آواتار مشتری یا پرتره مشتری توصیفی هنری از یک مشتری بر اساس اطلاعاتی درباره او و نحوه استفاده او از یک محصول یا خدمات است. چنین توصیفاتی نشان دهنده گروه های هدف مختلفی از خریداران است که نام آنها با نوع خریدار مطابقت دارد.

به عنوان مثال، می‌توانید گروه‌هایی مانند «ساشا شیک»، «ماشا عملی» یا «داشا صرفه‌جو» داشته باشید، که هر کدام نشان دهنده دسته‌ای از خریداران با عادات مشابه هستند. به عنوان مثال، در این مورد، ساشا صرف نظر از هزینه آن بر شیک به نظر رسیدن تمرکز می کند، ماشا کاربردی ترین و بادوام ترین لباس را انتخاب می کند، و داشا تنها زمانی خرید می کند که فروش فوق العاده ای را ببیند و به خلاص شدن از شر کالاهای باقی مانده از گذشته کمک می کند. فصل .

با این حال، "persona" چیزی بیش از یک نام مناسب است، بلکه توصیفی مفصل است که با شخصی سازی پیام بازاریابی مطابق با نیازهای آنها، به جذب بیشتر نوع خاصی از خریدار کمک می کند.

اکثر شرکت‌ها چندین آواتار مشتری دارند، اما با اختراع ده‌ها دسته‌بندی زیاده‌روی نکنید. با مقدار کمی شروع کنید، و در حین کار خواهید دید که می توانید گروه هایی را که انتخاب کرده اید به چه زیرمجموعه هایی تقسیم کنید. برای شروع، 1-5 دسته کافی است.

شخصیت خریدار به شما این امکان را می دهد که بهتر درک کنید که مشتریان شما:

• فکر؛
• احساس
• آنها نگران چه چیزی هستند؟
• آنچه آنها به آن امید دارند؛
• آنچه انتظار می رود؛
• چه برنامه ای دارند؛
• آنچه آنها اعتقاد دارند

بر اساس این اطلاعات، می توانید کمپین های بازاریابی خود را شخصی سازی کنید تا مستقیماً با بخش های مختلف بازار یا شخصیت ها صحبت کنید.

آواتارهای منفی مشتری

علاوه بر مشتریانی که می خواهید جذب و حفظ کنید، ممکن است با مشتریانی روبرو شوید که نمی خواهید با آنها معامله کنید. به اصطلاح "شخصیت های منفی" خریدارانی هستند که شما را مجبور می کنند زمان و منابع خود را برای آنها تلف کنید، در حالی که احتمال خرید آنها بسیار کم است یا وجود ندارد. به عنوان مثال، چنین شخصیتی می تواند "کاتیا آزاردهنده" باشد، که شما را با سؤالاتی در مورد اینکه چگونه چیزها برای او مناسب است، تحت چه شرایطی می توانید کالا را برگردانید و آیا می توانید کالا را برای او "نگه دارید" بمباران می کند و در نتیجه این کار را انجام می دهد. چیزی نخر یا «عاشق بازگشته علیا» که خیلی چیزها را می‌خرد و در پایان مدتی که طبق شرایط می‌توان کالا را پس داد، پس می‌دهد. در عین حال، این ظن وجود دارد که اقلام مورد استفاده قرار گرفته و فروش مجدد آنها را دشوارتر می کند.

شخصیت های "منفی" درآمد شما را کاهش می دهند و شما را از خدمت به مشتریان "ایده آل" خود باز می دارند. بنابراین، هنگام ایجاد یک پیام بازاریابی، باید این را در نظر داشته باشید و سعی کنید چنین خریدارانی تمایلی به تجارت با شما نداشته باشند.

مشتریان هدف خود را پیدا کنید

برای ایجاد لیستی از پرسوناهای خود، باید تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد آنها جمع آوری کنید تا بهتر بفهمید چرا آنها از شما خرید می کنند. منابع چنین اطلاعاتی ممکن است شامل موارد زیر باشد:

برای ایجاد شخصیت خریدار خود، سعی کنید تصویر کاملی از اینکه او چه کسی است جمع آوری کنید. در این مورد، لازم است مواردی مانند:

• جمعیت شناسی (سن، جنسیت، سطح درآمد، تحصیلات)؛
• داده های روانشناختی (علایق، باورها، ویژگی های شخصی)؛
• چرا او محصول شما را خرید (هدف اصلی)؛
• جایی که او محصول شما را خرید (در یک فروشگاه خرده فروشی، آنلاین، در یک مرکز تخفیف)؛
• نحوه استفاده از محصول (کدام ویژگی مهمتر است)؛
• محصول شما چه راه حل هایی ارائه می دهد (چگونه زندگی مشتری را بهبود می بخشد، چه مشکلاتی را حل می کند).
• چند بار محصول شما را می خرد
• موانع (به چه دلایلی ممکن است محصول شما را نخرد)؛
• ترجیحات از نظر رابطه بین مشتری و فروشنده (ایمیل، تلفن، متن).

