Аналитика в розничной торговле. Анализ методов розничной продажи товаров

24.09.2019 | Полезное

Программа для розничной торговли предназначена для расширения доли рынка в условиях интенсивной конкуренции в сфере реализации потребительских товаров. Благодаря продуманной аналитике TIBCO Spotfire вы приобретаете новые возможности и устраняете все риски. Продуктивные идеи легко отыскать при помощи интерактивных панелей инструментов, понятной визуализации, прогнозирующей и событийной аналитике. Вы можете выполнять анализ продаж в розничной торговле с любого устройства.

Обзор

Решения

Оптимизация

Контроль

Datamining

Анализ и оптимизация

Гео-аналитика для оптимизации цепи поставок

Гео-аналитика предназначена для оптимизации цепи поставок розничной продукции. В качестве составляющей Spotfire система накладывает магазины и дистрибьюторские центры на карту. Вы можете получать различные данные: пробки, изменения погоды, расстояния и т. д. За счет использования инструментов TIBCO повседневные задачи оптимизируются. К примеру, автоматически выстраивается автомобильный маршрут с заданными ограничениями по расстоянию или суммарному количеству магазинов. Вы можете определить, насколько теоретическое решение о закрытии дистрибьюторского центра может повлиять на ситуацию в целом.

Оптимизация склада

Функция «Оптимизация склада» визуализирует маршруты комплектации продуктов на складе. Таким образов, руководство может выявить и искоренить нерентабельные пути. Можно задавать программе ограничения в виде веса, использования только с охлаждением и т. д.

Оптимальный маршрут можно выбирать, используя сценарий «Что если?». Результаты динамически оцениваются и визуализируются.

Гравитационное моделирование

Гравитационное моделирование проводит анализ на основе демографии населения в двух точках. Программа прогнозирует движения людей, информацию и предметы потребления между точками.

Таким образом, вы приобретаете лучшее понимание количества клиентов, обслуживаемых различных ритейлерами, и продумываете позиционирование магазина и продукта в этом месте. Также вы можете спрогнозировать влияние теоретически нового магазина на другие.

Рыночная корзина

Этот инструмент предназначен для исследования групп важных взаимосвязей между приобретенной продукцией. Вместе с улучшенным пониманием прогнозирующих и реакционных переменных вы получаете возможность вычислить такие показатели:

оптимальную прозрачность организации;
взвешивание переменных;
выручку (общую и по точкам).

Кластеризация профилей магазинов

Использование этого инструмента приносит следующие преимущества:

улучшенное планирование магазина и ассортимента;
оптимизация пространства магазина для удовлетворения спроса клиентов из каждого сегмента;
выявление эффективных акций в зависимости от специфики сегмента целевой аудитории;
формирование оптимального ассортимента;
соотнесение складских запасов относительно спроса;
устранение убыточных возвратов из-за дефицита места на складе;
идентификация внешних атрибутов и внутренних факторов, управляющих оптимальной производительностью.

Data Mining является универсальной системой планирования и прогнозирования, которая обнаруживает эффектные решения из ранее необработанного контента.

Анализ покупательской корзины

При помощи этого метода вы находите комбинации товаров, которые клиенты покупают одновременно. Так вы сможете эффективно продумать расположение продукции на полках.

Создание модели лояльности работников

Создание модели лояльность работников - главная задача при повышении продуктивности рабочей силы. За счет инструментов регрессивного анализа система Data Mining моделирует, определяет коэффициенты взаимосвязи, тестирует точность модели. В итоге получается высокоэффективный прогноз действий, который может повысить продуктивность персонала.

Моделирование выручки платного маршрута

Для составления прогноза маршрута Data Mining использует алгоритм временных рядов, учитывающий все возможные факторы влияния. Благодаря встроенным технологиям стресс-тестирования пользователь глубже вникает в суть изменения параметров.

Разделение клиентской базы

Бизнес предназначен для получения и постепенного увеличения продаж. Data Mining помогает ускорить этот процесс с помощью зонирования клиентской базы по различным критериям и параметрам. Для зрительного представления кластеров и интерактивных процессов используются дендограммы, температурные карты и сетевые диаграммы.

Пользователь может получать систему рекомендаций, в которых учитываются предпочтения клиентов. Так он сможет предлагать товар конкретному сегменту заказчиков в нужное время по оптимальной цене. Вероятность покупки значительно увеличивается. Программа ежедневно сканирует покупки и дополняет модель новыми данными, генерируя списки рекомендаций. Системы рекомендации предназначены не только для непосредственных продаж. Их используют в интернет-рассылках и телемаркетинге.

Анализ продукции

Data Mining выполняет классический анализ продукции при помощи Парето-диаграмм, графиков и других методов многофакторного анализа. Вы можете купить программное обеспечение для розничной торговли у профессионального поставщика «АСУ-АНАЛИТИКА». Технологии обработки данных быстро окупаются за счет продуктивных решений, которые они приносят.

Анализ бизнеса продуктовой розничной торговли (супермаркет, магазины самообслуживания), инструменты профессионального аналитика.

Сегодня предприятия продуктовой розничной торговли (супермаркеты, магазины самообслуживания, и т.д.) уже имеют в своем распоряжении очень хорошие инструменты – программное обеспечение, позволяющее проводить анализ по многим направлениям. Однако, программа – всего лишь инструмент, и им надо уметь пользоваться. Каким бы программным обеспечением и ресурсами персонала для проведения анализа не обладал магазин, надо эффективно ставить задачи анализа и выбрать наиболее подходящие методы для каждой задачи. Очень важно своевременно диагностировать ситуацию в магазине и решить задачу сегодня, потому что завтра может быть поздно: придется искать более дорогостоящие меры.

В этой статье мы предлагаем вниманию читателей систематизацию методов анализа в соответствии с целями, что поможет торговым аналитикам по-новому взглянуть на уже знакомые процедуры. Одну из задач анализа мы рассмотрим подробно – это оценка эффективности действий по мерчандайзингу и необходимости перепланировки зала, поскольку эти вопросы неизменно актуальны для торговцев.

