ข้อมูลการขายในเครือข่ายการค้าปลีก วิธีดำเนินการวิเคราะห์การขาย: ขั้นตอน วิธีการ และวิธีการ

การส่งผลงานที่ดีของคุณไปยังฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

สาระสำคัญทางเศรษฐกิจของกำไรและรายได้จากการค้าในบริบทของการเปลี่ยนแปลงสู่ความสัมพันธ์ทางการตลาด การวิเคราะห์ทางเศรษฐศาสตร์ของค่าใช้จ่ายและรายได้จากการขายสินค้าการค้าของสหภาพผู้บริโภคภูมิภาคเบรสต์ การวิเคราะห์ผลกำไรและความสามารถในการทำกำไรขององค์กร วิธีเพิ่มรายได้

วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 06/08/2554


การประเมินศักยภาพทรัพย์สินขององค์กร (การวิเคราะห์แนวตั้งและแนวนอน) ความสามารถในการละลาย กิจกรรมทางธุรกิจ และความมั่นคงทางการเงิน การเปลี่ยนแปลงผลลัพธ์ทางการเงินของกิจกรรมของ Mall LLC ในช่วงการวางแผนความสามารถในการทำกำไรจากการขาย

วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 10/02/2554


สาระสำคัญ ประเภทรายได้ของวิสาหกิจการค้า ลักษณะของกำไรขั้นต้นของวิสาหกิจการค้า การศึกษาวิธีการในการวางแผน ลักษณะองค์กรและเศรษฐกิจโดยย่อของ Angara LLC การวิเคราะห์พลวัตของการหมุนเวียนและแนวโน้มการเติบโต

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 20/01/2554


การวิเคราะห์ความต้องการผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมก่อสร้าง คำอธิบายสั้น ๆ ขององค์กร ความสำคัญและวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ความต้องการ การผลิต และการขายผลิตภัณฑ์ การวิเคราะห์พลวัตและการดำเนินการตามแผนการผลิตและการขาย กลยุทธ์การพัฒนาการก่อสร้าง

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 02/13/2010


การจำแนกรายได้ทางการค้า งาน และหลักการวิเคราะห์ ตัวชี้วัดและขั้นตอนการประเมินผลกำไรและความสามารถในการทำกำไรในด้านการค้า การวิเคราะห์โครงสร้างและพลวัตของรายได้ขององค์กรที่กำลังศึกษา ทิศทาง และโอกาสในการเพิ่มขึ้น

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 21/10/2558


บทบาทและความสำคัญของการวิเคราะห์สถานะทางการเงินขององค์กรในระบบการจัดการทางการเงิน ฐานข้อมูลสำหรับการวิเคราะห์สถานะทางการเงินขององค์กร การวิเคราะห์โครงสร้างและพลวัตของงบดุลขององค์กร ลักษณะทางเศรษฐกิจขององค์กร

รายงานการปฏิบัติ เพิ่มเมื่อ 20/12/2554


แนวคิด บทบาท และวิธีการสร้างรายได้จากการขายสินค้า แนวทางการใช้รายได้วิสาหกิจ รายได้เป็นตัวบ่งชี้สถานะทางการเงินที่สำคัญที่สุด การวิเคราะห์องค์ประกอบ พลวัต โครงสร้าง และแหล่งที่มาของรายได้จากการขาย

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 26/11/2014

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงการวิเคราะห์ปริมาณการขายของบริษัท

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• เหตุใดจึงจำเป็นต้องวิเคราะห์ปริมาณการขายขององค์กร
• วิธีการวิจัยการขายอย่างถูกต้อง
• มีวิธีการวิเคราะห์ปริมาณการขายแบบใดบ้าง

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การขาย

ปริมาณการขาย – หนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดของผลการดำเนินงานของบริษัท การเปลี่ยนแปลงตัวบ่งชี้นี้ไปในทิศทางเดียวหรืออย่างอื่นอาจบ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงในแนวโน้มการพัฒนาตลาด ข้อบกพร่องในการทำงานขององค์กร ซึ่งหากไม่มีการตอบสนองอย่างทันท่วงที อาจนำไปสู่ปัญหาร้ายแรงได้ เพื่อหลีกเลี่ยง “เรื่องไม่คาดคิด” จำเป็นต้องติดตามยอดขายของบริษัทของคุณเป็นประจำ

นอกจากการป้องกันปัญหาที่อาจเกิดขึ้นแล้ว การวิเคราะห์ปริมาณการขายยังช่วยแก้ปัญหาต่อไปนี้:

• ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลบนพื้นฐานของการที่ผู้จัดการสามารถตัดสินใจด้านการจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพ (ทั้งทางยุทธวิธีและเชิงกลยุทธ์)
• ระบุผลิตภัณฑ์ที่ “มีกำไร” และ “ไม่ได้ผลกำไร” ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท ช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างถูกต้องเกี่ยวกับการพัฒนาหรือการนำผลิตภัณฑ์ออกจากกลุ่มผลิตภัณฑ์
• ช่วยให้คุณประเมินประสิทธิภาพของแผนกต่างๆ ของบริษัท เช่น แผนกหรือฝ่ายขาย
• กำหนดนโยบายการขายของบริษัทเป็นส่วนใหญ่
• ช่วยได้.

หากคุณเผชิญกับงานที่ระบุไว้อย่างน้อยหนึ่งงาน คุณควรดำเนินการติดตามการขาย

ตลาดในปัจจุบันมีการพัฒนาอย่างรวดเร็ว มีแบรนด์ใหม่เกิดขึ้น ผลิตภัณฑ์เก่าถูกแทนที่ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ และผู้บริโภคมีความต้องการมากขึ้นเรื่อยๆ เป็นปัจจัยเหล่านี้ที่กำหนดความถี่ของการวิเคราะห์การขายผลิตภัณฑ์ ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ติดตามการเปลี่ยนแปลงยอดขายของบริษัทของคุณอย่างน้อยเดือนละครั้ง

ขั้นตอนหลักของการวิเคราะห์ยอดขายของบริษัท

ก่อนที่เราจะเริ่มสำรวจวิธีวิเคราะห์ปริมาณการขายของบริษัท จำเป็นต้องพิจารณาขั้นตอนหลักของกระบวนการนี้ก่อน

การวิเคราะห์ปริมาณการขาย- ประเภทใดประเภทหนึ่ง เมื่อใช้ศึกษาปริมาณการขาย จะใช้ข้อมูลรองภายในบริษัทเท่านั้น ซึ่งต่างจากการวิเคราะห์ตลาด การรวบรวมข้อมูลนี้ถือเป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการวิเคราะห์การขาย

ขั้นตอนที่สองคือการกำหนดตัวชี้วัดเพื่อวิเคราะห์ผลการดำเนินงานของบริษัท เราจะตรวจสอบรายละเอียดเพิ่มเติมเมื่อพิจารณาเทคนิคการวิเคราะห์เฉพาะ

ขั้นตอนที่สามคือการวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวมและการประเมินผล

ขั้นตอนที่สี่คือการระบุปัจจัยที่มีอิทธิพล

ประเภทของการวิเคราะห์ปริมาณการขาย

การวิเคราะห์ปริมาณการขายอาจอยู่ในรูปแบบต่อไปนี้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์:

• การวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขาย- ในกรณีนี้ งานของเราคือกำหนดการเปลี่ยนแปลงปริมาณการขายของบริษัทเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า การวิเคราะห์ประเภทนี้จำเป็นสำหรับการตรวจจับการเปลี่ยนแปลงของแนวโน้มตลาดอย่างทันท่วงที รวมถึงการค้นหาประเด็นปัญหาในงานขององค์กร
• การวิจัยการขายเชิงโครงสร้างดำเนินการเพื่อแสดงเหตุผลในการตัดสินใจของฝ่ายบริหารเกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท หากคุณขายผลิตภัณฑ์เพียงประเภทเดียว ก็ไม่จำเป็นต้องดำเนินการใดๆ
• การวิเคราะห์เกณฑ์มาตรฐานของปริมาณการขาย- ดำเนินการเพื่อเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้กับตัวบ่งชี้จริง จำเป็นสำหรับการดำเนินการแก้ไขอย่างทันท่วงที จะดำเนินการบ่อยกว่าคนอื่นๆ
• การวิเคราะห์ปัจจัยนำไปใช้หลังจากการวิเคราะห์ปริมาณการขายทุกประเภท ช่วยให้คุณกำหนดปัจจัยของสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกขององค์กรที่มีอิทธิพลต่อตัวบ่งชี้การประเมินผล

การตรวจสอบแต่ละประเภทที่นำเสนอมีเครื่องมือของตัวเอง มารู้จักเขากันเถอะ

วิธีการวิเคราะห์การขาย

ก่อนที่คุณจะเริ่มศึกษาวิธีการวิเคราะห์การขาย คุณต้องทำความคุ้นเคยกับแนวคิดของ KPI เนื่องจากวิธีการเดียวกันนี้อาจขึ้นอยู่กับ KPI ที่ต่างกัน