این ویژگی ها با هم به شما کمک می کند تا پروفایل هایی از مشتریان ایده آل خود ایجاد کنید، بنابراین می توانید مستقیماً با آنها صحبت کنید، به نیازها و خواسته های آنها پاسخ دهید و به آنها نشان دهید که محصول شما بهترین راه حل برای آنهاست.

پوسته آواتار از فیلم جیمز کامرون شبیه پرتره یک خریدار ایده آل است. ما همچنین سعی می کنیم روی سر دیگران تلاش کنیم و سعی می کنیم خواسته ها و ترس های مخاطب خود را درک کنیم.

در مورد ما، ما نیز باید از طریق تله پاتی خود را در بدن مشتری بالقوه ایده آل خود غوطه ور کنیم. ما قادر خواهیم بود عادات، افکار، رفتار او را مشاهده کنیم. و ما نتیجه گیری خواهیم کرد که به ما کمک می کند پیشنهادی ایجاد کنیم که نتوانیم آن را رد کنیم...

چگونه یک آواتار بسازیم؟

دستورالعمل ایجاد به شرح زیر است:

1. یک پرسشنامه برای مشتریان خود تهیه کنید.

زمینه فعالیت و سمت

سن

بزرگترین مشکل آنها با ____ (محصول، خدمات شما) چیست؟

مانع اصلی آنها چیست که آنها را از دستیابی به نتایج باز می دارد؟

آنها می خواهند با ____ (محصول، خدمات شما) به چه نتیجه ای برسند؟

رسیدن به این نتیجه چه چیزی از نظر روحی و روانی برای آنها به ارمغان می آورد؟

آنها چقدر در ____ (موضوع شما) در مقیاس 1 تا 10 تجربه دارند؟ و چگونه به سطح خود انگیزه می دهند؟

ترس آنها در مورد موضوع شما چیست (ممکن است با رقبا، ورشکستگی و غیره همراهی نکنند؟

چه چیزی آنها را عصبانی و عصبانی می کند؟

آیا آنها زبان خاص خود را دارند؟

چه کسی دیگری سعی دارد محصولات/خدمات مشابه را به آنها بفروشد و چرا موفق نمی شوند؟ همچنین بخوانید:- تجربه گذشته آنها چیست؟

سوالات خود را بر اساس این لیست تشکیل دهید. مشتریان را به صورت زنده ببینید - آنها را به صورت زنده پر کنید. ارتباط از راه دور - از طریق اینترنت. پرسشنامه را می توان بر روی کاغذ یا با ایجاد فرم نظرسنجی در گوگل، شبکه های اجتماعی یا سرویس های نظرسنجی چاپ کرد. پس از این شما نیاز به ...

2. از مخاطبان خود پاسخ بگیرید.

برای ایجاد انگیزه در افراد برای پاسخ دادن به سؤالات، یک هدیه ارزشمند به آنها ارائه دهید یا راه دیگری برای ایجاد انگیزه در آنها بیابید. حرص نخور. آنچه در ازای آن به دست می آورید می تواند هم ثروت و هم شهرت را برای شما به ارمغان بیاورد. درک مخاطبان هدف شما پایه اصلی در بازاریابی سودآور است. و بازاریابی، همانطور که می دانیم، اساس هر کسب و کار موفقی است.

توصیه می شود حداقل 3 روز برای نظرسنجی وقت بگذارید. شما باید خودتان زمان را بر اساس اهداف و شرایط خود تعیین کنید (شاید می خواهید چندین شریک جذب کنید یا پایگاه مشتری زیادی دارید و می خواهید تا حد امکان پاسخ بیشتری دریافت کنید). همه جواب نمی دهند، اما کسانی که جواب می دهند برای شما کافی خواهند بود.

3. وجه اشتراک مشتریانتان را برجسته کنید.

متداول ترین خواسته ها، دردها و نیازهای مشتریان خود را شناسایی کنید و همه چیزهای غیرضروری را کنار بگذارید. آنها را جداگانه یادداشت کنید تا کار بیشتر آسان تر شود.

4. یک آواتار ایجاد کنید و هر چیزی را که از مشتریان خود متداول است در آن قرار دهید.

هنگامی که اطلاعات را جمع آوری کردید، باید یک شخصیت مشتری واحد ایجاد کنید.

