตัวแทนได้มากใช่ไหม”

5. “บางทีการเข้าร่วมการประชุมอาจทำให้เราสามารถขยายกลุ่มผู้สนับสนุนแนวคิดของเราได้?”

6. “คุณรู้สึกอย่างไรกับพนักงานของเราที่เข้าร่วมการประชุมครั้งนี้”

7. “ฉันได้รับคำเชิญ คุณจะให้ฉันไปเที่ยวเพื่อธุรกิจหรือไม่?

"ความลับของโสกราตีส" สามารถมีลักษณะที่แตกต่างออกไป: เป็นบทสนทนาที่ลดน้อยลงและมีความคิดที่ดีโดยมีการสกัดกั้นความคิดริเริ่ม ในบันทึกความทรงจำของเขาเกี่ยวกับโสกราตีสมีคำแนะนำจากเขา:“ ครั้งต่อไปที่คุณอยากจะบอกใครสักคนว่าเขาผิดจงจำโสกราตีสเท้าเปล่าคนเก่าและถามคำถามคู่สนทนาของคุณอย่างถ่อมใจซึ่งเป็นคำถามที่คำตอบคือใช่ ”

ข้อดีของ "ความลับของโสกราตีส" คืออะไร? ผู้ริเริ่มการสนทนาดึงดูดความสนใจของคู่สนทนาเขาเป็นผู้นำตรรกะของการสนทนา หากมีการคำนวณผิดในห่วงโซ่ลอจิคัลที่สร้างขึ้น คุณจะสังเกตเห็นได้ทันทีและแก้ไขแนวทางการสื่อสารเพิ่มเติม คู่สนทนาจะตัดสินใจโดยที่คุณสนใจด้วยความช่วยเหลือของคุณ

ความลับของบทสนทนาที่มีประสิทธิผลสามารถแสดงออกได้ด้วยสุภาษิต: หากคุณต้องการเป็นคนที่น่าสนใจ (หมายถึงคู่ของคุณ) จงสนใจ ในคลังแห่งปัญญาของชนชาติต่างๆ มีความคิดให้คำแนะนำมากมายที่ดึงความสนใจของเราไปที่วัฒนธรรมการสื่อสารของมนุษย์ นี่คือบางส่วนของพวกเขา

“แม่น้ำและลำธารให้น้ำแก่ทะเลเพราะอยู่ต่ำกว่าพวกเขา ในทำนองเดียวกัน บุคคลที่ปรารถนาจะลุกขึ้น จะต้องรักษาตนให้ต่ำต้อยกว่าผู้อื่น”

“ไม่มีเวทย์มนตร์ใดที่แข็งแกร่งกว่าเวทย์มนตร์แห่งคำพูด”

อนาโตล ฝรั่งเศส

อย่าลืมนะที่รัก:

แผลกระสุนจะหายเร็วๆ นี้

บาดแผลจากคำว่าไหม้ตลอดทั้งศตวรรษ

(กัมซัต ซาดาซา,กวีดาเกสถาน)

“เช่นเดียวกับที่ยาไม่บรรลุเป้าหมายหากปริมาณยามากเกินไป การตำหนิและการวิพากษ์วิจารณ์ก็เช่นกัน เมื่อยาเกินขอบเขตความยุติธรรม”

เอ. โชเปนเฮาเออร์

“ศัตรูที่มองหาความผิดพลาดของคุณ จะมีประโยชน์มากกว่าเพื่อนที่พยายามซ่อนความผิดพลาดเหล่านั้น”

เลโอนาร์โด ดา วินชี

“อำนาจเหนือตนเองคือพลังสูงสุด”

วรรณกรรมที่อ้างถึง

1. พจนานุกรมสารานุกรมปรัชญา ม., 1983.

2. พจนานุกรมสั้น ๆ ของสังคมวิทยา ม., 1989.

3. พจนานุกรมจิตวิทยาโดยย่อ ม., 1985.