ตัวชี้วัด – ตัวชี้วัดผลการดำเนินงานของบริษัท

เมื่อประเมินยอดขายของบริษัท เราจะวิเคราะห์ตัวชี้วัดต่างๆ ขึ้นอยู่กับประเภทของการวิเคราะห์

วิธีการวิเคราะห์ไดนามิกของการขาย

การวิเคราะห์ประเภทนี้จะช่วยให้คุณสามารถประเมินแนวโน้มการพัฒนาได้ คุณสามารถดำเนินการวิจัยที่ครอบคลุมและวิจัยเกี่ยวกับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทได้

จากการวิเคราะห์ คุณจะได้รับตัวบ่งชี้ที่ใช้สำหรับการประเมินเพิ่มขึ้น ลดลง หรือซบเซาเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า

ในการประเมินการเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขายจำเป็นต้องดำเนินงานประเภทต่อไปนี้:

• การวิเคราะห์พลวัตของผลกำไรขององค์กร –เปรียบเทียบรายได้สำหรับงวดปัจจุบันและก่อนหน้า ปริมาณการขายอาจเพิ่มขึ้น แต่รายได้อาจลดลง สิ่งนี้เป็นไปได้ เช่น เมื่อราคาของผลิตภัณฑ์ลดลง
• การประมาณความสม่ำเสมอของการขาย- มีสินค้าตามฤดูกาลซึ่งเป็นความต้องการที่ต้องกระตุ้นในช่วงที่ไม่เอื้ออำนวย การวิเคราะห์ความสม่ำเสมอของยอดขายจะช่วยระบุฤดูกาลได้ ในการดำเนินการนี้ ให้เก็บแผนภูมิปริมาณการขายไว้หลายฤดูกาล (อาจใช้เวลาหนึ่งปี แต่อย่าลืมคำนึงถึงผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงราคาผลิตภัณฑ์ ส่วนลด และสิ่งจูงใจอื่น ๆ) และดูว่าช่วงใดที่มีนัยสำคัญ ยอดขายเพิ่มขึ้นและลด (หลายครั้ง) หากสังเกตความผันผวนดังกล่าว คุณต้องคำนึงถึงการส่งเสริมการขายในช่วงเวลาที่ไม่เอื้ออำนวย

วิธีวิเคราะห์การขายเชิงโครงสร้าง

จากผลการวิเคราะห์โครงสร้าง ผู้จัดการจะตัดสินใจเกี่ยวกับการพัฒนาหรือการชำระบัญชีผลิตภัณฑ์ การขยายหรือขยายช่วง มาดูวิธีการวิเคราะห์การขายเชิงโครงสร้างที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

การวิเคราะห์เอบีซี

การวิจัยประเภทนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อประเมินมูลค่าของแต่ละผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท มูลค่าของผลิตภัณฑ์ถูกกำหนดโดยจำนวนกำไรที่ผลิตภัณฑ์นำมาสู่คลังทั่วไป

จากการวิเคราะห์ของ ABC กลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของบริษัทสามารถแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม:

• กลุ่ม “เอ”– ผลิตภัณฑ์ที่นำมาซึ่งผลกำไรสูงสุด
• กลุ่ม “บี”– “ชาวนากลาง” พวกเขาไม่ได้มีค่าสำหรับบริษัทมากนัก แต่ยังคงสร้างผลกำไรได้ค่อนข้างมาก
• กลุ่ม “ซี”- เป็นภาระหนักของบริษัท สินค้าเหล่านี้ สร้างรายได้น้อยมาก

เมื่อใช้การวิเคราะห์ ABC คุณสามารถกำหนดมูลค่าของหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ได้ไม่เพียงแต่จากปริมาณกำไรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงส่วนแบ่งของหมวดหมู่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ด้วย

ขอบเขตตัวเลขของแต่ละกลุ่มแสดงอยู่ในตาราง

โปรดทราบว่าตารางนี้แสดงหลักการพาเรโต หลักการพาเรโตระบุว่า 20% ของการผลิตนำมาซึ่งกำไร 80% ของบริษัท

ในเวลาเดียวกัน ด้วยการใช้การวิเคราะห์ ABC คุณสามารถประเมินการมีส่วนร่วมของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการที่ไม่เพียงสร้างผลกำไรของบริษัท แต่ยังรวมถึงมูลค่าของซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อ ช่องทางการจัดจำหน่าย และดำเนินการวิเคราะห์การผลิต

ขั้นตอนการวิเคราะห์ ABC:

1. การกำหนดวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์: ผลิตภัณฑ์ ซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อ ช่องทางการขาย หรืออื่น ๆ
2. เรากำหนด KPI ที่จะประเมินวัตถุ ซึ่งไม่จำเป็นต้องเป็นรายได้หรือส่วนแบ่งของกลุ่มผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ (หรือส่วนแบ่งของการส่งมอบ การซื้อ การขาย ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณกำลังวิเคราะห์) คุณสามารถพิจารณาปริมาณการขาย การขาย หรือการเงินอื่นๆ ได้ ผลลัพธ์เป็นตัวบ่งชี้ในการประเมินผล ทุกอย่างขึ้นอยู่กับเป้าหมายของคุณ
3. เรารวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับ KPI แต่ละรายการ กำหนดส่วนแบ่งของแต่ละออบเจ็กต์ คำนวณตัวบ่งชี้ตามเกณฑ์คงค้าง และจัดอันดับออบเจ็กต์
4. เรากรอกกลุ่มและสรุปผล

ในเวลาเดียวกัน หากผลิตภัณฑ์ใดในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณจัดอยู่ในกลุ่ม "C" ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องกำจัดผลิตภัณฑ์เหล่านั้นออกไปอย่างแน่นอน สิ่งนี้อาจนำไปสู่การสูญเสียกลุ่มผู้บริโภคทั้งหมด

ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับสินค้าที่อยู่ในหมวด “A” เนื่องจากหากผู้บริโภคไม่พอใจกับคุณภาพของสินค้าในหมวดนี้ บริษัทจะสูญเสียผลกำไรจำนวนมาก

มาดูกันว่าการวิเคราะห์ ABC ทำงานอย่างไรโดยใช้ตัวอย่างการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ของร้านอาหารแมคโดนัลด์

กลุ่มระบบการตั้งชื่อหรือชื่อผลิตภัณฑ์	ปริมาณการขายล้านหน่วย	ส่วนแบ่งในปริมาณการขาย ยอดสะสม %	ปริมาณกำไรล้านรูเบิล	รายได้ตามเกณฑ์คงค้าง	กลุ่ม
แซนด์วิช	5,184	20	522,08	24,8
มันฝรั่ง	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
มิลค์เชค	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

ดังที่เราเห็น ผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุดของบริษัทคือ แซนด์วิช มันฝรั่ง ซอส และเครื่องดื่ม ควรขยายสายผลิตภัณฑ์เหล่านี้

ของหวานและชุดจัดอยู่ในกลุ่ม "B" หากต้องการ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้สามารถโอนไปยังหมวดหมู่ "A" ผ่านการส่งเสริมการขายและการปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์

คุ้มทุน

มีความจำเป็นในการกำหนดปริมาณขั้นต่ำของผลิตภัณฑ์ที่บริษัทจำเป็นต้องขายในราคาที่กำหนดต่อหน่วยการผลิตเพื่อให้รายได้จากการขายครอบคลุมต้นทุนทั้งหมดขององค์กร วิธีการวิเคราะห์ปริมาณการขายนี้เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้เมื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด

เพื่อสร้างจุดคุ้มทุน จำเป็นต้องมีข้อมูลต่อไปนี้:

• ต้นทุนผลิตภัณฑ์ (บิลเฉลี่ย);
• ปริมาณการขายสำหรับงวด
• ต้นทุนคงที่
• ต้นทุนผันแปร
• ยอดขายเต็ม;

ขั้นตอนของการสร้างจุดคุ้มทุน:

1. วาดระบบพิกัด เราเรียกแกน "x" ว่า "จำนวนการซื้อ" และแกน "y" เรียกว่า "รายได้"
2. เราสร้างสายตรงสองสาย: การหมุนเวียนผลิตภัณฑ์ (y=ต้นทุน*x) และต้นทุนทั้งหมด (y=ต้นทุนผันแปรตามปริมาณ*ต้นทุนคงที่)

จุดตัดของเส้นทั้งสองนี้คือจุดคุ้มทุน บนแกน "x" คุณจะเห็นปริมาณผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำที่คุณต้องขายเพื่อไม่ให้ขาดทุน