1. سر مشتری ایده آل خود را روی کاغذ بکشید. یا یک شبح بی بدن مشتری را تصور کنید.

2. به طور ذهنی هر چیزی را که مشترک هستید در سر در تصویر یا سر فانتوم قرار دهید.

آواتار مشتری است پایههر پروژه تجاری در اینترنت و اولین مرحله در تحقیق در مورد مخاطب هدف هنگام ایجاد مدرسه آنلاین.

ما مجموعه ای از مقالات را در مورد مخاطبان هدف مورد توجه شما قرار می دهیم:

1. قسمت 1.آواتار مشتری: چیست، چگونه می توان آن را ایجاد کرد و چه چیزی مهم است [شما اینجایید]

آواتار مشتری: چیست و چرا به آن نیاز دارید؟

آواتار مشتری شرح مفصلی از شما است مشتری ایده آل. مشتری که محصول شما را می خواهد و دوست دارد.

شما از آواتار کلاینت هم هنگام ایجاد آموزش ها و برنامه های آموزشی و هم برای نوشتن متون فروش استفاده خواهید کرد.

درک روشن به چه کسیو برای چیشما محصول خود را ارائه می دهید، احتمال را افزایش می دهدکه او به هدف خواهد خورد. و بر این اساس، 2 وظیفه مهم را انجام خواهد داد:

1. به فرد کمک می کند تا یک مشکل حاد را حل کند
2. به شما کمک می کند تا بدون مزاحم فروش داشته باشید

همه برنده اند!

فرض کنید مشتری شما زنی است که از سردرد رنج می برد. با این حال، او به شدت با قرص ها و داروها مخالف است. سپس پیام تبلیغاتی برای آن چیزی شبیه به این خواهد بود:

یک پیشنهاد هدفمند اینگونه عمل می کند. اما در ادامه بیشتر در مورد آن.

نحوه ایجاد آواتار مشتری: سوالات

برای ایجاد آواتار مشتری باید پاسخ چه سوالاتی را بدانید؟

1. پرتره اجتماعی - جمعیتی

1. سن
2. محل
3. وضعیت خانوادگی
4. سطح درآمد
5. تحصیلات
6. حرفه
7. منافع

2. نیازها (دردها و خواسته های) مشتری شما

1. مشتری شما به طور کلی چه می خواهد (چه برای او مهم است، ارزش های زندگی او چیست)
2. چرا مشتری به محصول شما نیاز دارد؟ چه درد، نیازاو می خواهد آن را با کمک او حل کند
3. چی می خواهد تغییر کنددر زندگی من
4. به عنوان یک مشتری امتحانش کردممشکل شما را حل کنید
5. به کدام نتایجاین منجر شد
6. چی می ترسیمشتری (ترس ها، نگرانی ها، شک ها، باورها)
7. او می خواهد از چه چیزی جلوگیری کند؟

3. ویژگی های رفتاری مشتری شما

1. مشتری شما زمان آنلاین را در کجا می گذراند؟
2. چه منابعی را می خواند؟
3. چه شبکه های اجتماعی را ترجیح می دهد؟

4. عوامل تصمیم گیری

1. چگونه یک فرد تصمیمات خرید می گیرد: از نظر احساسی یا منطقی؟
2. شاخصتصمیم گیری: منحصر به فرد بودن محصول، طراحی، قیمت، گارانتی، خدمات پس از خرید، تحویل (سرعت/در دسترس بودن)، سهولت استفاده، خدمات VIP، مجموعه، نام تجاری، جغرافیا و غیره.

5. نگرش نسبت به پیشنهاد شما (محصول)

1. سطح آگاهی مشتری در مورد شما و محصول شما
2. مشتری شما چه ایرادی دارد (چگونه به خود توضیح می دهد که چرا اکنون محصول شما را نمی خرد)
3. محصول شما چه احساساتی را در مشتری برمی انگیزد، با چه چیزی مرتبط است؟
4. انتظارات مشتریاز پیشنهاد شما (او چه نتایجی را انتظار دارد)
5. آنچه حقیقت دارد هدف نهاییهنگام انتخاب از بین پیشنهادات مختلف (که برای او مهم است!)

"نقشه آواتار": یک برگه تقلب برای نوشتن متون فروش (الگوریتم)

اغلب، در هر کسب و کاری بیش از یک آواتار وجود دارد. و هرچه جزئیات بیشتری را در گروه‌ها توزیع کنید، پیشنهاد واضح‌تری می‌توانید به مشتریان خود ارائه دهید.