В небольших торговых компаниях аналитики не имеют возможности выделять какие-либо показатели и рассматривать их в динамике, и поэтому не проводят анализ и действуют по интуиции, не опираясь на цифры. А в крупных магазинах и сетях сотрудники располагают колоссальными возможностями, имеют полную картину деятельности магазина в различных срезах, но не всегда пользуются необходимыми инструментами. Иногда бывает так: анализ проводится по множеству показателей, результаты представлены в многочисленных таблицах и графиках. Но существуют они больше для отчетности: «Да, вот так мы живем». Это другая крайность. Из результатов анализа выжимаются далеко не все необходимые выводы, соответственно, планируется только часть мер по улучшению работы магазина. Вообще, когда разговор заходит о возможностях анализа с помощью современного программного обеспечения, нам часто вспоминается бородатый финский анекдот: фермер из глуши купил в магазине современную и мощную бензопилу. Через две недели он приходит в магазин возвращать ее со словами: «Вы меня обманули! Сказали, что ей можно легко напилить десять кубометров дров, а мне едва удается сделать шесть!» Продавец бросается проверять бензопилу, включает ее. Услышав звук работающей бензопилы, фермер удивленно восклицает: «А это что за звук?»

Рассмотрим, для каких задач и с какой периодичностью применяются различные виды анализа в розничной компании (см. Таблицу 1). Будет не лишним напомнить, что основной принцип проведения анализа – его нисходящий характер. Это означает, что на первом этапе анализ проводится по крупным блокам, чтобы увидеть основные тенденции в работе магазина, а далее процесс идет вглубь товарных подгрупп и линеек по видам или маркам. Сразу становятся видны сильные и слабые места, проблемы, на решение которых можно потратить много сил, а результат окажется незначительным. Так, может принести мало пользы оптимизация ассортимента внутри товарной группы, если эта группа находится на неудачном месте в торговом зале, занимает слишком много или слишком мало площади (площадь не соответствует значению товарной группы), или неэффективно расположена в соответствии с типом спроса на товар.

1. Показывает «работу» торговых площадей: проблемные участки и потенциально перспективные зоны.

2. Применяется для перераспределения места в торговом зале и на полках.

Анализ может доставить менеджерам много хлопот, если данные неправильно группируются, и часто причиной этого оказывается неэффективно составлен товарный каталог магазина. Например, очень часто встречается нарушение иерархии в уровнях классификации, неправильная группировка, не отражающая общность спроса и применения, условия продажи товаров. Тогда издержки на проведение анализа деятельности магазина возрастают, особенно это сказывается на работе по оптимизации ассортимента и составлении планограмм.

Группировка в товарном каталоге должна, во-первых, быть логичной (тогда она станет удобной для анализа), во-вторых, необходимо учитывать особенности расположения товаров в торговом зале и на оборудовании. Крайне важно обеспечить возможность обмена информацией, сохранения информации в случае болезни или ухода какого-либо сотрудника, и это тоже должно учитываться при составлении товарного каталога.

По результатам анализа текущей деятельности часто становится видна необходимость изменений в организации торгового пространства. Но поскольку любые перемены связаны с затратами, у торговцев появляются сомнения: а стоит ли? Магазин работает и так, и работает вроде неплохо. Окупятся ли затраты, и дадут ли особо затратные изменения (по материальным, временным и трудовым ресурсам) ощутимый результат? Как отнесутся к изменениям покупатели? Здесь важно четко определить, когда можно обойтись изменениями выкладки, а когда необходима именно перепланировка: перемены в расположении товарных групп, возможно, даже перестановка или частичная замена торгового оборудования. Перемены, производящиеся по методу проб и ошибок, могут обойтись магазину дорого, поэтому лучше планировать их на бумаге. Все необходимо серьезно взвесить и просчитать.

Изменение в планировке магазина и реконструкция осуществляются в следующих случаях :

Планируется расширение магазина, увеличение торговой площади или изменение системы обслуживания.
Изменения внешней среды требуют более современной обстановки в магазине. Помимо поддержания интереса, необходимость перемен в магазине может быть вызвана изменениями в составе покупателей или их привычках. При этом может изменяться не только планировка и общая атмосфера зала (интерьер и оборудование), но также ассортимент и культура обслуживания. Правда, бывает так, что владелец магазина принимает за требование времени мимолетное желание или каприз ограниченной группы людей. В практике все попытки удовлетворить такие капризы приводили к затратам, но не обеспечивали роста продаж. Реальные результаты давали только изменения, делающие магазин удобным и рациональным для основной массы покупателей, перемены по принципу «восстановленная логика» (когда изменен порядок расположения товарных групп) или «лучшее – враг хорошего» (устранены негативные моменты, связанные с перемещениями внутри магазина).
При анализе торгово-технологических процессов в магазине выявляются лишние операции и неоправданно высокие издержки.
Магазин не полностью реализует свой потенциал из-за неудачной планировки, и есть возможности для увеличения прибыли. Какие-то моменты можно определить визуально, с помощью наблюдения за покупателями, о некоторых неудобствах покупатели поведают на фокус-группах и интервью. Вообще, в здании или помещении сложной конфигурации потенциально проблемные, малопосещаемые участки можно увидеть сразу, при взгляде на план. На них необходимо воздействовать комбинацией приемов планировки и мерчандайзинга, позволяющих направить в эти места поток. Данные, полученные в результате анализа, также помогают оценить недополученную прибыль.

Привлекательность торгового пространства для покупателей, качество планировки и «импульсность» торгового зала оценивается с помощью следующих показателей:

Среднее время пребывания покупателей в магазине.

Покупатель в магазине должен не только совершить необходимые покупки, но и ознакомиться с товарами и услугами. Короткий период пребывания в стенах магазина показывает, что покупателя не удалось «зацепить», или что товары неэффективно расположены в соответствии с типом спроса (целевые находятся близко к входу и линейке касс). Оценить время пребывания посетителей в магазине можно с помощью визуального наблюдения или эксперимента. К корзинам и тележкам прикрепляется номер, отмечается время, когда данная корзина была взята и когда «вышла» из торгового зала.

Среднее количество покупателей и распределение количества посещений по дням недели.

Показывает силу притяжения магазина, его привлекательность для покупателей из средней и дальней торговых зон. Конечно, здесь огромную роль играют расположение, ассортимент и цены, но значение планировочного фактора также присутствует. Динамика количества покупателей анализируется по дням недели, и традиционно наименьшие пики в выходные дни имеют магазины формата «у дома». Если в таком магазине высокие цены, то кривая на графике может быть совсем плавной, рост посетителей в выходные незначителен. Это означает, что когда покупатели имеют свободное время, они предпочитают отправляться в другие магазины.

Процент людей, совершивших покупки, от общего количества посетителей магазина.

В основном, этот показатель применяется в непродовольственных магазинах. Соотношение «покупатели/посетители», получаемое с помощью счетчиков, очень хорошо характеризует эффективность не только торгового пространства, организованного по принципу самообслуживания, но и залов со свободным доступом к товарам. В салонах, где представлены образцы, но купить их можно только с помощью продавца, соотношение «покупатели/посетители» зависит от удобства расположения расчетных узлов и качества обслуживания, ведь иногда люди отказываются от покупки импульсных товаров из-за того, что продавца нужно ждать или вообще искать.