4. ไซเวิร์ต แอล.เวลาของคุณอยู่ในมือคุณ / เคล็ดลับสำหรับผู้จัดการในการใช้เวลาทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ อ.: เศรษฐศาสตร์, 2534.

5. จิตวิทยาเศรษฐกิจ: ปัญหาและแนวโน้มสมัยใหม่ // คำถามทางจิตวิทยา พ.ศ. 2546 ครั้งที่ 1.

6. อนันเยฟ บี.จี.ว่าด้วยปัญหาทางภาษาศาสตร์สมัยใหม่ ม., 1997.

7. ชิโชฟ วี.ดี.สาระสำคัญและโครงสร้างของแนวคิด "การสื่อสารเชิงการสอน" // เครื่องมือแนวความคิดของการสอนและการศึกษา เอคาเทอรินเบิร์ก, 1995.

8. Andreeva G.M.จิตวิทยาสังคม. อ.: สำนักพิมพ์มหาวิทยาลัยแห่งรัฐมอสโก, 2523

9. Sagatovsky V.N.การออกแบบสังคม // จริยธรรมประยุกต์และการจัดการคุณธรรมศึกษา. ตอมสค์, 1980.

10. คากันโลกแห่งการสื่อสาร ปัญหาความสัมพันธ์ระหว่างอัตวิสัย ม., 1988.

11. ฟิสเชอร์ อาร์. ยูริ ยู.เส้นทางสู่การตกลงหรือการเจรจาที่ไม่พ่ายแพ้ อ.: เนากา, 1990.

12. เบิร์น อี.เกมส์ที่คนเล่น. คนที่เล่นเกม. ม., 1998.

13. รูบินชไตน์ เอส.แอล.ปัญหาทางจิตวิทยาทั่วไป ม., 1976.

14. ซาเร็ตสกายา ไอ.ไอ.วัฒนธรรมการสื่อสารของครูและผู้นำ อ.: กันยายน 2545

15. แฮร์ริส ที.ฉันสบายดี คุณสบายดี อ.: โซล, 1993.

16. สส เอ.ภาษากาย. เอ็น. นอฟโกรอด, 1992.

17. คุซมิน ไอ.จิตวิทยาเทคโนโลยีและการจัดการที่มีประสิทธิภาพ ม., 1992.

แผนการสอนสัมมนา

1. ความเกี่ยวข้องของการเรียนรู้วัฒนธรรมการสื่อสารในสภาพเศรษฐกิจและสังคมสมัยใหม่

2. วัตถุประสงค์และความสำคัญเชิงอัตนัยของวัฒนธรรมการสื่อสาร

3. รูปแบบทางจิตวิทยาของการสื่อสารที่มีประสิทธิผล

4. ความสำคัญของวัฒนธรรมการสื่อสารเพื่อความสำเร็จของกิจกรรมทางเศรษฐกิจ

5. สัญญาณการสื่อสารแบบอวัจนภาษา แนวคิดของการเป็นผู้นำแบบกิริยา

2. ทางเลือกของผู้เจรจา เกณฑ์ที่ใช้ในการเลือกผู้เจรจาจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับวัฒนธรรม เกณฑ์เหล่านี้อาจรวมถึงความรู้ในเรื่องการเจรจาต่อรอง ความอาวุโส ความเชื่อมโยงทางครอบครัว เพศ อายุ ประสบการณ์ และสถานะ วัฒนธรรมที่ต่างกันให้ความสำคัญกับเกณฑ์เหล่านี้แตกต่างกัน ซึ่งนำไปสู่ความคาดหวังที่แตกต่างกันเกี่ยวกับสิ่งที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาประเภทต่างๆ

รูปแบบการเจรจาต่อรอง

การเจรจาหมายถึงการอภิปรายระหว่างบุคคลเพื่อให้ได้ข้อสรุปที่เป็นที่ยอมรับของทุกคน กระบวนการที่ผู้คนไม่ต่อสู้กันเอง แต่นั่งด้วยกันเพื่อประเมินข้อดีข้อเสีย แล้วออกมาพร้อมกับทางเลือกอื่นที่ทุกคนยอมรับได้