การวิเคราะห์ต้นทุน-ผลประโยชน์

ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ของบริษัทจำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์ต้นทุนและผลประโยชน์ วิธีนี้จะช่วยให้คุณระบุผลิตภัณฑ์ที่ไม่ทำกำไรได้ทันท่วงที

และหากคุณเปรียบเทียบความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ของคุณกับความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งที่เหมือนกัน คุณสามารถระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณได้

การวิเคราะห์เกณฑ์มาตรฐานของปริมาณการขาย

การควบคุมดำเนินการโดยการเปรียบเทียบปริมาณการขายตามแผนกับปริมาณการขายจริง หากมีการระบุความเบี่ยงเบน จำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์ปัจจัยและเริ่มดำเนินการแก้ไข

การวิเคราะห์ปัจจัย

คุณได้วิเคราะห์ปริมาณการขายและระบุส่วนเบี่ยงเบน จะทำอย่างไรต่อไป? มีความจำเป็นต้องระบุปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อตัวบ่งชี้และลดหรือขจัดอิทธิพลของพวกเขา

ในการดำเนินการนี้ ให้ใช้สองสูตรที่จะช่วยให้คุณสามารถประเมินผลกระทบของราคาและปริมาณการขายต่อรายได้ของบริษัท:

• ส่วนเบี่ยงเบนของปริมาณ = (ปริมาณจริง – ปริมาณตามแผน)*ราคาตามแผน- จำนวนผลลัพธ์คือการเปลี่ยนแปลงของกำไร (ในรูปทางการเงิน) ซึ่งเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของการเปลี่ยนแปลงปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์
• ส่วนเบี่ยงเบนของราคา = (ต้นทุนจริง – ต้นทุนที่วางแผนไว้)*ปริมาณจริง- จำนวนผลลัพธ์คือการเปลี่ยนแปลงของกำไร (ในแง่การเงิน) ที่เกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของการเปลี่ยนแปลงราคาของผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์

Excel เป็นเครื่องมือในการวิเคราะห์ปริมาณการขาย

การวิเคราะห์ทางการเงินใดๆ ก็ตามเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างใช้แรงงานคนมาก และเต็มไปด้วยการคำนวณทางคณิตศาสตร์ ในยุคแห่งการพัฒนาเทคโนโลยีขั้นสูง การเก็บบันทึกและการวิเคราะห์ลงบนกระดาษคงเป็นเรื่องแปลก เราจะไม่เสนอสิ่งนี้ให้กับคุณ เนื่องจากมีอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ทดแทนแผ่นกระดาษที่ดีเยี่ยม - Excel รุ่นเก่าที่ดี

Excel เป็นเครื่องมือที่เหมาะสำหรับการวิเคราะห์ปริมาณการขายเนื่องจาก:

• ให้การค้นหาข้อมูลอย่างรวดเร็วเพียงป้อนข้อมูลลงในตาราง
• คำนวณสูตรที่ซับซ้อนโดยอัตโนมัติ
• ลดความซับซ้อนของกระบวนการวิเคราะห์ผลลัพธ์โดยการแสดงภาพในรูปแบบของไดอะแกรม (มีประโยชน์โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทำการวิเคราะห์เกณฑ์มาตรฐานและวิเคราะห์ไดนามิกของการขาย)
• สามารถสร้างแผนภูมิได้ (สิ่งที่ขาดไม่ได้เมื่อสร้างจุดคุ้มทุน)
• คุณรู้วิธีทำงานร่วมกับเขา
• แม้แต่การซื้อโปรแกรมเวอร์ชันลิขสิทธิ์ก็ไม่ทำให้กระเป๋าเงินของคุณเสียหาย

โปรแกรมการค้าปลีกได้รับการออกแบบมาเพื่อขยายส่วนแบ่งการตลาดในอุตสาหกรรมสินค้าอุปโภคบริโภคที่มีการแข่งขันสูง ด้วยการวิเคราะห์ที่ซับซ้อนของ TIBCO Spotfire คุณจะได้รับความสามารถใหม่ๆ และขจัดความเสี่ยง แนวคิดที่มีประสิทธิผลหาได้ง่ายด้วยแดชบอร์ดแบบโต้ตอบ การแสดงภาพที่ชัดเจน และการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์และเหตุการณ์ คุณสามารถวิเคราะห์ยอดขายปลีกได้จากทุกอุปกรณ์

ทบทวน

โซลูชั่น

การเพิ่มประสิทธิภาพ

ควบคุม

การทำเหมืองข้อมูล

การวิเคราะห์และการเพิ่มประสิทธิภาพ

การวิเคราะห์ทางภูมิศาสตร์เพื่อการเพิ่มประสิทธิภาพห่วงโซ่อุปทาน

การวิเคราะห์ทางภูมิศาสตร์ได้รับการออกแบบเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพห่วงโซ่อุปทานของผลิตภัณฑ์ขายปลีก ในฐานะส่วนหนึ่งของ Spotfire ระบบจะซ้อนทับร้านค้าและศูนย์กระจายสินค้าบนแผนที่ คุณสามารถรับข้อมูลต่างๆ ได้ เช่น รถติด สภาพอากาศที่เปลี่ยนแปลง ระยะทาง ฯลฯ การใช้เครื่องมือ TIBCO ช่วยให้งานในแต่ละวันมีประสิทธิภาพสูงสุด ตัวอย่างเช่น เส้นทางรถยนต์จะถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติโดยระบุข้อจำกัดเกี่ยวกับระยะทางหรือจำนวนร้านค้าทั้งหมด คุณสามารถกำหนดได้ว่าการตัดสินใจตามทฤษฎีในการปิดศูนย์กระจายสินค้าอาจส่งผลกระทบต่อสถานการณ์โดยรวมได้มากเพียงใด

การเพิ่มประสิทธิภาพคลังสินค้า

ฟังก์ชันการเพิ่มประสิทธิภาพคลังสินค้าจะแสดงภาพเส้นทางสำหรับการเบิกสินค้าในคลังสินค้า ด้วยวิธีนี้ ฝ่ายบริหารสามารถระบุและกำจัดเส้นทางที่ไม่สร้างกำไรได้ คุณสามารถกำหนดข้อจำกัดของโปรแกรมได้ เช่น น้ำหนัก ใช้กับความเย็นเท่านั้น เป็นต้น

สามารถเลือกเส้นทางที่เหมาะสมที่สุดได้โดยใช้สถานการณ์ "จะเกิดอะไรขึ้นถ้า" ผลลัพธ์จะได้รับการประเมินและแสดงภาพแบบไดนามิก

การสร้างแบบจำลองแรงโน้มถ่วง

การสร้างแบบจำลองแรงโน้มถ่วงทำการวิเคราะห์ตามข้อมูลประชากรในสองแห่ง โปรแกรมคาดการณ์การเคลื่อนไหวของผู้คน ข้อมูล และสินค้าอุปโภคบริโภคระหว่างจุดต่างๆ

ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้รับความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับจำนวนลูกค้าที่ให้บริการโดยผู้ค้าปลีกต่างๆ และพิจารณาถึงตำแหน่งของร้านค้าและผลิตภัณฑ์ในสถานที่ตั้งนั้น คุณยังสามารถทำนายผลกระทบของร้านค้าใหม่ตามทฤษฎีที่มีต่อร้านอื่นๆ ได้ด้วย

ตะกร้าตลาด

เครื่องมือนี้ออกแบบมาเพื่อสำรวจกลุ่มความสัมพันธ์ที่สำคัญระหว่างผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ นอกจากจะเข้าใจตัวแปรคาดการณ์และปฏิกิริยาได้ดีขึ้นแล้ว คุณยังสามารถคำนวณหน่วยเมตริกต่างๆ เช่น:

• ความโปร่งใสขององค์กรที่เหมาะสมที่สุด
• การถ่วงน้ำหนักของตัวแปร
• รายได้ (รวมและตามคะแนน)

การจัดกลุ่มโปรไฟล์ร้านค้า

การใช้เครื่องมือนี้ให้ประโยชน์ดังต่อไปนี้:

• ปรับปรุงการวางแผนร้านค้าและการแบ่งประเภท
• เพิ่มประสิทธิภาพพื้นที่ร้านให้ตอบสนองความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่ม
• การระบุการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของกลุ่มเป้าหมาย
• การก่อตัวของการแบ่งประเภทที่เหมาะสมที่สุด
• ความสัมพันธ์ของสต๊อกคลังสินค้าสัมพันธ์กับอุปสงค์
• กำจัดผลตอบแทนที่ไม่ได้ผลกำไรเนื่องจากขาดพื้นที่ในคลังสินค้า
• การระบุคุณลักษณะภายนอกและปัจจัยภายในที่ขับเคลื่อนประสิทธิภาพสูงสุด

การทำเหมืองข้อมูลคือระบบการวางแผนและพยากรณ์อเนกประสงค์ที่ค้นพบวิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพจากเนื้อหาดิบก่อนหน้านี้