به عنوان مثال، شما یک پلتفرم تبلیغاتی در طاقچه کالاها و خدمات برای کودکان دارید. سن کودکان: 6 تا 17 سال. در این حالت شما 2 مخاطب هدف دارید. اولین مورد، خود فرزندان و والدین آنها هستند - مصرف کنندگان کالا. دوم تبلیغ کنندگان، تامین کنندگان کالا و خدمات برای کودکان است.

تا کامپایل را برای شما آسانتر و سریعتر کند فروش پیشنهادات، لازم است برای هر مورد یک آواتار مشتری جداگانه ایجاد شود.

بنابراین، الگوریتم برای کامپایل نقشه آواتار.

مرحله 1: فهرستی از تمام آواتارهای ممکن برای کسب و کار خود تهیه کنید و هر کدام را یک تعریف کلی ارائه دهید

بیایید به مثالی که در بالا توضیح داده شد نگاه کنیم.

آواتارهای احتمالی:

• اولگا، 37 ساله، صاحب یک سالن زیبایی (فروشگاه لباس، کافه خانوادگی)
• اکاترینا و سرگئی، 37 و 40 ساله، تجارت خانوادگی (تولید اسباب بازی، کافه خانوادگی، اجاره کالا و غیره)
• مارینا، 30 ساله، متاهل، عکاس (متخصص خصوصی، شیرینی پزی، خیاط، مربی ژیمناستیک، مربی، روانشناس)
• نیکیتا، 32 ساله، مربی تناسب اندام (مجری رویداد، شومن، مشاور تصویر، آرایشگر، آرایشگر)

مرحله 2. خصوصیات هر آواتار را توضیح دهید (پرتره عمومی)

مرحله 3. نیازها، دردها و خواسته ها را شرح دهید

مرحله 4: معیارهای رضایت را تعریف کنید

مشتری شما بر چه اساسی تصمیم می گیرد؟

مرحله 5: مزایایی را که می توانید ارائه دهید بر اساس نیازهای آواتار فرموله کنید

چه چیز دیگری هنگام ایجاد آواتار مشتری باید در نظر گرفته شود؟

1. عکس های هر آواتار را اضافه کنید

تصاویر و نام‌هایی را برای آواتارهای خود انتخاب کنید. بنابراین، شما شخصی کردنشخصیت شما. تصور اینکه او واقعاً چه می خواهد آسان تر می شود

2. همه چیز را بنویسید

حتما ثبت نام کنید پاسخ کتبی به سوالات(یا در رایانه شما). نکته اصلی این است که این کار را در ذهن خود انجام ندهید. پس از همه، شما به سادگی این توضیحات را در صفحات فروش خود کپی و جایگذاری می کنید.

3. اطلاعات خود را به روز و دقیق نگه دارید.

فقط یک بار این لیست را وارد نکنید. بارها و بارها دریابید که چه چیزی به شما کمک می کند سوراخ کنید و قطعه قطعه کنیدمشتریان شما و در نهایت آنچه را که به مشتریان نیاز دارند ارائه دهید. به جای اینکه «برای همه همه چیز باشیم».

سرانجام

بنابراین، آواتار مشتری 80 درصد موفقیت پروژه تجاری شما است. یک آواتار به درستی طراحی شده افراد عادی را متحول می کند به طرفداران محصول شما. از این گذشته، شما چیزی را به آنها پیشنهاد می کنید که واقعاً برای آنها مهم است. به یاد داشته باشید، تلاشی که برای کامپایل آن صرف شده است، چندین برابر به شما بازپرداخت خواهد کرد.

روانشناسی به عنوان یک تجارت چگونه یک روانشناس می تواند خود را چرنیکوف یوری نیکولاویچ معرفی کند

آواتار مشتری

آواتار مشتری

آواتار مشتری (پروفایل) تصویری جمعی از شخصی است که قصد دارید با او کار کنید، نحوه مشاهده او، ماهیت ویژگی های ذاتی مشتری شما، زیرا در مدل 2.0 شما حق انتخاب مشتری را دارید. هنگام ایجاد یک آواتار، هر گونه اطلاعات در مورد مشتری بالقوه از اهمیت بالایی برخوردار است: نام، موقعیت، جنسیت، سن، وضعیت تاهل، سرگرمی ها، افکار، خواسته ها، فعالیت جنسی و حتی طول موی او.

اهمیت آواتار را نباید دست کم گرفت. یک تصویر درست ترکیب شده کار شما را آسان تر می کند و به بخش بندی مخاطبان هدف شما کمک می کند - همه اینها برای کار موثر و با کیفیت با مشتری لازم است. اگر قصد دارید به طور جدی خود را به عنوان یک حرفه ای توسعه دهید و پایگاه مشتری خود را گسترش دهید، اکیداً توصیه می کنم که روی آواتار مشتری خود به طور کامل کار کنید. برای این کار باید سوالاتی ایجاد کنید که خودتان باید به آنها پاسخ دهید. این سوالات کاملاً ساده هستند و وظیفه اصلی شما نوشتن پاسخ است، یعنی نه فقط به صورت شفاهی پاسخ دهید، بلکه آنها را یادداشت کرده و در یک فایل جداگانه ذخیره کنید. در حین کار، باید بارها به این "پرتره" مراجعه کنید.