โมเดลวินวิน.- ในรูปแบบนี้ ทุกคนที่เข้าร่วมการเจรจาเป็นผู้ชนะ โมเดลนี้ไม่มีใครขาดทุนและทุกคนได้ประโยชน์จากการเจรจา นี่เป็นรูปแบบการเจรจาต่อรองที่ยอมรับได้มากที่สุด

ชนะการสูญเสียโมเดล- ในรูปแบบนี้ ฝ่ายหนึ่งชนะและอีกฝ่ายแพ้ ในรูปแบบดังกล่าว หลังจากหารือและเจรจาหลายรอบ ฝ่ายหนึ่งได้เปรียบในขณะที่ผู้เข้าร่วมทั้งหมดยังคงไม่พอใจ

โมเดลแพ้แพ้- ตามชื่อเลย รุ่นนี้ผลการเจรจาเป็นศูนย์ ไม่มีฝ่ายใดได้รับประโยชน์จากโมเดลนี้

รูปแบบการเจรจา RADPAC.

โมเดลการเจรจา RADPAC เป็นรูปแบบการเจรจาที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในบริษัทต่างๆ

ตัวอักษรแต่ละตัวในแบบจำลองนี้มีความหมายบางอย่าง:

R - ความเข้าใจซึ่งกันและกัน: ตามชื่อหมายถึงความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายที่เกี่ยวข้องในการเจรจา ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องในการเจรจาควรจะสบายใจซึ่งกันและกันเพื่อที่จะมีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน

เอ - การวิเคราะห์: ฝ่ายหนึ่งต้องเข้าใจอีกฝ่าย เป็นสิ่งสำคัญที่แต่ละบุคคลจะเข้าใจความต้องการของกันและกัน เจ้าของร้านควรเข้าใจความต้องการของลูกค้าและความจุกระเป๋าของเขา ในลักษณะเดียวกับที่ลูกค้าไม่ควรมองข้ามผลกำไรของเจ้าของร้าน ประชาชนต้องรับฟังกันอย่างระมัดระวัง

D - การอภิปราย:ไม่มีอะไรสามารถบรรลุได้หากไม่มีการอภิปราย รอบนี้เกี่ยวข้องกับการอภิปรายประเด็นต่างๆ ระหว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในระหว่างการเจรจา รอบนี้ประเมินข้อดีข้อเสียของไอเดีย ผู้คนโต้เถียงกันกำลังพยายามโน้มน้าวอีกฝ่าย รอบนี้ไม่ต้องเสียอารมณ์ แต่ต้องใจเย็นไว้

ป - ข้อเสนอแนะ: ใครๆ ก็เสนอไอเดียเจ๋งๆ ในรอบนี้ ทุกคนพยายามอย่างดีที่สุดเพื่อให้ได้การนำเสนอที่ดีที่สุดและได้ข้อสรุปที่ทุกคนยอมรับได้

เอ - ข้อตกลง: ในขั้นตอนนี้ผู้คนได้ข้อสรุปและเห็นด้วยกับทางเลือกที่ดีที่สุด

ค - ปิด: การเจรจาสิ้นสุดลงและบุคคลกลับมาอย่างพึงพอใจ

เมื่อคลิกที่ปุ่ม "ดาวน์โหลดที่เก็บถาวร" คุณจะดาวน์โหลดไฟล์ที่คุณต้องการได้ฟรี
ก่อนที่จะดาวน์โหลดไฟล์นี้ ให้คิดถึงบทคัดย่อที่ดี แบบทดสอบ รายงานภาคเรียน วิทยานิพนธ์ บทความ และเอกสารอื่นๆ ที่ไม่มีผู้อ้างสิทธิ์ในคอมพิวเตอร์ของคุณ นี่คืองานของคุณควรมีส่วนร่วมในการพัฒนาสังคมและเป็นประโยชน์ต่อผู้คน ค้นหาผลงานเหล่านี้และส่งไปยังฐานความรู้
พวกเราและนักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นใหม่ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและทำงานทุกท่าน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