การวิเคราะห์ตะกร้าสินค้า

ด้วยวิธีนี้ คุณจะพบชุดผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าซื้อพร้อมกัน วิธีนี้ทำให้คุณสามารถคิดเกี่ยวกับการจัดวางผลิตภัณฑ์บนชั้นวางได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การสร้างโมเดลความภักดีของพนักงาน

การสร้างโมเดลความภักดีของพนักงานเป็นภารกิจหลักในการเพิ่มผลผลิตของพนักงาน การใช้เครื่องมือวิเคราะห์การถดถอย แบบจำลองระบบ Data Mining กำหนดค่าสัมประสิทธิ์สหสัมพันธ์ และทดสอบความแม่นยำของแบบจำลอง ผลลัพธ์ที่ได้คือการคาดการณ์การดำเนินการที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานได้

การสร้างแบบจำลองรายได้ค่าผ่านทาง

ในการพยากรณ์เส้นทาง Data Mining จะใช้อัลกอริธึมอนุกรมเวลาที่คำนึงถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลที่เป็นไปได้ทั้งหมด ด้วยเทคโนโลยีการทดสอบความเครียดในตัว ผู้ใช้จึงเจาะลึกถึงแก่นแท้ของการเปลี่ยนแปลงพารามิเตอร์ได้

การแบ่งฐานลูกค้า

ธุรกิจได้รับการออกแบบเพื่อสร้างและค่อยๆเพิ่มยอดขาย การทำเหมืองข้อมูลช่วยเร่งกระบวนการนี้โดยการแบ่งเขตฐานลูกค้าตามเกณฑ์และพารามิเตอร์ต่างๆ เดนโดแกรม แผนที่อุณหภูมิ และไดอะแกรมเครือข่ายถูกนำมาใช้เพื่อแสดงกลุ่มและกระบวนการเชิงโต้ตอบด้วยภาพ

ผู้ใช้สามารถรับระบบคำแนะนำที่คำนึงถึงความต้องการของลูกค้า ด้วยวิธีนี้ เขาจะสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้ากลุ่มเฉพาะในเวลาที่เหมาะสมในราคาที่เหมาะสมได้ โอกาสในการซื้อเพิ่มขึ้นอย่างมาก โปรแกรมจะสแกนการซื้อทุกวันและอัปเดตโมเดลด้วยข้อมูลใหม่ สร้างรายการคำแนะนำ ระบบการแนะนำไม่ใช่แค่การขายตรงเท่านั้น ใช้ในการส่งจดหมายออนไลน์และการตลาดทางโทรศัพท์

การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์

การทำเหมืองข้อมูลดำเนินการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์แบบคลาสสิกโดยใช้แผนภูมิพาเรโต กราฟ และวิธีการวิเคราะห์หลายตัวแปรอื่นๆ คุณสามารถซื้อซอฟต์แวร์ขายปลีกจากซัพพลายเออร์มืออาชีพ ASU-ANALITIKA เทคโนโลยีข้อมูลจ่ายผลตอบแทนอย่างรวดเร็วผ่านโซลูชันที่มีประสิทธิผลที่พวกเขานำเสนอ

หากต้องการวิเคราะห์ยอดขายให้ใช้เทคนิค 2Q1D 2Q1D เป็น "รหัส" ซึ่งมีการเข้ารหัสลำดับบางอย่าง: "Q" สองอันหมายถึงปริมาณ (ปริมาณ) และคุณภาพ (คุณภาพ) และหนึ่ง D - การพัฒนา (การพัฒนา)

ปริมาณสันนิษฐานว่าบริษัทจะติดตามตัวบ่งชี้เชิงปริมาณเกี่ยวกับกิจกรรมประจำวันของผู้จัดการ (การโทร การประชุม การนำเสนอ ข้อตกลง) และจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับ โดยไม่คำนึงถึงภาคส่วนของตน นี่คือพื้นฐานของการขายใด ๆ ซึ่งช่วยให้คุณสามารถกำหนดความกว้างของ "ทางเข้า" ลงในช่องทางได้มากที่สุด อย่างไรก็ตาม ตัวชี้วัดเหล่านี้ไม่ได้ "อ่อนไหว" ต่อคุณภาพของกระบวนการเลย ดังนั้นสำหรับงานที่เต็มเปี่ยมคุณต้องตรวจสอบพารามิเตอร์คุณภาพด้วย

คุณภาพ – อาร์เรย์ของตัวบ่งชี้คุณภาพ การตรวจสอบซึ่งทำให้สามารถมีอิทธิพลต่อ "ความกว้าง" ของช่องทางได้ ตัวบ่งชี้เชิงคุณภาพหลักของสถานะการขายมีทั้งโดยรวมและจากระยะหนึ่งไปอีกขั้น หากต้องการเพิ่มขึ้นให้ดำเนินการวิจัยเชิงคุณภาพเช่น:

1. การแบ่งกลุ่มฐานผู้ซื้อปัจจุบันตามขนาดสัญญา อุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์
2. การวิเคราะห์ ABCXYZ
3. การโยกย้ายของลูกค้าตามหมวดหมู่
4. การวัดอำนาจของคู่สัญญาโดยการกำหนดส่วนแบ่งในโครงสร้างการซื้อ

การพัฒนาเกี่ยวข้องกับการขยายธุรกิจของคุณผ่านช่องทางและผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ คุณสร้างช่องทางใหม่และติดตามต้นทุนเฉลี่ยต่อลูกค้าเป้าหมาย

การวิเคราะห์การขาย: รายงานพื้นฐาน

การวิเคราะห์การขาย: กระดานอิเล็กทรอนิกส์

รายงานนี้มีความสำคัญสำหรับการวิเคราะห์เนื่องจากมีข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับสถานการณ์

รายการที่กระดานอิเล็กทรอนิกส์ควรมี:

1. เปอร์เซ็นต์ของงานที่เสร็จสมบูรณ์ ณ วันที่ปัจจุบัน

แผนสำหรับวันที่ปัจจุบัน = จำนวนวันทำงาน x จำนวนวันทำงาน

เปอร์เซ็นต์ของแผนเสร็จสมบูรณ์ = ตามจริง ณ วันที่ปัจจุบัน/แผน ณ วันที่ปัจจุบัน

หากมีฤดูกาลหรือความเชี่ยวชาญพิเศษบางอย่าง ก็ควรมีการเชื่อมโยงไปยังวันต่างๆ ตัวอย่างเช่น ธุรกิจค้าปลีกมีลักษณะเฉพาะคือวันที่มียอดขายโดยเฉพาะอย่างยิ่ง (วันหยุดสุดสัปดาห์) และยอดขายปกติ (สำหรับวันธรรมดา) จากนั้นคุณต้องประเมินงานของพนักงานขายตามกะ

ข้อผิดพลาดหลักที่เกิดขึ้นระหว่างการวิเคราะห์ในขั้นตอนนี้คือเมื่อข้อเท็จจริงของการปฏิบัติตามแผน ณ วันที่ปัจจุบันถูกหารด้วยแผนรายเดือน ไม่ใช่ตามวันที่ปัจจุบัน ส่งผลให้ได้รับข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง เนื่องจากต้นเดือนมักจะซื้อแย่ลงเสมอ และเมื่อสิ้นเดือน ตัวชี้วัดก็อ่อนตัวลง ดังนั้น หากคุณต้องการวิเคราะห์วันที่ปัจจุบัน ให้แบ่งข้อเท็จจริงของการดำเนินการให้เสร็จสิ้นตามวันที่ที่คุณสนใจ

1. เงินมาเท่าไหร่.
2. เหลือเท่าไหร่ที่จะขายภายในสิ้นสัปดาห์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายสัปดาห์?