В магазине строительных и отделочных материалов, магазине мебели и предметов интерьера с частичным самообслуживанием на количество наименований в чеке может влиять такая простая вещь, как необязательность требования к покупателям брать корзину или тележку, когда он заходит в торговый зал. Сотрудники магазинов по-старому считают магазин салоном и думают: «Люди приходят посмотреть крупные вещи, подумать, прицениться. Зачем им брать корзинки?» Но в торговый зал с направленным маршрутом, когда покупатели могут выйти только через линейку касс, входит без корзины нельзя даже с точки зрения безопасности товара. Не говоря уже об импульсных покупках: если приглянулась одна вещичка, ее еще можно донести до кассы в руках, но как быть с двумя-тремя наименованиями?

Среднее количество наименований в чеке.

Полностью отражает успешность среды для совершения покупок. Двух-трехметровые чеки – вот он, наглядный результат работы, действие «магнитов», «бродилок» и «заманух»! Важно помнить (особенно в магазинах большой площади), что методами мерчандайзинга задача решается только частично. Мерчандайзер имеет возможность управлять товаром и POS-материалами, а более крупные и действенные средства – приемы маршрутизации, воздействия цвета, освещения и акцентирования, – должны использоваться гораздо раньше, на этапе проектирования магазина.

Структура чеков может считаться удовлетворительной, если не так велика доля самых маленьких чеков: с 1-3 позициями и с небольшой суммой. На первом этапе анализа структуры чеков рассматриваются чеки с различным количеством позиций (см. Рис. 1А). Ситуация в магазине, показанная на примере, весьма пессимистическая: чеки только с одним наименованием составляют почти половину от общего количества покупок.

Определение долей чеков с различным количеством позиций в общем количестве чеков Рис. 1A . Конечно, персонал магазина будет находить оправдание подобным результатам: «Да, у нас большинство покупателей уходит с одной покупкой, но зато с какой! Сплошь плазменные панели или холодильники!» Холодильники это или мочалка или пачка стирального порошка – легко проверить, посмотрев распределение сумм покупки в чеках, содержащих 1 позицию, их доли в % (см. Рис. 1В), а также состав чеков с одной позицией. Еще проверяется распределение чеков с различной суммой покупки в общем количестве чеков (Рис. 1Б), и это позволяет определить, какие доли составляют крупные, средние и мелкие покупки.

Часто оказывается, что большинство покупателей уходит с товаром на небольшую сумму, или в корзине оказываются основные, необходимые товары, а импульсные, с которыми покупатель так и не повстречался в магазине, остаются лежать на полках. Подобную структуру чеков мы много раз встречали в магазинах, где товар был неэффективно расположен по типу спроса, с неудачным маршрутом, а также в залах с зонами по принципу «крупное-мелкое». Конечно, серьезно влияют на количество купленных товаров цены магазина, но по нашей статистике в 87% процентах случаев удалось изменить структуру чеков лучшую сторону после перестановки.

Диапазоны при анализе распределения сумм покупок можно выводить механически, с единым шагом (50, 100, 150, 200 и т.п.), а можно учитывать восприятие суммы покупателями и проводить границы по суммам, которые имеют значение с точки зрения психологии восприятия цены. С ходом инфляции почти несущественной становится первая граница – до 10 рублей, она отодвигается до 30 рублей в тех регионах, где потребители учитывают курс доллара.

От 1 до 100 руб.
От 100 до 500 руб.
От 500 до 1000 руб.
От 1000 до 3000 руб.
От 3000 до 6000 руб.
Свыше 6000 руб. и так далее.

Разбивку диапазонов необходимо регулярно корректировать согласно внутренним и внешним изменениям.

Равномерное распределение показателей товарооборота с 1 м2 площади в различных отделах.

На плане магазина выделяются зоны, приносящие одинаковый товарооборот на 1 м2 торговой площади. Пример «денежной карты магазина» показан на Рисунке 2 (в условных единицах). Неравномерная картина, как правило, свидетельствует не о том, что есть ударно работающие участки, а о том, что существует много слабых, отстающих мест. Без сомнения, товарооборот в различных отделах серьезно зависит от вида товара, характера спроса на него и тому подобное (сравним санфаянс и скобяные изделия). Но менее прибыльные участки нельзя принимать как данность, с ними необходимо работать. В огромном большинстве случаев после проведенной работы, когда нижние показатели подтягиваются и картина выравнивается, лидирующие участки дают еще больше.

Карта показателей среднего товарооборота с 1 кв. м торговой площади в отделах магазина Рис. 2

Отсутствие зон с низкой эффективностью использования торговых площадей.

Показатель эффективности использования торговых площадей - один из важнейших в анализе деятельности магазина. Кратко напомним суть анализа. Этот коэффициент рассчитывается как отношение доли товарной группы в товарообороте (в %) к доле этой группы в занимаемой площади (в %). Для крупногабаритных товаров площадь принимается в квадратных метрах, для мелкоразмерных – в погонных метрах, по совокупной длине места на полках стеллажей. Значение коэффициента более единицы говорит об эффективном использовании площади, менее 0,6 – о проблемах. Исключение составляют специфические товарные группы, как, например, детское питание, для таких групп значение коэффициента менее 0,6 считается приемлемым.

Карта эффективности использования торговых площадей магазина Рис. 3 Когда результаты анализа представляются в графическом виде (см. Рис.3), и значения наносятся на план магазина, можно увидеть слабо работающие или совсем «мертвые» участки, куда покупатели не доходят из-за особенностей планировки или неудачного размещения товарных групп в зале. В торговых центрах такие зоны можно определить с помощью счетчиков посетителей. В некоторых руководствах по мерчандайзингу существует понятие «горячих» или «холодных» зон. Иногда «холодными» зонами называют просто плохо работающие участки. Оговоримся сразу: в проектируемом магазине или торговом центре проблемных зон просто не должно быть! Их появление должно пресекаться в корне – на первом этапе, проектировщиком и дизайнером и только на втором – торговцем, ведь можно «убить» даже отличный проект неэффективной ассортиментной и ценовой политикой и нерасторопными действиями персонала.