از کتاب بازاریابی. و حالا سوالات! نویسنده مان ایگور بوریسوویچ

از کتاب فروشندگی نویسنده زاوادسکی میشل

ترس مشتری عنوان این فصل جذاب به نظر می رسد، اما این تنها شایستگی آن نیست، بلکه حاوی اطلاعات ارزشمند زیادی است که به شما امکان می دهد مشتریان خود را بهتر درک کنید. مشخص است که فروشنده به دلایل مختلف نگران و ترس است، به عنوان مثال:

برگرفته از کتاب افزایش دو برابری فروش در تجارت عمده نویسنده مروچکوفسکی نیکولای سرگیویچ

سفارشی سازی برای مشتری اگر در یک تجارت عمده فروشی مشغول هستید، احتمالاً محصولی را می فروشید که دارای پارامترهای استاندارد (طول، عرض، رنگ، شکل) است. ما مطمئن هستیم که شما این فرصت را دارید که این پارامترها را با توجه به درخواست مشتری (البته برای موارد اضافی) تغییر دهید

برگرفته از کتاب Infobusiness با ظرفیت کامل [دوبرابر فروش] نویسنده پارابلوم آندری آلکسیویچ

برگرفته از کتاب چگونه کسب و کار خود را خراب کنیم. توصیه بد برای کارآفرینان روسی نویسنده باکشت کنستانتین الکساندرویچ

وابستگی به مشتری VIP برخی از کارآفرینان در عشق خود به مشتریان باحال، تا آنجا پیش می روند که کسب و کار خود را خراب می کنند. این که چگونه این اتفاق می افتد را می توان در مثال یکی از خوبان من دید

برگرفته از کتاب فروش فعال 3.1: آغاز نویسنده ریسف نیکولای یوریویچ

نوع مشتری پرخاشگر بی بند و بار، اغلب عصبانی. او به سرعت و با چیزهای کوچک شروع می کند، بحث و مشاجره با او را تحمل نمی کند، می خواهد همانطور که او می گوید باشد. بی حوصله، سریع به موقعیت واکنش نشان می دهد، مستعد انتقاد است، اما نمی تواند انتقاد خطاب به او را بپذیرد - بلافاصله

برگرفته از کتاب Technology of Achievement [کوچینگ توربو اثر برایان تریسی] توسط تریسی برایان

نوع مشتری بلاتکلیف به همه چیز شک می کند، نمی تواند تصمیم بگیرد و می تواند برای مدت بی نهایت طولانی انتخاب کند. یک مجموعه گسترده برای او عذاب بزرگی است، زیرا او باید تصمیم بگیرد که چه چیزی بهتر است، و برای اینکه تصمیم بگیرد چه چیزی بهتر است، باید خودش بفهمد که چه می خواهد. و در این

برگرفته از کتاب چگونه به یک سوپراستار بازاریابی تبدیل شویم نویسنده فاکس جفری جی.

مقاومت مشتری اگر مشتری مخالفت کند، به این معنی است که بخشی از شخصیت او در حال مقاومت است. منظور از مقاومت، تمام فعالیت های مشتری با هدف مخالفت با پیشنهادات ما است. مقاومت ها را می توان یک طبقه بندی کاری در نظر گرفت تا

از کتاب فروش! اسرار فروش برای همه موارد نویسنده پینتوسویچ یتژاک

برگرفته از کتاب چگونه محصولات را با انتخاب های دشوار بفروشیم نویسنده رپف الکساندر پاولوویچ

IV. "این پول مشتری است!" حقوق هر کارمند، از دستیار پیشخدمت تا آشپز، از زباله گرد تا بسته بندی، از دانش آموز تا مدیر کل، به معنای واقعی کلمه، CLIENT MONEY است "پول"

از کتاب جمع آوری پول! 150 "ترفند" و تاکتیک فروش موثر که از صندوق پول پول در می آورد نویسنده تپلوخین آرکادی

آواتار (تصویر توصیفی) مشتری اولین کاری که باید هنگام تماس با مشتری بالقوه انجام دهید تحقیق است. سوال بپرسید، بفهمید، مطالعه کنید، کشف کنید. آنها مشتریان را در داخل و خارج مطالعه می کنند. اشتباه فروشنده این است که بلافاصله شروع به فروش می کند، مستقیماً وارد نبرد می شود.