จุดที่สะดวกมากสำหรับการวิเคราะห์ เป็นที่ชัดเจนทันทีว่าผู้จัดการแต่ละคนต้องบรรลุผลสำเร็จมากเพียงใดจึงจะสามารถทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จได้

1. แผนรายเดือน

โปรดทราบว่าสำหรับพนักงานใหม่ควรน้อยกว่านี้ นี่ถือเป็นเรื่องปกติในหลายบริษัท

1. วันของเดือน
2. ผ่านไปกี่วันแล้ว (รวมสัปดาห์นี้ด้วย)
3. วางแผนจนถึงสิ้นสัปดาห์ตามเกณฑ์คงค้าง
4. จำนวนวันที่ผ่านไป รวมถึงวันนี้ด้วย

ตารางนี้สามารถสร้างได้ใน Excel หรือเชื่อมโยงกับโปรแกรม 1C หรือ CRM มอบหมายหน้าที่กรอกรายละเอียดให้ผู้จัดการป้อนข้อมูลเมื่อได้รับเงิน

ขอให้ผู้จัดการแผนกของคุณส่งรายงานนี้ให้คุณทุกวัน เมื่อใช้มัน คุณไม่เพียงแต่สามารถดำเนินการวิเคราะห์เท่านั้น แต่ยังมีอิทธิพลต่อสถานการณ์ปัจจุบันในเวลาที่เหมาะสม: ปรับการส่งใบสมัครไปยังผู้จัดการ มีอิทธิพลต่อทุกตัวเลขเพื่อให้ผู้จัดการทุกคนสามารถเข้าถึงตัวบ่งชี้ที่ต้องการได้ตรงเวลา

การวิเคราะห์การขาย: การแสดงผลลัพธ์เป็นภาพสำหรับทั้งแผนก

นอกเหนือจากการมีแบบฟอร์มการรายงานทางอิเล็กทรอนิกส์แล้ว คุณควรมีกระดานจริงในสำนักงานของคุณซึ่งผู้จัดการจะจดบันทึกผลลัพธ์ของพวกเขา

เราขอแนะนำอย่างยิ่งให้ใช้ทั้งรูปแบบไวท์บอร์ดแบบอิเล็กทรอนิกส์และแบบฟิสิคัล เมื่อวิเคราะห์ คุณจะแปลกใจว่ากระดานจริงมีอิทธิพลต่อผลลัพธ์มากเพียงใด การเขียนผลลัพธ์ด้วยมือของคุณเองจะช่วยสร้างอารมณ์ความรู้สึกบางอย่างให้กับผู้จัดการ แน่นอนว่าถ้าเราไม่ประเมินการทำงานของคอลเซ็นเตอร์ที่มีพนักงาน 150 คน เฉพาะในกรณีนี้คำแนะนำนี้ไม่เหมาะสม

การวิเคราะห์การขาย: การวิเคราะห์แผนการชำระเงิน

งานการชำระเงินสำหรับสัปดาห์และวันพรุ่งนี้ควรตั้งค่าไว้ล่วงหน้า ไม่ใช่ต้นสัปดาห์หรือวัน เช่น วันศุกร์ของสัปดาห์ก่อนและเย็นก่อนหน้านั้น

สิ่งนี้ช่วยให้คุณดำเนินการวิเคราะห์ได้อย่างสงบ และช่วยให้สามารถจัดเรียงงานใหม่ให้เหมาะสมกับสถานการณ์ปัจจุบันได้

แม้ว่าผู้จัดการจะต่อต้านบ่อยครั้ง แต่รายงานดังกล่าวก็มีความสำคัญที่จะต้องทำให้เสร็จสิ้น ซึ่งช่วยให้สามารถวิเคราะห์ในแง่ของความสำเร็จ/ความคาดหวังได้

ตัวอย่างแผนการชำระเงินรายสัปดาห์:

• ผู้จัดการ
• ลูกค้า
• มูลค่าการซื้อขายประจำปีของลูกค้า
• ลูกค้าทำอะไร?
  • ผลิตภัณฑ์
  • ประเมิน
  • ผลรวม
  • เขาจะจ่ายเงินเมื่อไหร่?
  • ลิงค์ลูกค้า
  • ความคิดเห็น

ในการขายปลีก คุณสามารถวางแผนเช็คจำนวนมากจากลูกค้าประจำเท่านั้น

ตัวอย่างของงานการชำระเงินสำหรับวันพรุ่งนี้:

• เชื่อมโยงไปยัง CRM
• จำนวนเงิน
• ชื่อสินค้า
• ที่อยู่ ฯลฯ

การวิเคราะห์การขาย: ดาวน์โหลดจาก CRM

ในระบบ CRM คุณสามารถตั้งค่าอัตโนมัติสำหรับการวิเคราะห์การขายได้ แต่ก่อนที่คุณจะทำ ให้ถามตัวเองว่ามันเหมาะกับคุณหรือไม่

เนื่องจากปัญหาหลักของรายงานอัตโนมัติคือผู้จัดการฝ่ายขายไม่ได้เข้าสู่ระบบเพื่อดูข้อมูลเสมอไป

และหากรายงานนี้มีอยู่ในรูปแบบ Excel ผู้จัดการก็จะมีโอกาสดูสถานการณ์และวิเคราะห์การขายเป็นการส่วนตัว นี่คือสิ่งที่เขาต้องทำด้วยตัวเองทุกวัน

การวิเคราะห์การขาย: การวัด "ศักยภาพ" ของผู้ซื้อ

ต้องวัดศักยภาพของผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจว่าใครสามารถขายได้จำนวนเท่าใด วิธีการวิเคราะห์การขายช่วยให้คุณทราบได้ ส่งผลให้คุณไม่เสียเวลากับไคลเอนต์ที่ใช้พลังงานต่ำ และในขณะเดียวกัน คุณก็เพิ่มความสม่ำเสมอในการจัดส่งและการเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ยกับผู้รับเหมาที่มีศักยภาพในการซื้อสูง

เพื่อทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อมีศักยภาพเพียงใด จำเป็นต้องคำนวณอัตราการเจาะตลาด คำว่า "การเจาะ" ที่ผิดปกติหมายถึงส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ของคุณในการซื้อทั้งหมดของลูกค้า การวัดส่วนแบ่งนี้เป็นหนึ่งในวิธีพื้นฐานในการวิเคราะห์ยอดขายสำหรับธุรกิจต่างๆ

การกำหนดส่วนแบ่งดำเนินการใน 2 ขั้นตอน

1. คุณสัมภาษณ์ลูกค้าประจำทั้งหมดโดยถามคำถามต่อไปนี้:

• “คุณซื้อผลิตภัณฑ์แบบเดียวกันจากบริษัทอื่นมากน้อยเพียงใด”
• “คุณซื้ออะไรอีกที่คุณสามารถซื้อจากเราได้”
• “เราต้องทำอะไรเพื่อให้คุณซื้อเพิ่มเติมจากเรา”

เตรียมรับข้อมูลไม่เกิน 60-70% ของฐานปัจจุบันของคุณ หลายคนก็จะ "หลีกเลี่ยง" ที่จะตอบ ดังนั้นในอนาคตควรใช้วิธีวิเคราะห์ยอดขายทางสถิติ

2. คุณต้องวิเคราะห์ด้วยตัวเองหรือสั่งการวิจัยตลาดจากตัวแทนบุคคลที่สาม ด้วยวิธีนี้ คุณจะเข้าใจได้อย่างแน่ชัดว่าความสามารถที่แท้จริงของมันคืออะไร มีผู้เข้าร่วมกี่คนที่ใช้งานอยู่ ช่องใดที่ยังว่างอยู่ ฯลฯ

การวิเคราะห์การขาย: การวิจัยลูกค้าและผลิตภัณฑ์โดยเอบีซี เอ็กซ์วายซี

วิธีการวิเคราะห์การขายตามฐานข้อมูลปัจจุบันทำให้คุณสามารถติดตามตัวชี้วัด เช่น ความสม่ำเสมอและปริมาณของการจัดส่ง มีความสำคัญเนื่องจากเป็นตัวชี้วัดหลักในการพัฒนาธุรกิจ

จริงอยู่ ความสม่ำเสมอและปริมาณของการจัดส่งสำหรับลูกค้าแต่ละรายซึ่งบันทึกไว้แยกจากหลักเกณฑ์ใดๆ นั้นไม่ใช่ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ ดังนั้น เมื่อทำการวัด จึงเป็นเรื่องปกติที่จะใช้วิธีการวิเคราะห์การขาย เช่น การวิจัย ABCXYZ และการโยกย้ายลูกค้าจากหมวดหมู่หนึ่งไปอีกหมวดหมู่หนึ่ง

การวิจัยพื้นฐานในปัจจุบันของ ABCXYZ เป็นวิธีการวิเคราะห์การขายที่ถือว่ามีอยู่ 3 หมวดหมู่ตามปริมาณ และ 3 หมวดหมู่ตามความสม่ำเสมอ ยิ่งไปกว่านั้น หมวดหมู่เหล่านี้สามารถวัดได้ไม่เพียงแต่ปริมาณและความสม่ำเสมอในบริบทของผู้ซื้อ แต่ยังรวมถึงบริบทของแต่ละบทความด้วย - หน่วยการผลิต

กลุ่มเอบีซี:

• เอ - ซื้อในปริมาณมาก
• B - ซื้อในปริมาณเฉลี่ย
• C - ซื้อในปริมาณน้อย

กลุ่ม XYZ:

• X - ซื้อเป็นประจำ
• Y - ได้มาอย่างไม่สม่ำเสมอ
• Z - ซื้อครั้งเดียว

ด้วยเหตุนี้ เมื่อจุดตัดของเกณฑ์เหล่านี้ จึงเกิดกลุ่มคู่สัญญา/ผลิตภัณฑ์จำนวน 9 กลุ่ม หลังจากนั้นให้ดำเนินการ 4 อย่าง