Создание маршрута и зон по общности спроса и применения, правильное распределение товаров различного типа спроса приводит, во-первых, к увеличению среднего количества наименований в чеке. Если магазин не отличается «запредельными» ценами, среднее количество наименований увеличивается, как минимум, на 1 единицу. Растет доля чеков с большим количеством позиций и большими суммами. Возможности роста товарооборота в результате перепланировки в разных регионах различные. Процент прироста бывает низким, когда поток в магазин небольшой: можно что угодно менять внутри торгового зала, но если магазин расположен в неудачным месте, на эти изменения клюнут только те посетители, которые есть в наличии.

Наибольшее увеличение товарооборота приходится на те группы, которые страдали из-за неудачного места в зале. Изменения товарооборота в результате перепланировки зала легче отследить на группах более мелких товаров и товаров, которые имеют импульсный спрос (например, хозтовары, посуда, предметы интерьера, инструмент и принадлежности, бытовая химия, парфюмерия и косметика, детские товары и т.п.). На продажи дорогостоящих и целевых товаров (отделочные материалы, сантехника, крупная бытовая техника и т.п.) оказывают влияние и другие факторы, как глубина ассортимента в магазине, цены, деятельность конкурентов, состояние дел у производителя. Поэтому выделить влияние именно планировочного фактора сложнее.

При составлении прогноза ожидаемого роста товарооборота в результате перепланировке используются следующие методы: во-первых, можно оценить увеличение среднего чека за счет импульсных покупок. В качестве осторожной оценки может учитываться увеличение товарооборота за счет того, что хотя бы 10 % от имеющегося числа покупателей (берется среднее количество чеков за квартал) будут дополнительно приобретать товары на среднюю импульсную сумму. В непродовольственных магазинах также можно посмотреть соотношение посетителей/покупателей и оценить прирост товарооборота, если количество покупателей увеличится на хотя бы на 5-10%. То есть каждый десятый или двадцатый посетитель (цифра зависит от ситуации в городе и от оптимизма аналитика) из тех, кто зашел посмотреть холодильник, кафельную плитку или гарнитур мягкой мебели и ранее уходил с пустыми руками, теперь покинет магазин (в соответствии с его специализацией) с купленным эпилятором, рулеткой или декоративной диванной подушечкой с изображением котят в корзинке.

По результатам месяца, а затем и квартала уже можно рассматривать влияние перепланировки или перестановок на продажи.

Оцениваются следующие показатели:

динамика товарооборота и прибыли по товарным группам;
изменение соотношения посетители/покупатели;
изменение среднего чека (по дням недели);
изменения количества наименований в чеке;
изменение структуры чеков (должна сокращаться доля самых мелких чеков и увеличиваться доля средних).

Иногда случается, что в первые дни после перестановки или серьезных изменений выкладки продажи падают. К этому следует быть готовым и не торопиться срочно возвращать товары на прежние места. Но если процесс затянулся более 10-14 дней, это (при прочих равных) говорит о том, что в чем-то была допущена ошибка. Проверить, насколько оправданно увеличение или уменьшение площади для какой-либо товарной группы, можно, взглянув на карту эффективности использования площадей, полученную в период после изменений. При правильных изменениях на ней будет больше зеленых участков, красные могут исчезнуть совсем. Также для проверки используется коэффициент эластичности площади, рассчитываемый как отношение изменения товарооборота по товарной группе к изменению ее площади (или длины) выкладки. Значение коэффициента более 1 говорит об «отзывчивости» торговой площади к перестановкам.

Для анализа продаж используйте методику 2Q1D. 2Q1D – «код», в котором зашифрована определенная последовательность: две «Q» означают Quantity (количество) и Quality (качество), а одна D – Developing (развитие).

Quantity предполагает, что в компании вне зависимости от сферы отслеживаются количественные показатели по ежедневной активности менеджеров (звонки, встречи, презентации, сделки) и число полученных лидов. Это основа основ любых продаж, которая позволяет максимально влиять на ширину «входа» в воронку. Однако эти показатели абсолютно не «чувствительны» к качеству процесса. Поэтому для полноценной работы нужно отслеживать еще и качественные параметры.

Quality – массив качественных показателей, наблюдение за которыми, дает возможность влиять на «ширину» воронки. Главным качественным индикатором состояния продаж является , как общая, так и из этапа в этап. Чтобы увеличивать ее, проводите такие качественные исследования, как:

Сегментирование текущей базы покупателей по крупности контракта, отрасли, продукту
ABCXYZ-анализ
Миграция клиентов по категориям
Измерение мощности контрагента через определение своей доли в структуре его закупок

Developing подразумевает расширение бизнеса за счет новых каналов и продуктов. Вы строите новые воронки, отслеживаете среднюю стоимость лида.

Анализ продаж: основные отчеты

Анализ продаж: электронная доска

Этот отчет важен для анализа, поскольку содержит основную информацию о ситуации .

Пункты, которые должна содержать электронная доска:

Процент выполнения задач на текущую дату

План на текущую дату = количество рабочих дней х количество отработанных дней

Процент выполнения плана = Факт на текущую дату/план на текущую дату

Если есть какая-то сезонность или особая специализация, то должна быть привязка ко дням. Например, для розничного бизнеса характерны дни особенно активных продаж (выходные дни) и обычный режим (для будних дней). Тогда нужно оценивать работу продавцов по сменам.

Основная ошибка, которую допускают при анализе на этом этапе, когда факт выполнения плана на текущую дату делят на месячный план, а не на текущую дату. В результате получают некорректные данные. Так как в начале месяца покупают всегда хуже, а в конце месяца показатели выравниваются. Поэтому, если вам нужно провести анализ на текущую дату, то делите факт выполнения именно на интересующую вас дату.

Сколько денег пришло
Сколько осталось продать до конца недели, чтобы выполнить недельные цели

Очень удобный пункт для анализа. Сразу видно, сколько каждому менеджеру необходимо добрать до выполнения поставленных задач.

План на месяц

Обратите внимание, что для новых сотрудников он должен быть меньше. Это абсолютно нормальная практика во многих компаниях.

Дни месяца
Сколько дней прошло (включая данную неделю)
План до конца недели нарастающим итогом
Количество прошедших дней, включая сегодняшний

Эту таблицу можно делать как в Eхcel, так и привязать к программе 1С, CRM. Делегируйте функцию ее заполнения менеджерам, чтобы они вносили данные по факту поступления денег.

Попросите своего руководителя отдела присылать вам ежедневно такой отчет. С помощью него можно не только проводить анализ, но и вовремя повлиять на текущую ситуацию: отрегулировать подачу заявок менеджерам, повлиять на каждую цифру, чтобы все менеджеры вовремя смогли выйти на нужные показатели.

Анализ продаж: визуализация результатов для всего отдела

Помимо того, что есть электронная форма отчетности, у вас в офисе должна быть реальная доска, на которой менеджеры записывают свои результаты.