از کتاب کلیدهای یک شریک. هنر و تکنیک های فروش نویسنده آسیف الکسی

ساخت آواتار مشتری بیایید به پنج سوال پاسخ دهیم: 1. او چگونه است، مشتری شما که در حال خرید است؟ یک پرتره جمعی از او بسازید. مشتریان اصلی خود را انتخاب کنید. نه از نظر وزن، بلکه از نظر گردش مالی))) به یاد دارم که چگونه یک تاجر گفت که چگونه شروع به مطالعه کرد

از کتاب بهره وری. اسرار رفتار موثر نویسنده استوارت-کوتزه رابین

بیایید کلاینت بازی کنیم! من چندین سال است که از این بازی با موفقیت استفاده می کنم. این یک آزمایش ذهنی یا واقعی است که در آن سعی می‌کنید در یک موقعیت خاص، مشتری خود را جعل کنید

از کتاب نویسنده

"فشار دادن" مشتری اگر می توانید صادقانه و مثبت به این سوال پاسخ دهید از روش "فشار" استفاده کنید: آیا در مراحل قبلی کار با خریدار همه کارها را انجام دادم "زیر سنگ دروغ..." اگر قبول نکردید ابتکار عمل، شما می توانید معامله را خراب کنید. سوالات "مطبوعات".

از کتاب نویسنده

دفتر کارفرما هنگام بازدید از دفتر مشتری، به جزئیات زیر توجه کنید: 1. نمای فروشگاه و کارمندان.2. سطح قیمت.3. خریداران.4. نمای داخلی فروشگاه و کارمندان در دفتر کارفرما باید به نمای داخلی فروشگاه، نمایشگاه، انبار و چگونگی آن توجه کنید

فرآیند شناسایی، درک و ارضای خواسته ها و نیازهای مشتری اساس همه بازاریابی است. برای برآوردن نیازهای مخاطبان خود، باید درک عمیقی از مشتریان خود، محرک های عاطفی آنها و انگیزه های آنها داشته باشید.

آیا پاسخ این سوالات را در مورد مشتریان خود می دانید؟

• بزرگترین آرزوی آنها در زندگی؟
• چه چیزی آنها را ناراحت می کند و چه چیزی آنها را خوشحال می کند؟
• ارزش ها و ترس های آنها؟
• سرگرمی های آنها؟

اولین قدم و بسیار مفید برای رسیدن به این است. درک مشتری و مشکلاتی که در حال حل آنها هستید به شما این امکان را می دهد که بهترین سفر مشتری و محصول را برای آنها برنامه ریزی کنید. آواتارها به عنوان ابزاری در جمع بندی و ارائه نتایج تحقیق استفاده می شوند. ایجاد آواتار به بهبود روش حل مشکلات و صحبت با مشتریانتان کمک می کند.

اولین گام در ایجاد آواتار مشتری

آواتارها شخصیت‌های خیالی هستند که بخش‌های خاصی از پایگاه مشتریان شما را نشان می‌دهند. آنها از طریق ترکیبی از داده های اولیه، حدس های تحصیلی، مصاحبه ها و تحقیقات ایجاد می شوند. این نمایش‌های تا حدی ساختگی از نمونه‌های اولیه مشتری شما بر اساس جمعیت‌شناسی مشتری، همراه با درک خود شما از انگیزه‌ها و نیازهای آنها ایجاد می‌شوند.

چرا آواتار مشتری ایجاد می شود؟

آواتارهای مشتری بینش و ساختار شگفت انگیزی را برای استراتژی بازاریابی شما ارائه می دهند. با آواتارها، می‌توانید به‌طور استراتژیک‌تری به هر بخش از مخاطبان خود خدمت کنید، مشتریانی را که می‌خواهید جذب کنید بهتر درک کنید و با آنها مانند مردم رفتار کنید. آواتارها به شما کمک می کنند:

• نحوه استفاده از زمان خود را تعیین کنید
• توسعه محصول را رهبری کنید
• مشکلات و نقاط درد مشتری خود را به وضوح ببینید
• مکان هایی را برای بازاریابی خود انتخاب کنید که مشتری شما وقت خود را در آنجا سپری کند و به دنبال راه حلی برای مشکلات خود باشد
• پیام های بازاریابی را متناسب با نیازهای فوری مشتری تنظیم کنید
• تلاش های تیم خود را هماهنگ کنید و همه چیز را در یک مکان دریافت کنید.

ایجاد آواتارهای مشتری ارزش زمان صرف شده را دارد زیرا به شما امکان می دهد با ارزش ترین بازدیدکنندگان، سرنخ ها و مشتریان را به سمت کسب و کار خود جذب کنید.