1. ศึกษาคุณลักษณะของ AX, BX อย่างถี่ถ้วน - นี่คือลูกค้า/ผลิตภัณฑ์เป้าหมายของคุณ ส่วนใหญ่มีแนวโน้มว่าจะไม่เกิน 20% แต่ให้ผลกำไร 80%

2. ทำงานด้วยความภักดีใน CX, AY, BY - มีศักยภาพที่จะย้ายไปยังหมวดหมู่สูงสุด AX, BX

3. ให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับสิ่งที่ผู้ซื้อ AZ พูด พวกเขาจะให้คำแนะนำที่มีค่าที่สุดแก่คุณ

4. และเป็นการดีกว่าถ้าปฏิเสธที่จะทำงานกับผลิตภัณฑ์และลูกค้าที่อยู่ในหมวดหมู่ BZ, CY, CZ โดยสิ้นเชิง คุณใช้จ่ายมากกว่าที่คุณได้รับจากพวกเขา

การวิเคราะห์การขาย: การโยกย้ายลูกค้าเป็นหมวดหมู่เอบีซี เอ็กซ์วายซี

เมื่อภาพชัดเจนแล้ว ให้ไปยังวิธีการวิเคราะห์การขายถัดไป - ติดตามการโยกย้ายของลูกค้าและผลิตภัณฑ์จากหมวดหมู่หนึ่งไปอีกหมวดหมู่หนึ่งและพลวัตของกระบวนการนี้

ในการทำเช่นนี้ มีการใช้ 4 วิธีในการวิเคราะห์ยอดขายของลูกค้าปัจจุบันทั้งหมด

วิธีการวิเคราะห์ 1 วิธี: การโยกย้ายตามผู้ซื้อ

กรอกแบบฟอร์มต่อไปนี้ใน CRM

วิธีการวิเคราะห์ 2: การโยกย้ายโดยผู้จัดการ

คุณสามารถใช้ตารางนี้

วิธีการวิเคราะห์ 3: การเปลี่ยนแปลงคุณภาพของพอร์ตโฟลิโอของผู้ขายตามปริมาณการจัดส่งตาม ABC

จากแผนภาพนี้ เราสามารถตัดสินได้ว่าสิ่งต่างๆ ไม่ค่อยเป็นไปด้วยดีสำหรับผู้ขาย Ivanov จำนวนลูกค้าที่ซื้อผ่านมันในปริมาณมาก (ประเภท A) ลดลงมากกว่า 3 เท่าต่อปี

วิธีการวิเคราะห์ 4: ติดตามความสม่ำเสมอของการซื้อ XYZ ในพอร์ตโฟลิโอของพนักงาน

การวิเคราะห์การขาย: การกำหนดดัชนีความภักดีของลูกค้า

ปริมาณและความสม่ำเสมอของธุรกรรมบนฐานปัจจุบันขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าของคุณปฏิบัติต่อคุณได้ดีเพียงใด ซึ่งก็คือระดับความภักดีของพวกเขา เพื่อทำความเข้าใจระดับของความภักดีและอิทธิพลต่อมัน จึงได้มีการพัฒนาวิธีการวิเคราะห์การขายที่มีประสิทธิภาพ - ดัชนีความภักดีของลูกค้า (คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ)

เราวัดและใช้งานดังนี้

1. เราทำการสำรวจในหมู่ลูกค้า ในการดำเนินการนี้ เราถามคำถาม 2 ข้อ: “จากคะแนนเต็ม 10 คุณมีแนวโน้มที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ของเราให้คนรู้จัก/เพื่อน/ญาติมากน้อยเพียงใด” และ “ต้องทำอย่างไรครั้งหน้าให้คะแนนเรา 10 แต้ม”

2. ขึ้นอยู่กับจำนวนคะแนนที่ให้กับคุณในคำถามที่ 1 เราแบ่งผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดออกเป็น 3 หมวดหมู่:

• 0-6 คะแนน – นักวิจารณ์ พวกเขาไม่ซื่อสัตย์ต่อคุณอย่างแน่นอน วิธีที่จะไม่ได้รับการตอบรับเชิงลบจากสิ่งนี้ ผู้ซื้อจากกลุ่มนี้จะไม่แนะนำให้คุณ
• 7-8 คะแนน – เป็นกลาง กลุ่มนี้ยินดีกับทุกสิ่ง แต่พวกเขาไม่ใช่แฟนของคุณ พวกเขาจะไม่พูดอะไรที่ไม่ดีแต่พวกเขาจะไม่แนะนำเช่นกัน
• 9-10 คะแนน – กองเชียร์ ลูกค้าขาประจำจริงๆ บางครั้งพวกเขายังถูกเรียกว่า "ผู้สนับสนุน" เนื่องจากพวกเขาจะแนะนำให้คุณรู้จักกับคนที่รัก คนรู้จัก และหุ้นส่วนของพวกเขา

3. มาคำนวณ NPS กัน

NPS = (จำนวนผู้ให้คะแนน 9-10 คะแนน / จำนวนผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมด) - (จำนวนผู้ให้คะแนน 6 คะแนนและต่ำกว่า / จำนวนผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมด)

• 5−10% NPS เป็นตัวบ่งชี้ความภักดีที่ต่ำมาก ทุกอย่างไม่ดี บริษัทกำลังสั่นคลอนอยู่บนขอบเหว ดำเนินการทันที ตัวบ่งชี้นี้ถือว่าเป็นเรื่องปกติสำหรับอุตสาหกรรมจำนวนน้อยมาก เช่น ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์และศูนย์การแพทย์

• 45% NPS เป็นตัวบ่งชี้ปกติ ทุกอย่างเป็นไปด้วยดีสำหรับคุณ แต่นี่ไม่ใช่เวลาพักผ่อนบนเกียรติยศของคุณ เนื่องจากคุณไม่ได้เป็นหนึ่งในผู้นำตลาดอย่างชัดเจน

• 50−80% NPS เป็นผู้นำในอุตสาหกรรม ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำแล้วซ้ำเล่า คุณอยู่ที่ด้านบนสุดของตลาด พยายามอย่างดีที่สุดเพื่อรักษาตำแหน่งของคุณ

การวิเคราะห์การขาย:อาร์ค, ซีอาร์อาร์, LTV– ตัวชี้วัดการพัฒนา

วิธีที่มีประสิทธิภาพในการวิเคราะห์การพัฒนาธุรกิจ ได้แก่ LTV (มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน), ARC (รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า) และ CRR (อัตราการรักษาลูกค้า)

วิธีการวิเคราะห์ เช่น การวัด LTV แสดงให้เห็นว่าธุรกิจมีรายได้เท่าใดจากลูกค้าแต่ละรายในช่วง “ชีวิต” ของเขาในฐานะลูกค้าของบริษัท

LTV = S * C * P * T

S - เช็คเฉลี่ย

P - ความสามารถในการทำกำไรเป็นเปอร์เซ็นต์ของจำนวนเช็ค
T คือจำนวนเดือนโดยเฉลี่ยที่ผู้ซื้อยังคงใช้งานอยู่)

ARC = ส * ค * ป

S - เช็คเฉลี่ย
C - จำนวนการซื้อเฉลี่ยต่อเดือน
P - ความสามารถในการทำกำไรเป็นเปอร์เซ็นต์ของจำนวนเช็ค

ติดตามบางสิ่งที่เรียบง่ายเช่น CRR เสมอ นี่คืออัตราการรักษาลูกค้า มันแสดงให้เห็นว่าลูกค้ามาหรือไปอย่างไร การเปลี่ยนแปลงเชิงบวก 5% สามารถเพิ่มผลกำไรได้มากถึง 25-95% ความสัมพันธ์นี้ถูกบันทึกไว้ในการศึกษาของนักวิทยาศาสตร์ที่ Harvard Business School

CRR = ((E-N)/S) x 100

E - จำนวนผู้ซื้อ ณ สิ้นงวด
N คือจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้รับในช่วงเวลานี้
S คือจำนวนผู้ซื้อเมื่อต้นงวด

การวิเคราะห์การขาย: ฟังก์ชั่น CRM ที่สำคัญ

แนวโน้มหลักในด้านการเพิ่มยอดขายคือกระบวนการทางธุรกิจอัตโนมัติ สิ่งนี้ไม่เพียงลดข้อผิดพลาดและลดปัจจัยที่เรียกว่ามนุษย์ให้เหลือน้อยที่สุด แต่ยังช่วยวิเคราะห์สถานการณ์อีกด้วย