Мы настойчиво рекомендуем использовать и электронный, и реальный формат доски. При анализе вы сами удивитесь, насколько сильно реальная доска влияет на результат. Собственноручная запись своих результатов создает определенные эмоции и у менеджеров. Конечно, если мы оцениваем не работу call-центра со 150 сотрудниками. Только в этом случае данный совет не уместен.

Анализ продаж: разбираем план оплат

Задачи по оплатам на неделю и на завтра должны ставиться заранее, а не в начале недели или дня. Например, в пятницу предшествующей недели и накануне вечером.

Это позволяет провести анализ в спокойном темпе и дает возможность перестроить задачи под текущую ситуацию.

Несмотря на частое сопротивление менеджеров, такие отчеты важно заполнять. Это позволяет делать анализ в разрезе достижений/ожиданий.

Пример плана оплат на неделю:

Менеджер
Клиент
Годовой оборот клиента
Чем занимается клиент
- Продукт
- Тариф
- Сумма
- Когда оплатит
- Ссылка на клиента
- Комментарий

В розничной торговле можно планировать только крупные чеки постоянных клиентов.

Пример задача по оплатам на завтра:

Ссылка на CRM
Cуммы
Название продукта
Адреса и т.д.

Анализ продаж: выгрузка из CRM

В CRM-системе можно сделать автоматизированные настройки по анализу продаж. Но прежде чем это делать, задайте себе вопрос, подходит ли это вам.

Потому что основная проблема автоматизированного отчета в том, что руководители отделов продаж не всегда заходят в систему, чтобы его посмотреть.

А при наличии этого отчета в Excel-формате, руководитель имеет возможность посмотреть на ситуацию и провести анализ продаж лично. Это то, что он должен делать самостоятельно каждый день.

Анализ продаж: измерение «потенциала» покупателя

Потенциал покупателя необходимо измерять для того, чтобы понимать кому и сколько можно продать. Методы анализа продаж позволяют это выяснить. В результате вы не тратите время на клиентов «малой мощности». И в то же время увеличиваете регулярность отгрузок и средний чек с контрагентами с высоким потенциалом закупок.

Чтобы понимать, каким потенциалом обладает покупатель, необходимо подсчитать показатель пенетрации. Под необычным словом «пенетрация» понимается доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента. Измерение этой доли представляет собой один из базовых методов анализа продаж для любого бизнеса.

Определение доли производится в 2 шага.

1. Вы опрашиваете всех постоянных клиентов, задавая им следующие вопросы:

«Сколько вы приобретаете такого же товара в других компаниях?»
«Что еще покупаете в другом месте, что могли бы покупать у нас?»
«Что нужно сделать, чтобы вы покупали у нас больше?»

Приготовьтесь к тому, что вы получите информацию не более, чем о 60-70% своей текущей базы. Многие просто «уйдут» от ответа. Поэтому в дальнейшем следует подключить статистические методы анализа продаж.

2. Необходимо проанализировать самостоятельно или заказать у стороннего агента исследование рынка. Так вы точно поймете, какова его реальная емкость, сколько участников на нем действует, какие ниши пока еще свободны и т.д.

Анализ продаж: исследование покупателей и продуктов по ABC XYZ

Методы анализа продаж по текущей базе позволяют отслеживать такие показатели как регулярность и объем отгрузок. Они важны, так как являются основными индикаторами развития бизнеса.

Правда, зафиксированные в отрыве от каких-либо ориентиров, регулярность и объем отгрузок по каждому клиенту не информативны. Поэтому при их измерении принято использовать такие методы анализа продаж, как ABCXYZ–исследование и миграция клиентов из категории в категорию.

ABCXYZ-исследование текущей базы представляет собой метод анализа продаж, который предполагает наличие 3 категорий по объему и 3 категорий по регулярности. Причем этими категориями может измеряться не только объем и регулярность в разрезе покупателя, но и в разрезе каждого артикула – единицы продукции.

Группа АВС:

А - приобретает(ся) большими объемами
В - приобретает(ся) средними объемами
С - приобретает(ся) малыми объемами

Группа XYZ:

Х - приобретает(ся) регулярно
Y - приобретает(ся) нерегулярно
Z - купил один раз

В итоге на стыке данных критериев образуется 9 групп контрагентов/продуктов. После этого совершите 4 действия.

1. Досконально изучите характеристики AX, BX – это ваши целевые покупатели/продукты. Их, скорее всего, не более 20%, но они дают 80% прибыли.

2. Поработайте с лояльностью по CX, AY, BY – у них есть потенциал перехода в топовые категории AX, BX.

3. Обратите самое пристальное внимание на то что, говорят покупатели из AZ. Они дадут вам самые ценные рекомендации.

4. И лучше вообще отказаться от работы с продуктами и клиентами, которые находятся в категориях BZ, CY, CZ. Вы больше тратите, чем зарабатываете на них.

Анализ продаж: миграция клиентов в категориях ABC XYZ

Как только картина прояснилась, переходите к следующему методу анализа продаж – отслеживайте миграцию клиентов и продуктов из категории в категорию и динамику этого процесса.

Для этого используются 4 метода анализа продаж всей массы текущих клиентов.

1 метод анализа: миграция в разрезе покупателей

Заполняйте в CRM следующую форму.

2 метод анализа: миграция в разрезе менеджера

Можете использовать эту таблицу.

3 метод анализа: изменение качества портфеля продавца по объему отгрузок по ABC.

По этой диаграмме можно судить, что дела у продавца Иванова идут неважно. Количество клиентов, которые приобретали через него большими объемами (категория А), за год упало больше чем в 3 раза.

4 метод анализа: контроль регулярности покупок по XYZ в портфеле сотрудника

Анализ продаж: определение индекса лояльности покупателей

От того, насколько хорошо относятся к вам покупатели, то есть уровня их лояльности, зависит величина объемов и регулярности сделок по текущей базе. Чтобы понимать степень их лояльности и влиять на нее, разработан действенный метод анализа продаж – индекс лояльности клиента (Net Promoter Score – ).

Измеряем и работаем с ним следующим образом.

1. Проводим опрос среди клиентов. Для этого задаем 2 вопроса: «Оцените по 10-бальной шкале, с какой вероятностью вы готовы порекомендовать наш продукт знакомым / друзьям / родственникам?» и «Что нужно предпринять, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?».