تشکیل اساس آواتار

1. تحلیل رقبا

تجزیه و تحلیل رقبا به ما درک عمیق تری از بازار، مخاطبان و البته رقبایمان می دهد. تجزیه و تحلیل رقبا به معنای کپی کردن رقبای شما نیست، بلکه وسیله ای برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محیط خود است که در مرحله بعدی - تجزیه و تحلیل SWOT به شما کمک می کند.

1. تجزیه و تحلیل SWOT

قبل از اینکه شروع به بررسی آواتارهای مشتری خود کنید و محرک های احساسی خود را شناسایی کنید، باید چند قدم بردارید و توانایی ها، نقاط قوت شرکت و محصول، تهدیدات و ضعف های فوری خود را تجزیه و تحلیل کنید. SWOT یکی از قدیمی ترین ابزارهای بازاریابی است که به تیم ها اجازه می دهد تا استراتژی های برنده بسازند. نقاط قوت و ضعف در درجه اول به محصولات و تجارت شما مربوط می شود، در حالی که فرصت ها و تهدیدها معمولاً به عوامل خارجی مانند روند بازار، فناوری و رقبا مربوط می شوند.

1. انجام مصاحبه

برای ایجاد آواتار مشتریان خود، باید با مشتریان، مشتریان احتمالی و اعضای تیم فروش و خدمات مشتری خود مصاحبه کنید. هر دو مصاحبه داخلی و خارجی می توانند تصویر جامعی از مشتریان اصلی شما ارائه دهند.

مصاحبه با تیم شما بینش عمیق تری را در مورد اینکه آنها مشتریان را چگونه می بینند، با چه چیزی سروکار دارند و موانعی که با آنها روبرو هستند ارائه می دهد. مصاحبه با مشتریان می تواند تصویری عالی از نحوه نگرش مشتریان به شما و محصول شما ارائه دهد.

همانطور که با تیم خود مصاحبه می کنید، داده های زیر را جمع آوری کنید:

• جزئیات جمعیت شناختی اولیه در مورد مشتریان شما
• کجا و چگونه تیم تحقیقاتی را انجام می دهد
• رایج ترین نیازها و مشکلات خدمات مشتری
• اعتراضات رایجی که در طول فرآیند فروش به وجود می آید

هنگام مصاحبه با مشتریان، داده های زیر را جمع آوری کنید:

• مسئولیت های شغلی کلیدی، چه چیزی در شغل خود دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند
• نقل قول هایی برای الهام بخشیدن به مشتریان شما
• نقش آنها در فرآیند خرید
• مشکلات و نقاط درد، احساساتی که با این مشکلات همراه است
• اهداف و آرزوهای اولیه و فرعی
• موقعیت آنها - چه کار می کنند؟

1. جمع آوری داده های کاربر و تجزیه و تحلیل سایت

مهم ترین منبعی که می تواند به عنوان منبع داده های مشتری خدمت کند، تجزیه و تحلیل وب سایت شما است. می‌توانید ببینید بازدیدکنندگان از کجا آمده‌اند، از چه کلمات کلیدی برای ورود به سایت شما استفاده کرده‌اند و چه مدت در آنجا سپری کرده‌اند. ردیابی اطلاعات جمعیت شناختی به شما امکان می دهد سن، جنسیت و علایق مشتریان خود را ببینید. این اطلاعات می‌تواند اقداماتی را که مشتریان را به سایت شما آورده و محتوایی را که معمولاً در آنجا دریافت می‌کنند نشان دهد.

1. انجام نظرسنجی

انجام نظرسنجی یک راه عالی برای جمع آوری اطلاعات جمعیت شناختی در مورد مشتریان شما است که ممکن است در مصاحبه ها راحت به اشتراک نگذارند. همچنین می توانید از طریق شبکه های اجتماعی به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید.

1. ایجاد یک الگوی آواتار مشتری

در اینجا یک الگوی نمونه برای یک آواتار معمولی مشتری آورده شده است. در حالت ایده‌آل، شما باید سه تا پنج مورد از این شخصیت‌های ساختگی را داشته باشید که نمایانگر بخش‌های مختلف جمعیت‌شناسی مشتری شما هستند. استفاده از سه تا پنج آواتار نه تنها برای پوشش اکثر مشتریان شما، بلکه برای هدف گیری برای استخراج ارزش از جزئیات کافی است.

ایجاد آواتار مشتری

پس از جمع‌آوری داده‌های اولیه برای آواتارهای خود، باید موارد الگوی زیر را پر کنید:

1. آواتار خود را یک نام بگذارید

با نام گذاری آواتار خود، به زنده کردن آن برای خود و دیگران در سازمانتان کمک می کنید. از روی تجربه، زمانی که یک آواتار را نام می بریم، کل تیم تمایل دارند در تمام بحث های آینده به آن آواتار مراجعه کنند.