เคล็ดลับข้อที่ 1 ซึ่งเราไม่เคยเบื่อที่จะทำซ้ำ: เพื่อเพิ่มยอดขาย คุณต้องใช้ CRM ในกรณีนี้จะต้องกำหนดค่าฟังก์ชันหลักในระบบ หนึ่งในนั้นคือการป้อนข้อมูลแต่ละธุรกรรมลงใน CRM โดยอัตโนมัติ ณ เวลาที่ติดต่อครั้งแรก สิ่งสำคัญคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกรายจะต้องเข้าสู่ระบบทันที และไม่ใช่ผู้จัดการที่จะตัดสินใจว่าจะเพิ่มเขาหรือไม่ หากมีการกำหนดค่าคุณสมบัตินี้ คุณจะสามารถทำการวิเคราะห์การขายตามข้อมูลการเข้าชมจริงได้

นอกจากนี้ CRM ควรมีฟังก์ชันที่กำหนดค่าสำหรับการกระจายลูกค้าเป้าหมายด้วยหุ่นยนต์ โดยขึ้นอยู่กับประวัติการสื่อสารกับลูกค้า นั่นคือระบบจะต้องดูว่าผู้จัดการคนไหนทำงานร่วมกับใคร นอกจากนี้ CRM ควรกระจายโอกาสในการขาย "warm" และ "hot" ระหว่างพนักงานโดยอัตโนมัติ โดยขึ้นอยู่กับคุณสมบัติของพวกเขา

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ทำให้คุณไม่สามารถได้รับการวิเคราะห์การขายตามวัตถุประสงค์ ได้แก่:

1. งานใน CRM ดำเนินการโดยคู่สัญญา ไม่ใช่จากธุรกรรม ในกรณีแรก คุณจำเป็นต้องมีสมุดติดต่ออยู่เพียงปลายนิ้วสัมผัส หากงานในระบบขึ้นอยู่กับธุรกรรม คุณสามารถติดตามว่าลูกค้าดำเนินการผ่านกระบวนการอย่างไร และเขา "ติดอยู่" ในขั้นตอนใด

2. ในการทำธุรกรรม จะใช้สถานะ "กำลังคิด" "อยู่ระหว่างดำเนินการ" "อยู่ในที่ทำงาน" ซึ่งจะสะสมลูกค้าในช่องทางและจะไม่โอนไปยังขั้นตอนถัดไป ยอมแพ้สถานะเหล่านี้! พยายามระบุ "ลิงก์พิเศษ" ในกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทันทีและแยกผู้ที่จะไม่ซื้อจากคุณออกจากรายชื่อ ใช้สถานะข้อมูล: “ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์แล้ว” “ออกใบแจ้งหนี้แล้ว” “ชำระเงินแล้ว”

3. ไม่มีการบูรณาการ CRM กับเว็บไซต์ ในกรณีนี้ 50% ของแอปพลิเคชันจะหายไป เนื่องจากผู้จัดการจะตัดสินว่าแอปพลิเคชันใด "สมควร" ในการประมวลผลตามเกณฑ์ของตนเอง

ในการวิเคราะห์การขาย คุณจำเป็นต้องทราบความภักดีของลูกค้า เมื่อตั้งค่าการโทรอัตโนมัติ งานรวบรวมคะแนน NPS จะง่ายขึ้นมาก อย่างไรก็ตาม หากบริษัทมีวงจรการขายสินค้า/บริการเป็นระยะ การวิเคราะห์ควรรวมตัวบ่งชี้ดังกล่าวเป็นส่วนแบ่งในลูกค้าด้วย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์จากบริษัทของคุณจำนวนเท่าใด และสินค้าใดบ้างที่เขาหันไปหาคู่แข่ง มีบริการต่างๆ ที่เมื่อรวมเข้ากับ CRM แล้ว จะทำให้คุณสามารถจัดระเบียบการโทรออกอัตโนมัติได้: ระบบจะโอนสายไปยังผู้จัดการเมื่อลูกค้ารับสาย นั่นคือระบบอัตโนมัติช่วยให้ใช้เวลาทำงานของพนักงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เขาไม่จำเป็นต้องกดหมายเลขซ้ำแล้วซ้ำอีกและรอคำตอบ เคล็ดลับของบริการดังกล่าวคือระบบสามารถบันทึกการสนทนาทั้งหมดซึ่งมีประโยชน์ในการวิเคราะห์ยอดขาย

จัดการประชุม ดึงลูกค้าที่สูญเสียกลับมา ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ในทุกขั้นตอนที่คุณจำเป็นต้องมีสคริปต์ที่ถูกต้อง เราขอแนะนำให้ทิ้งเวอร์ชันกระดาษลงถังขยะและพัฒนาสคริปต์โดยใช้แพลตฟอร์มที่ทันสมัย ในกรณีนี้ คุณสามารถวิเคราะห์ได้ตลอดเวลาว่าผู้จัดการใช้สคริปต์อย่างไร มีข้อผิดพลาดอะไรบ้าง ลูกค้าเสียไปในขั้นตอนใด เป็นต้น

3. ฟังการโทร 2-3 ครั้งจากผู้ขายแต่ละรายต่อเดือน และป้อนผลลัพธ์ของการดักฟังโทรศัพท์ลงในเอกสารการพัฒนา

4. รวบรวมโฟลเดอร์การพัฒนาสำหรับผู้ใต้บังคับบัญชาแต่ละคน

6. ควบคุมจำนวนสายเข้าและโทรออก

7. ควบคุมระยะเวลาของพวกเขา

เราดูรายงานหลักที่ต้องดูแลรักษาเพื่อวิเคราะห์สถานการณ์อย่างเหมาะสม ตรวจสอบวิธีการกำหนดค่าสำหรับคุณ ประเมินความสมบูรณ์ของภาพที่คุณสามารถดูได้จากข้อมูลที่พนักงานจัดเตรียมไว้ให้

เป็นความผิดพลาดที่จะเชื่อว่าการวิเคราะห์ประสิทธิภาพดำเนินการเฉพาะในเครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่เท่านั้น ในการค้าปลีกของร้านค้าเอกชนก็เป็นสิ่งจำเป็นเช่นกันหากเป้าหมายของงานของพวกเขาประสบความสำเร็จและมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง

วิธีดำเนินการวิเคราะห์การขาย

การวิเคราะห์ยอดขายปลีกสินค้าดำเนินการตามเกณฑ์เปรียบเทียบหลายประการ เป็นประจำ ในช่วงเวลาที่กำหนด (รายสัปดาห์/รายเดือน/รายไตรมาส) ให้วิเคราะห์:

• ข้อมูลการแปลง
• ข้อมูลการเรียกเก็บเงินเฉลี่ย
• ข้อมูลการขายจากไตรมาสที่ 1 ม.
• ระดับการขายในแง่กายภาพและรูเบิล
• เปอร์เซ็นต์ผลตอบแทนรวม
• ข้อมูลเกี่ยวกับความเข้มของเงินเดือน

ตอนนี้เรามาดูแต่ละจุดแยกกัน

อัตราการแปลง

ในด้านการตลาด คอนเวอร์ชันคือเปอร์เซ็นต์ของจำนวนผู้เข้าชมร้านค้าทั้งหมดต่อจำนวนผู้เข้าชมที่ซื้อสินค้า ตัวอย่างของการวิเคราะห์ดังกล่าว:

มีผู้เยี่ยมชมร้านค้า 200 คนในระหว่างวันทำการ และจำนวนการซื้อในวันเดียวกันคือ 60 หาร 60 ด้วย 200 และคูณด้วย 100 อัตราการแปลงคือ 30%

ระดับคอนเวอร์ชั่นเป็นตัวบ่งชี้โดยตรงถึงแนวทางการทำงานแบบมืออาชีพของพนักงาน โดยเฉพาะพนักงานขาย ยิ่งสูงเท่าใดระดับความพร้อมของบุคลากรก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น คุณต้องติดตามการเปลี่ยนแปลงของการเปลี่ยนแปลงทุกเดือน แต่ต้องคำนึงถึงฤดูกาล วันหยุด และวันทำการด้วย

ระดับคอนเวอร์ชั่นเป็นตัวบ่งชี้โดยตรงถึงแนวทางการทำงานแบบมืออาชีพของพนักงาน โดยเฉพาะพนักงานขาย

การเปลี่ยนแปลงที่เพิ่มขึ้นเกิดขึ้นในช่วงฤดูร้อน เมื่อมีผลิตภัณฑ์ใหม่ปรากฏขึ้น วันหยุดสุดสัปดาห์ และระหว่างการขาย ตัวบ่งชี้ที่ลดลงเกิดขึ้นในฤดูหนาว โดยมีการโฆษณาผลิตภัณฑ์ไม่ถูกต้อง การฝึกอบรมผู้ขายในระดับต่ำ ในวันธรรมดา รวมถึงความต้องการผลิตภัณฑ์เฉพาะเจาะจงต่ำในบางฤดูกาล (เช่น ตรงกันข้ามกับคำพูด ,เลื่อนขายไม่ดีในฤดูร้อน)