2. В зависимости от количества баллов, поставленных вам по 1-му вопросу, делим всех опрошенных на 3 категории:

0-6 баллов – критики. Они однозначно к вам настроены нелояльно. Как бы не заработать от таких отрицательный отзыв. Покупатели из этой группы никогда не порекомендуют вас.
7-8 баллов – нейтральные. Эта группа всем довольна. Но они не входят в категорию ваших поклонников. Плохого не скажут, но и рекомендовать не станут.
9-10 баллов – сторонники. Действительно, лояльные клиенты. Иногда их еще называют «промоутерами», так как они активно рекомендуют вас своим близким, знакомым, партнерам.

3. Рассчитаем NPS.

NPS = (Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных) - (количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных)

5−10% NPS - крайне низкий показатель лояльности. Все плохо. Компания балансирует на грани. Срочно принимайте меры. Такой показатель считается нормальным только для очень небольшого количества отраслей, типа, агентств недвижимости и медицинских центров.

45% NPS - это нормальный показатель. Дела у вас идут хорошо. Но не время почивать на лаврах, так как вы явно не входите в число лидеров рынка.

50−80% NPS - это лидер отрасли. Покупатели возвращаются снова и снова. Вы в топе рынка. Всеми силами старайтесь удерживать позиции.

Анализ продаж: ARC , CRR , LTV – показатели развития

К эффективным методам анализа развития бизнеса относятся LTV (Lifetime Value - ценность покупателя), ARC (average revenue per customer - средняя сумма за период), CRR (Customer Retention Rate - показатель удержания).

Такой метод анализа как измерение LTV показывает, сколько бизнес зарабатывает на каждом своем покупателе в течение его «жизни» как клиента компании.

LTV = S * C * P * T

S - средний чек;

P - прибыльность в процентах от суммы чека;
T - среднее количество месяцев, в течение которых покупатели остаются активными).

ARC = S * C * P

S - средний чек;
C - среднее число покупок в месяц;
P - прибыльность в процентах от суммы чека.

Всегда отслеживайте такой простой показатель как CRR. Это коэффициент удержания покупателей. Он демонстрирует то, как приходят или уходят покупатели. Его положительное изменение на 5% может дать прирост в прибыли до 25-95%. Такая корреляция была отмечена в исследованиях ученых Гарвардской школы бизнеса.

CRR = ((E-N) / S) x 100

Е - количество покупателей на конец периода;
N - количество новых покупателей, приобретенных за этот период;
S - количество покупателей на начало периода.

Анализ продаж: ключевые функции CRM

Основной тренд в сфере повышения продаж – автоматизация бизнес-процессов. Это не только снижает ошибки, минимизирует так называемый человеческий фактор, но помогает анализировать ситуацию.

Совет №1, который мы не устаем повторять: для роста продаж необходимо внедрение CRM. При этом в системе должны быть настроены ключевые функции. Одна из них – автоматическое заведение каждой сделки в CRM в момент первого контакта. Важно, чтобы каждый потенциальный клиент сразу попадал в систему, а не менеджеры решали, заводить его или нет. Если эта функция будет настроена, вы сможете проводить анализ продаж, основываясь на реальных данных по трафику.

Также в CRM должна быть настроена функция роботизированного распределения лидов в зависимости от истории коммуникации с клиентом. То есть система должна видеть, кто из менеджеров с кем работал. Кроме того, CRM должна автоматически распределять «теплые» и «горячие» лиды между сотрудниками в зависимости от их квалификации.

В числе типичных ошибок, которые мешают получать объективный анализ продаж, следующие:

1. Работа в CRM ведется из контрагента, а не из сделки. В первом случае у вас под рукой, по сути, оказывается книга контактов. Если же работа в системе идет по сделкам, то можно проследить, как клиент двигается по , на каком этапе он «застрял».

2. В сделках используются статусы «Думает», «В процессе», «В работе», что накапливает клиентов в воронке, не переводит на следующие этапы. Откажитесь от этих статусов! Постарайтесь сразу выявить в числе потенциальных клиентов «лишние звенья», исключить из списка тех, кто никогда не купит у вас. Используйте информативные статусы: «отправлено коммерческое предложение», «выставили счет», «оплачено».

3. Нет интеграции CRM с сайтом. В этом случае теряется 50% заявок, поскольку менеджеры по собственным критериям принимают решение, какая из заявок «достойна» отработки.

Для анализа продаж необходимо знать лояльность клиента. Когда настроен автопрозвон, задача по составлению рейтинга NPS заметно упрощается. Кстати, если у компании периодический цикл реализации товаров/услуги, то аналитика должна включать такой показатель, как доля в клиенте. Важно понимать, сколько продукции покупатель берет в вашей фирме, а за какой обращается к конкурентам. Есть сервисы, которые при интеграции с CRM позволяют организовать автодозвон: система переведет звонок на менеджера, когда клиент возьмет трубку. То есть автоматизация помогает эффективнее использовать рабочее время сотрудника: ему не приходится вновь и вновь набирать номер, ждать ответа. Фишка таких сервисов еще и в том, что система может записывать все разговоры, что пригодится при анализе продаж.

Договориться о встрече, вернуть ушедших клиентов, выставить коммерческое предложение – для любого этапа нужно иметь правильный скрипт. Мы предлагает выкинуть в корзину бумажные версии, а разрабатывать скрипты с помощью современных платформ. В этом случае вы всегда сможете проанализировать, как менеджеры используют скрипты, какие допущены ошибки, на каком этапе был потерян клиент и т.д.

3. Слушайте 2-3 звонка каждого продавца в месяц и вносите результаты прослушки в лист развития.

4. Собирайте на каждого подчиненного его папку развития.

6. Контролируйте количество входящих и исходящих звонков.

7. Контролируйте их длительность.

Мы рассмотрели основные отчеты, которые необходимо вести для правильного анализа ситуации. Проверьте, как они настроены у вас. Оцените, насколько полную картину вы можете видеть благодаря тем данным, что предоставляют вам сотрудники.

Все чаще предприниматели автоматизируют свои магазины с использованием . Эти приложения предоставляют массу инструментов для анализа торговой деятельности. Для получения максимального эффекта от а необходимо знать, на какие показатели нужно обращать наибольшее внимание.

Зачем нужны инструменты анализа продаж?

Исходными данными при анализе эффективности работы магазина являются данные о продажах: их объем, динамика, ассортимент. Выводы позволяют выявлять проблемы с реализацией на ранних стадиях и вовремя принимать меры по их устранению. Поэтому регулярный мониторинг продаж является жизненно важным для любого торгового предприятия.