หากต้องการดาวน์โหลดไฟล์เก็บถาวรด้วยเอกสาร ให้ป้อนตัวเลขห้าหลักในช่องด้านล่างแล้วคลิกปุ่ม "ดาวน์โหลดไฟล์เก็บถาวร"

เอกสารที่คล้ายกัน

กฎสำหรับการสร้างการสนทนาทางธุรกิจ การสื่อสารทางธุรกิจประเภทลายลักษณ์อักษร การจำแนกประเภทการวางแผนการประชุม คู่สนทนาประเภทนามธรรม ขั้นตอนและขั้นตอนของการสื่อสารทางธุรกิจ เทคนิคการสนทนาทางโทรศัพท์ มาตรฐานจริยธรรมในการสนทนาทางโทรศัพท์

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 17/02/2010

ประวัติความเป็นมาของการพัฒนาหลักจริยธรรมในการสื่อสารทางธุรกิจ ปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินการสนทนาทางธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ กฎเกณฑ์เกี่ยวกับการแต่งกายและรูปลักษณ์ มารยาททางวาจา การทักทายในระหว่างการแนะนำอย่างเป็นทางการ วัฒนธรรมการสื่อสารทางธุรกิจทางโทรศัพท์

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 12/09/2009

รูปแบบและกลวิธีในการสื่อสารทางธุรกิจ การวิเคราะห์การสื่อสารทางสังคมและจิตวิทยา มารยาทและวัฒนธรรมพฤติกรรมของนักธุรกิจ มารยาททางธุรกิจ มุมมองสมัยใหม่เกี่ยวกับสถานที่แห่งจริยธรรมในการสื่อสารทางธุรกิจ หลักจริยธรรมในการสื่อสารทางธุรกิจ

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 12/12/2549

ประวัติความเป็นมาของมารยาท หลักจรรยาบรรณทางธุรกิจ คุณสมบัติของการสื่อสารทางธุรกิจเป็นการสื่อสารรูปแบบพิเศษ บรรทัดฐาน วิธีการ เทคนิคในการเจรจาธุรกิจ มารยาทที่สังเกตได้ในตัวอักษร วัฒนธรรมการสื่อสารทางธุรกิจ ข้อกำหนดพื้นฐานของการสนทนาทางโทรศัพท์

วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 31/10/2553

จริยธรรมเป็นศาสตร์เชิงปรัชญาที่มีวัตถุประสงค์ในการศึกษาคือคุณธรรม การสื่อสารทางธุรกิจ อิทธิพลของลักษณะบุคลิกภาพต่อการสื่อสาร จริยธรรมและจิตวิทยาของการสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจ รูปแบบการสื่อสารในธุรกิจ จริยธรรมการต่อสู้และการแข่งขัน

หลักสูตรการบรรยาย เพิ่มเมื่อ 09/07/2550

ความสำคัญและองค์ประกอบของวัฒนธรรมทางธุรกิจ สัญญาณภายนอกและภายใน จริยธรรมประเภทหลัก สาระสำคัญของศีลธรรมในฐานะผู้ควบคุมความสัมพันธ์ทางธุรกิจ มาตรฐานจรรยาบรรณวิชาชีพและมารยาททางธุรกิจ หลักเกณฑ์การปฏิบัติในกระบวนการสื่อสารทางธุรกิจ

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 12/10/2013

มารยาทเป็นส่วนสำคัญของพฤติกรรมทางวิชาชีพ กฎพื้นฐานและหลักการของมารยาททางธุรกิจสมัยใหม่ ชุดสูทเป็นรูปแบบเสื้อผ้าธุรกิจที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผู้ชายและผู้หญิง กฎสำหรับการสื่อสารทางโทรศัพท์ เนื้อหาคุณธรรมของเทคนิคการสื่อสาร

ทดสอบเพิ่มเมื่อ 23/01/2554