นักการตลาดได้สร้างระดับการเปลี่ยนแปลงที่ยอมรับได้สำหรับแต่ละพื้นที่ของการค้าปลีก เนื่องจากไม่สามารถทำให้เป็น 100% ได้เสมอไป ตัวอย่างเช่น มันไม่สมจริงเลยที่จะทำให้แน่ใจว่าผู้เข้าชมร้านเฟอร์นิเจอร์ทุกคนออกจากร้านพร้อมซื้อสินค้า หลายๆคนแค่เข้ามาถามราคา ดังนั้น ให้ใช้สามัญสำนึกในการวัด Conversion

อัตราการแปลงการขายปลีกโดยเฉลี่ย:

• ร้านขายของชำ – 100%
• รองเท้าและเสื้อผ้า – 30%
• ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ – 5%
• ร้านค้าเครื่องใช้ในครัวเรือนและเฟอร์นิเจอร์ – 20%
• ร้านค้าหรูหราที่มีราคาสูง – 10%
• การซื้อขายออนไลน์ – 10%

มีกฎอีกข้อหนึ่งที่ระบุว่า ยิ่งสินค้าที่ขายมีราคาแพง อายุการใช้งานก็จะนานขึ้น ดังนั้นระดับการแปลงก็จะยิ่งต่ำลง ตัวอย่างเช่น ไม่มีใครซื้อเสื้อคลุมขนสัตว์ทุกเดือนหรือเปลี่ยนห้องครัวทุกสัปดาห์ ในขณะที่มีการซื้ออาหารเกือบทุกวัน

ปล่อยให้การวัด Conversion แรกเป็นจุดอ้างอิง เปรียบเทียบการเปลี่ยนแปลงทุกเดือนและดำเนินมาตรการเพื่อแก้ไข

ตัวบ่งชี้การเรียกเก็บเงินเฉลี่ย

ขนาดของเช็คโดยเฉลี่ยไม่เพียงแสดงประสิทธิภาพของพนักงานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสนใจของผู้ซื้อในการเลือกสรรที่นำเสนอด้วย การคำนวณทำจากอัตราส่วนของรายได้ (เทียบเท่ากับรูเบิล) ในรอบระยะเวลารายงานต่อจำนวนการซื้อ (ขึ้นอยู่กับจำนวนใบเสร็จรับเงิน) เพื่อให้นิ้วของคุณจับชีพจร ผู้จัดการจะต้องตระหนักถึงการเปลี่ยนแปลงของตัวบ่งชี้การเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ย

ด้วยข้อมูลที่เป็นบวกและเติบโตอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถมั่นใจในการพัฒนาการค้าได้ ในกรณีที่มีการเคลื่อนไหวเป็นลบและไม่มีการเคลื่อนไหว ควรทำการวิเคราะห์และระบุสาเหตุของตัวบ่งชี้ดังกล่าว

การวิเคราะห์ควรคำนึงถึงอัตราเงินเฟ้อ ส่วนเพิ่ม และสถานการณ์โดยรวม ตัวอย่างเช่น การลดลงของบิลเฉลี่ยระหว่างการขายถือเป็นเรื่องปกติ และไม่จำเป็นต้องส่งเสียงเตือน การค้าปลีกสามารถกระตุ้นได้ด้วยโปรโมชั่น เพื่อให้อย่างหลังประสบความสำเร็จ การวิเคราะห์สินค้าที่ซื้อมากที่สุดและสร้างแผนปฏิบัติการตามข้อมูลที่ได้รับก็ไม่เสียหาย

ตัวเลขยอดขายต่อตารางเมตร

ตัวบ่งชี้นี้คำนวณเพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพการใช้พื้นที่ค้าปลีกแต่ละตารางเมตร หากต้องการรับข้อมูล คุณต้องแบ่งรายได้สำหรับช่วงเวลาที่เลือก (เทียบเท่ากับรูเบิล) ตามขนาดของพื้นที่ขาย อย่ารวมพื้นที่จอดรถและพื้นที่เก็บของในการคำนวณของคุณ ลองดูตัวอย่าง:

ยอดค้าปลีกในเดือนนี้มีจำนวน 765,000 รูเบิล พื้นที่ค้าปลีกที่ขายสินค้าคือ 200 ตร.ม. ม. 765,000 rub./200 ตร.ม. m = 3,825 รูเบิลต่อเดือน เท่ากับ 1 ตร.ม. ม.

เพื่อให้ได้ภาพรวมที่สมบูรณ์ คุณต้องคำนวณหลายเดือนในคราวเดียว ซึ่งจะช่วยให้คุณกำหนดไดนามิกโดยรวมได้ เก็บตารางตัวชี้วัดเพื่อดำเนินมาตรการแก้ไขให้ทันเวลา โปรดคำนึงถึงสถานการณ์ในแต่ละเดือนอีกครั้ง เช่น ในช่วงวันหยุดและฤดูกาลที่ไม่เหมาะกับการขายประเภทสินค้าของคุณ ตัวชี้วัดอาจลดลงตามธรรมชาติ หรือมีคู่แข่งเปิดราคาใกล้เคียงกันจนไม่น่าพอใจอีกต่อไป

ปริมาณการขายในแง่กายภาพ

คำนึงถึงตัวบ่งชี้ไม่เพียงแต่ในรูเบิลที่เทียบเท่าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการวัดทางกายภาพด้วย (เช่น ลิตร ชิ้น กิโลกรัม) ตัวบ่งชี้ที่ดีสำหรับการติดตามระดับการขาย หากคุณเก็บบันทึกเฉพาะในรูเบิล ข้อมูลจะถูกบิดเบือนเนื่องจากราคาอาจมีการเปลี่ยนแปลง

พิจารณาตัวชี้วัดไม่เพียงแต่เทียบเท่ารูเบิลเท่านั้น แต่ยังพิจารณาในแง่กายภาพด้วย

อัตราผลตอบแทน

การวิเคราะห์จะดำเนินการโดยคำนึงถึงเหตุผล ตามสถิติโดยเฉลี่ยลูกค้าส่งคืนสินค้าที่ซื้อประมาณ 5% และนี่ถือเป็นบรรทัดฐาน ทุกสิ่งที่กล่าวมาข้างต้นเป็นเหตุผลที่ต้องพิจารณาเปลี่ยนซัพพลายเออร์หรือเปลี่ยนกลยุทธ์การซื้อขาย

อัตราผลตอบแทนเพิ่มขึ้นเนื่องจาก:

• คุณภาพทางเทคนิคต่ำ (เช่น ผลิตภัณฑ์ที่ซื้อพังอย่างรวดเร็ว)
• การโจรกรรม (นั่นคือไม่มีการคืนสินค้า แต่เงินถูกนำมาจากเครื่องบันทึกเงินสด)
• ความเข้าใจผิดที่ผู้ซื้อถูกชักนำโดยผู้ขาย (เช่น การส่งข้อมูลที่ไม่น่าเชื่อถือเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์)

หากอัตราผลตอบแทนสูง ควรจัดให้มีการสอบสวนเพื่อระบุแหล่งที่มาของปัญหา

ตัวชี้วัดความเข้มข้นของเงินเดือน

ในการคำนวณ ให้ใช้กองทุนค่าจ้าง (ผลรวมของบุคลากรทั้งหมด โดยคำนึงถึงภาษีและการหักที่จำเป็น) ในช่วงเวลาใดก็ได้แล้วหารด้วยรายได้ในช่วงเวลาเดียวกัน คูณสิ่งที่คุณได้รับ 100%

ตัวบ่งชี้นี้จำเป็นเนื่องจากช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์ประสิทธิภาพของธุรกิจและต้นทุนได้อย่างสมเหตุสมผล ในประเทศของเราอัตราการขายปลีกปกติคือ 10% หากตัวเลขน้อยลงในระหว่างการคำนวณแสดงว่าคุณทำทุกอย่างถูกต้องแล้ว หากมากกว่านั้นคุณต้องระบุศึกษาและลดต้นทุน

สาเหตุหลักที่ทำให้ระดับความเข้มข้นของค่าจ้างเพิ่มขึ้นคือ:

• โปรแกรมความภักดีที่ไม่สมบูรณ์ (ส่วนลดและโปรโมชั่นที่ไม่ได้ผลกำไร)
• พนักงาน "ป่อง"
• ค่าเช่าสูง.
• มาร์กอัปต่ำในสินค้า
• การลาออกของพนักงานในระดับสูง (ระดับปกติไม่เกิน 10% ต่อปี)
• การชำระเงินกู้ยืมและการกู้ยืมสูง
• เงินเดือนสูง.

การคำนวณความเข้มของเงินเดือนจะช่วยให้คุณสามารถกำหนดประสิทธิภาพของร้านค้าและดำเนินมาตรการที่จำเป็นได้ทันท่วงที ควบคุมธุรกิจของคุณตามตัวบ่งชี้ข้างต้น จากนั้นคุณจะสามารถรักษาเวกเตอร์การพัฒนาที่ทำกำไรได้เท่านั้น