В целом, анализ показателей деятельности магазина позволяет решить следующие задачи:

Выявить, какие группы товаров генерируют наибольшую прибыль в магазине, а какие наименьшую.
Получить информацию о результативности маркетинговых и управленческих решений.
Провести сравнение эффективности работы персонала на разных сменах.
Спланировать графики и ассортимент закупок.
Выявлять сезонность продаж.
Принимать взвешенные управленческие решения.

В розничной торговле предприниматели должны быть готовы к резким изменениям потребительских предпочтений, чтобы обеспечить максимальное их удовлетворение. От скорости реакции на появление новых популярных продуктов во многом зависит прибыльность торгового бизнеса. Поэтому расчет показателей продаж нужно проводить регулярно, обеспечивая себя актуальными маркетинговыми данными.

Способы анализа продаж

Анализировать продажи можно по нескольким критериям, каждый из которых позволяет посмотреть на деятельность магазина с другой точки зрения.

Можно выделить следующие группы анализа:

и прибыли. Позволяет выявить негативные изменения валового дохода и оценить необходимость в коррекции ценовой политики или ассортимента.
Анализ структуры и суммы чека. Позволяет выявить предпочтения покупателей, сформировать акционные предложения, переформатировать расположение товаров на полках.
Анализ структуры товарооборота (ABC-анализ). Позволяет выявить наиболее прибыльные товарные группы и товары, приносящие минимум дохода.
Анализ равномерности спроса (XYZ-анализ). Позволяет распределять оборотные средства в соответствии со стабильностью спроса на товары.
Анализ эффективности использования оборотных и основных средств. Позволяет сравнивать прибыльность торговых точек с учетом их размера и объема товарооборота.
Анализ поведения покупателей. Расчет конверсии и посещаемости магазина позволяет оценить работу продавцов и общую удовлетворенность клиентов торговой точкой.

Перечисленные виды анализа предприниматель может проводить ежемесячно или ежеквартально, в зависимости от потребности. Отчетность удобно формировать с помощью , которые позволяют настраивать и фильтровать параметры. Благодаря этим приложениям, можно получить актуальные данные по работе магазина всего за несколько секунд.

Объем продаж

Анализ общего объема продаж является в розничной торговле наиболее часто используемым, но, в то же время, одним из наименее информативных показателей. Целью бизнеса всегда является получение прибыли, но просто рост выручки не всегда способен это обеспечить.

Хорошо, когда увеличение валового и чистого дохода происходит за счет увеличения ассортимента и оборотных средств. Но ещё лучше, если рост наблюдается без дополнительных вложений, исключительно вследствие грамотных управленческих решений и автоматизации магазина.

Не менее важным является мониторинг долгосрочной динамики продаж, которую удобно отслеживать с помощью . Снижение выручки по сравнению с прошлым годом может быть связано как с появлением вблизи конкурентов, так и уменьшением привлекательности магазина со стороны потенциальных покупателей. Причины нужно искать в каждом случае свои.

Рентабельность продаж и ABC-анализ

Определяется рентабельность продаж путем деления чистой прибыли на валовый доход. Существует много вариаций этого показателя, но для розничного магазина будет достаточно и классического варианта.

Более важные сведения можно получить, анализируя рентабельность отдельных групп товаров. Высчитав эти показатели и составив их рейтинг, можно понять на какие позиции ассортимента следует направить максимум оборотных средств. Это метод называется ABC-анализ.

Изменение рентабельности может свидетельствовать также о проблемах в ценовой политике. Ведь иногда, пытаясь привлечь покупателей, собственники магазинов излишне занижают торговую наценку.

Таким образом, анализ рентабельности продаж позволяет увеличить чистую прибыль без дополнительных вложений. Но принимаемые на основе этого показателя решения должны учитывать и внешние факторы, влияющие на выручку.

Показатель конверсии

Не каждый покупатель, зашедший в магазин, выходит оттуда с покупкой. Значение конверсии как раз и равняется доле клиентов, потративших деньги в торговой точке. Показатель может сильно отличаться, в зависимости от ассортимента: от нескольких процентов в отделах мехов до 95-99% в продуктовых магазинах. Конверсию можно посчитать, установив или взяв в аренду счетчик посетителей.

В точках продаж процент результативных посещений зависит от умения персонала продавать и грамотной ассортиментной политики. Поэтому сравнивая отношение посетителей к количеству чеков в каждой смене, можно оценить эффективность работы тех или иных продавцов.

Падение показателя конверсии свидетельствует о том, что постоянные покупатели перестали находить на полках то, за чем приходят. Это повод пересмотреть ассортимент.

Увеличение конверсии происходит в следующих случаях:

в последний и первый день месяца, когда большинство работников получает зарплату;
во время проведения акций, предоставления скидок;
при обновлении коллекции товара;
после посещения продавцами обучающих тренингов;
в выходные дни.

При анализе конверсии большее значение имеет не сам показатель, а его динамика. Но она может изменяться как под действием внутренних факторов, так и независимо от действий персонала магазина. Поэтому при оценке конверсии не всегда стоит что-либо менять в структуре организации торговой точки.

Показатель среднего чека

При делении числа совершенных покупок на общий объем выручки магазина получается показатель среднего чека. Чем он больше, тем эффективнее работает торговая точка. Величина среднего чека зависит от:

Умения продавцов делать допродажи сопутствующих товаров.
Эффективности выкладки товаров.
Величины ассортимента.

Максимальный средний чек в розничной сфере демонстрируют гипермаркеты, в который люди могут приобрести товары и продуктовой, и промышленной группы. Небольшие магазины вынуждены повышать показатель за счет акций, правильной выкладки, формирования комплектов.

Немаловажным фактором для роста допродаж является организация прикассовой зоны. Даже в придомовых продуктовых магазинах размещение около кассы детских сладостей может увеличить средний чек на 5-10%.

Падение показателя может говорить, как о снижении платежеспособности населения, так и о проблемах в ассортиментной или ценовой политике. Поэтому следует комплексно.

Показатель продаж с квадратного метра

Отношение объема продаж к квадратуре торгового зала является важным показателем при оценке эффективности работы сети магазинов. С увеличением размера помещения возрастает и сумма арендной платы, то есть постоянные издержки. Поэтому каждый квадратный метр должен приносить дополнительную прибыль.

Рассматриваемый показатель сильно зависит от ассортимента товаров и их выкладки. Поэтому торговый зал должен быть организован таким образом, чтобы обеспечить максимум покупок.

За показателем продаж с квадратного метра нужно следить и долгосрочно, в чем могут помочь . Его статистически достоверное уменьшение должно стать поводом для дополнительного ABC-анализа и тщательного мониторинга эффективности работы продавцов.