هنگامی که یک آواتار به درستی استفاده شود، می تواند مانند هر فرد دیگری در یک جلسه هنگام تصمیم گیری عمل کند. این نام به ما اجازه می دهد تا به مسائل خاصی که مستقیماً به این آواتار مربوط می شود بپردازیم و با درک کامل هر شرکت کننده به آن بپردازیم.

1. به او موقعیت، نقش، گروه علاقه مند یا سطح تحصیلی بدهید

بسته به صنعت شما و نوع محصول یا خدماتی که می فروشید، ممکن است متوجه شوید که مشتریان شما گروه های خاصی را تشکیل می دهند. اگر در یک تجارت B2B هستید، ممکن است بخواهید آواتارهای خود را به عنوان فروشگاه های فردی، صاحبان مشاغل کوچک یا مدیران ارشد دسته بندی کنید. شما این گروه ها را بر اساس مصاحبه ها و نظرسنجی های مشتریان خود تعیین خواهید کرد.

1. اهداف و ارزش ها، مشکلات و ترس ها را اضافه کنید

در طول مصاحبه خود، باید اهداف، ارزش ها و ترس های اولیه و ثانویه مشتریان خود را شناسایی کنید. اینجاست که می‌توانید درک روشنی از آنچه واقعاً به مشتریانتان انگیزه می‌دهد و هر روز با چه مشکلاتی مواجه می‌شوند، به دست آورید. خدمات مشتری و کارکنان فروش شما باید کاملاً به این موضوع علاقه مند باشند. همچنین، راه دیگری برای شروع با این موضوع، بازگشت به اصول اولیه است: چرا شما یا مدیرتان شرکت را راه اندازی کردید؟ چه دردی را می خواستی تسکین بدهی؟ سوالات زیر به شما کمک می کند تا ارزش ها، ترس ها، اهداف و نگرانی های آواتار خود را شناسایی کنید:

• چه چیزی آنها را در شب بیدار نگه می دارد؟
• مسائل کلیدی و نقاط دردناکی که آنها با آن روبرو هستند چیست؟
• برای مشاوره و اطلاعات به چه کسی و کجا مراجعه می کنند؟
• چه احساسی نسبت به تغییر دارند؟
• چه چیزی مانع یا تسهیل نیاز آنها به تغییر است؟
• چگونه محصول یا خدمات ما نیازهای آنها را برآورده می کند؟
• آنها می خواهند پس از خرید محصول یا خدمات شما چه احساسی داشته باشند؟

1. پیام بازاریابی خود را بنویسید

هنگامی که درک درستی از مشتریان خود داشتید، آنها چه کسانی هستند و با چه مشکلاتی روبرو هستند، می توانید شروع کنید. این باید پیامی واضح و مختصر باشد که محصول و نتیجه عاطفی شما را برای آن مشتری خاص توصیف کند. این پیام با توجه به این آواتار خاص، فیلتری برای بازاریابی و ارتباطات شما خواهد بود.

نقشه برداری سفر کاربر

اکنون که آواتارهای مشتری خود را تعریف کرده اید، می توانید سفر کاربر را برنامه ریزی کنید که این شخصیت ها را به مشتری تبدیل می کند. سفر کاربر به جزئیات فرآیند تصمیم گیری خریدار در طول فرآیند خرید می پردازد. این به شما اجازه می دهد:

• فرآیندی را که مشتریان شما هنگام بررسی محصول یا خدمات شما طی می کنند را درک کنید
• یک استراتژی ارتباطات بازاریابی ایجاد کنید که بدون توجه به مرحله آنها در سفر خریدار، مستقیماً با مشتریان صحبت کند

مراحل بعدی شما

مانند هر عنصر دیگری از بازاریابی خود، نباید شروع به ایجاد آواتارهای مشتری بدون استراتژی مشخص کنید. آواتارهای مشتری تولید محتوا به خاطر محتوا نیستند. این در حال کشف راه های جدید برای جذب خریداران بالقوه به روش هایی است که مستقیماً با آنها صحبت می کند. مزیت اضافه شده در اینجا این است که شما تیم خود و استراتژی بازاریابی خود را به هم متصل می کنید. برای انجام موثر این کار، به برنامه ای نیاز دارید که مشخص کند مشتریان شما چه کسانی هستند، اهداف، ارزش ها و دغدغه های کلیدی آنها چیست.

این به شما امکان می دهد یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید که در هر مرحله از فرآیند خرید به این مسائل بپردازد.