Число возвратов

Согласно закону не всю продукцию можно вернуть в магазин, поэтому процент возвратов обычно незначителен и колеблется в пределах 2-5%, в зависимости от ассортимента магазина. Наибольшая его величина наблюдается в отделах одежды и обуви, где товар часто возвращают уже после его примерки дома. Но это вполне естественный процесс.

Показатель возврата зависит от:

Способности продавца разобраться в потребностях клиента и продать ему именно тот товар, который нужен.
Качества продукции.
Введения покупателя в заблуждение насчет характеристик товара с целью выполнить жесткий план по продажам любой ценой.

Довольно часто возвраты обусловлены незнанием новыми продавцами характеристик продукции. Поэтому важно проводить первичное обучение ассортименту при приеме сотрудников на работу. Однако при анализе причин роста показателя нужно оценивать причины каждого возврата, а не винить во всем продавцов.

Показатели зарплатоемкости

Для расчета зарплатоемкости необходимо разделить фонд зарплаты на валовый доход. В российской рознице нормальное значение показателя 10%.

Причинами роста зарплатоемкости могут быть:

Избыточная система мотивации персонала.
Лишний штат.
Низкая наценка на товар.
Снижение валовой выручки под воздействием внешних или внутренних причин.

Низкий показатель зарплатоемкости тоже опасен. Он может свидетельствовать о жадности собственника и нежелании делиться прибылью с персоналом, который фактически обеспечивает высокий доход. В таком случае можно столкнуться с переходом квалифицированных кадров к конкурентам. Поэтому нужно постоянно следить, чтобы зарплаты сотрудников соответствовали рыночным значениям.

Наиболее удобным инструментом для анализа работы торговой точки является , устанавливая в рамках автоматизации магазина. Это приложение не только дает в руки руководителя мощный механизм мониторинга бизнеса, но и позволяет управлять многими рабочими процессами. За такими программами будущее, поэтому стоит установить их в магазине уже сейчас, чтобы всегда иметь под рукой актуальную информацию о состоянии торговой точки.

У нас есть готовое решение и оборудование для

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее - Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее - Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

«Инсейлс» - Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» -

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация - это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - .

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Анализ продаж и прибыли компании является одним из принципиальных качеств деятельности спеца по маркетингу. Имея под рукою верно составленный отчет по продажам, для вас намного проще будет разрабатывать рекламную стратегию развития компании, а ответ на вопрос управления «Каковы главные предпосылки понижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы разглядим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Приготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный нрав, он содержит в себе разные нюансы анализа динамики продаж, которые не всегда необходимы каждой компании. Перед внедрением шаблона непременно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки свойства роста.

Вводные моменты по анализу продаж

До того как проводить анализ продаж, для вас нужно сделать сбор статистики. Потому обусловьте главные характеристики, которые вы желали бы рассматривать и периодичность сбора данных характеристик. Вот список самых нужных характеристик анализа продаж:

Показатель	Комменты
Реализации в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести раздельно по каждой товарной позиции на каждомесячной базе. Данная статистика позволяет отыскать отправную точку понижения / роста продаж и стремительно найти причину такового конфигурации. Также такая статистика позволяет выслеживать изменение средней цены отгрузки продукта при наличии разных призов либо скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость продукта является принципиальным нюансом хоть какого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, для вас проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На базе себестоимости можно высчитать среднюю рентабельность продукта и найти более прибыльные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на каждомесячной базе, но если нет таковой способности, то лучше выслеживать квартальную динамику данного показателя.
Реализации по фронтам сбыта либо регионам продаж	Если ваша компания работает с различными регионами / городками либо имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целенаправлено вести статистику продаж по данным регионам и фронтам. При наличии таковой статистики вы можете осознавать, за счет каких направлений сначала обеспечен рост / падение продаж и резвее узнать предпосылки отклонений. Реализации по фронтам отслеживаются на каждомесячной базе.
Дистрибуция продукта	Дистрибуция продукта впрямую связана с ростом либо понижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия продукта в РТ, то лучше такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в каких конкретно представлена отгружаемая позиция, вы сможете высчитать показатель оборачиваемости продукта в розничной точке (реализации / кол-во РТ) и осознать реальный уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно держать под контролем на каждомесячной базе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном либо на B2B рынке, целенаправлено выслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы можете оценить качество роста продаж. К примеру, источником роста продаж является повышение спроса на продукт либо просто географическая экспансия на рынке.

Главные моменты, на которые нужно уделять свое внимание при проведении анализе продаж:

Динамика продаж по товарам и фронтам, составляющим 80% продаж компании
Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошедшего года
Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам продуктов
Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Перебегаем конкретно например, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой животрепещущей товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предыдущий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам любопытно поглядеть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по последующим показателям: штуки, рубли, средняя стоимость реализации, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для грядущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предыдущий текущему периоду год нужна для сопоставления текущих характеристик отчетности с прошедшим годом и оценке свойства роста продаж.

Дальше мы собираем статистику отгрузок по главным фронтам отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по фронтам сбыта и по главным товарным категориям. Статистика нужна исключительно в рублевом значении, потому что помогает держать под контролем общую ситуацию в продажах. Более детализированный анализ нужен только в этом случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по фронтам и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся нужная статистика продаж собрана, можно перебегать к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом советуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошедшего года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально осознавать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на каждомесячной и ежеквартальной базе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при имеющейся динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по фронтам

Таковой анализ продаж нужен для осознания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и вовремя выявить важные отличия в продажах для их корректировки. Общие реализации мы разбиваем по фронтам ОС, по каждому направлению анализируем реализации по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по фронтам

Для оценки свойства роста употребляется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той либо другой товарной группы употребляется параметр «доля в продажах, %» и «реализации на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтоб исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно посмотреть на эффективность и значимость товарных групп в ранце компании. Анализ позволяет осознать, какие товарные группы являются более выгодными для бизнеса, изменяется ли доля главных товарных групп, перекрывает ли увеличение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной базе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в ранце компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «стоимость» оценивается динамика значений по отношению к предыдущему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из оканчивающих шагов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать действенные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Оканчивающим шагом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критические позиции, по которым есть большой профицит либо прогнозируется недостаток продукта.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Нередко в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета довольно выслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Таковой отчет позволяет вовремя найти опасности невыполнения плана продаж и создать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите маленькую табличку с описанием главных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят понизить негативное воздействие выявленных обстоятельств невыполнения плана. Опишите, за счет каких других источников можно прирастить уровень продаж.

В каждомесячном отчете о продажах принципиально отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошедшего года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности продукта.

Рис.10 Каждомесячный отчет о продажах